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Projetização da Iniciativa Estratégica para Ampliar a Utilização de ATM para a População de Baixa Renda
Recapitulação dos ObjetivosVisão Geral do Setor Financeiro
Riqueza na Base da PirâmidePossibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda
Etapas para Avaliação da Oportunidade
Atração de Investimento
Recapitulação dos Objetivos
Estrutura da Apresentação
Visão Geral do Setor FinanceiroRiqueza na Base da Pirâmide:
a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social
Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda
Etapas para Avaliação da Oportunidade
1
2 3
4
5
Atração de Investimento
Recapitulação dos Objetivos
Agenda
Visão Geral do Setor FinanceiroRiqueza na Base da Pirâmide:
a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social
Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda
Etapas para Avaliação da Oportunidade
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4
5
Recapitulação dos Objetivos
1. Alavancar negócio dos acionistas, capturando oportunidades rentáveis relacionadas ao público de baixa renda
• Aumentar a utilização da base dos clientes atuais dos bancos que pertencem ao segmento de baixa renda
• Penetrar segmentos de mercados ainda não atendidos pela oferta de produtos / serviços atuais- Bancarização- Ofertas ativas- Novas transações
2. Obter Ganhos de Escala• Buscar alternativas para otimizar a utilização da rede.
3. Consolidar Vantagem Competitiva• Ocupar espaços vazios e criar mecanismos de perpetuação da
marca.
Atração de Investimento
Recapitulação dos Objetivos
Agenda
Visão Geral do Setor FinanceiroRiqueza na Base da Pirâmide:
a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social
Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda
Etapas para Avaliação da Oportunidade
1
2 3
4
5
Banco Cartão Financeira Seguros Varejo Prod Consumo
Lojas Maia
Cartões Santander OléSantander Seguros
N/D
Cartões ABNTokyo Marine
N/DCartõe HSBC
Visão Geral dos Bancos
O setor financeiro passou por fusões e aquisições que o deixaram com sete principais players atuando, com intensidades distintas, em cinco grandes grupos de produtos/serviços.
Montadoras, auto-peças
Correio, lotéricas, cooperativas, seguradoras, Vales e concessionárias
Bens de consumo, indústria de base, Têxtil, outros
Varejo alimentar, bens duráveis, semi-duráveis, atacadistas, outros
A grande concorrência para os bancos será originária de
associações do varejo
Varejo Financeiro - Brasil
As associações de varejo tendem a entrar no mercado de serviços financeiros.
Varejistas
Bens de Consumo
Montadoras
Outros
Varejo Financeiro
O cenário desenhado pelos grandes players, ameaça da atuação do varejo em serviços
financeiros e mudanças econômico-demográficas nos conduzem a vislumbrar dois grandes
grupos de tendências oriundas do ambiente externo e as principais ações internas de gestão.
Tendências
2. Produtos e Serviços
TendênciasAmbiente Externo
1. Relacionamento com clientes
TendênciasAmbiente Interno
3. Gestão de Finanças
2. Gestão de Marketing
1. Gestão de Operações
Tendências no Relacionamento com Clientes
1. Agências
1. Expansão dos espaço diferenciados2. Redesenho dos ambientes de atendimento
massificado3. Agências de nichos com ambientes diferenciados
(universidades, dekasseguis, jovens, idosos)4. Agências Menores5. Migração do ambiente da agência: ambiente consumo
e ambiente do cliente
2. Tecnologia1. Foco no auto atendimento2. Uso de dispositivos móveis
3. Consumidor (1-2-1)1. Relacionamento pessoal2. Atendimento Customizado3. Crescimento de programas de fidelização
4. Segmentação de clientes 1. Especialização em nichos
1. Inovar nas mídias (Interiores de transportes coletivos, homem sanduíche, personificação, etc.)
2. Aproveitar ambientes de varejo e grande trânsito de pessoas para exposição da marca (Lojas de varejo, estações de trens, ônibus)
3. Utilizar contas de concessionárias de serviços públicos
5. Comunicação
1. Relacionamento
com clientes
Tendências no Relacionamento com Clientes
1. Consultoria Bancária
2. Educação Financeira
3. Crescimento de Produtos Relacionados ao Mercado Verde
4. Oferta de Produtos não Bancários
5. Commodities
2. Produtos e Serviços
6. Aumento do Valor Adicionado/Acessórios ServiçosServiços ProdutosProdutos
Pilar de Gestão Objetivo Ações
1. OperaçõesAmpliar níveis de produtividade
1. Adotar novas tecnologias ao longo de todos os Processos.– Benefícios: Visão integral do processo.
– Desafios: Estabelecimento de métricas para avaliação do impacto de
tecnologia, custos para substituição de sistemas mais antigos.
2. MarketingIncremento de receita
1. Desenvolver mecanismos de visão integral do cliente–Benefícios: Redução de desgaste com cliente, aumento da penetração de
produtos e definição do valor do cliente.–Desafios: Captura e análise das informações, necessidade de ampliar a
colaboração interna entre as áreas.
2. Oferecer propostas de valor para clientes específicos–Benefícios: Ofertas de produtos e serviços sob medida, diferenciação,
relacionamento com clientes e aumento do share.–Desafios: Integração de canais.
3. Deslocar modelo de atendimento para modelo de relacionamento–Benefícios: Ganhos de eficiência, ampliação da margem de contribuição
por clientes. –Desafios: Mudança cultural, consolidar os canais de internet e call centers.
3. FinançasRedução de Custos e Reduzir riscos operacionais e de crédito
1. Ampliar a visão de receita marginal e lucro potencial–Benefícios: Melhoria da fixação de preços e diminuir custos de utilidade.–Desafios: Desconhecimento dos conceitos de custo de utilidade e lucro
potencial e foco em resultados de curto prazo.
2. Migrar clientes para canais menos onerosos.–Benefícios:Utilização racional dos canais e redução de custos.–Desafios: Estabelecimento de estímulos para cliente e mudança de cultura.
Tendências do Ambiente Interno - Gestão
Atração de Investimento
Recapitulação dos Objetivos
Agenda
Visão Geral do Setor FinanceiroRiqueza na Base da Pirâmide:
a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social
Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda
Etapas para Avaliação da Oportunidade
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4
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“Nunca os ricos dependeram tanto dos pobres”
(C.K. Prahalad, Professor do IESE Business School e referência mundial sobre estratégias para mercados emergentes)
Pirâmide Brasileira e Renda Per Capita
95% da população brasileira, 162 milhões de pessoas, possuem renda per capita de até 750 reais.
Fonte: DIEESE, PNAD, Prahalad e Análise DE Consulting
Pirâmide Brasileira – Renda Per Capita
5%
4%
1%
Faixa de Renda (Salário
em R$)
Acima de 3000
Até 3000
Até 1200
Qual a oportunidade que a base da pirâmide representa?
162 milhões de pessoas possuem renda até
R$750.80% da população
10% Até 750
Até 500
Camada 1
Camada 2
Camada 3
Camada 4
Camada 5
Embora as camadas 4 e 5 representem um
mercado deR$500 Bilhões a.a.,
o esforço em atender essa população ainda é
isolado.
Qual o tamanho da riqueza da Base da Pirâmide?
Qual o tamanho da riqueza da Base da Pirâmide?
Pirâmide Brasileira – Renda Per Capita
Riqueza na Base da Pirâmide
A renda da população pertencente as camadas 4 e 5 da pirâmide representa R$500 Bilhões ao ano.
A riqueza na Base da Pirâmide pode ser explorada com empresas
atuando de formas criativas e inéditas.
• Até a década de 80, 75% do consumo era proveniente das camadas 1 e 2.
• A partir dos anos 90, observou-se um mudança de cenário e, atualmente, os consumidores de baixa renda representam:
• Mais de 40% do consumo do país• 77% dos lares urbanos.
Fonte: DIEESE, PNAD e Análise DE Consulting
Fonte: Prahalad, empresas e Análise IDEA.Base: 2002
EmpresaTamanho do
mercado criadoRamo de negócio
Programa Pessoas atendidas Observações
CEMEX
US$600
milhões
Fabricação de cimento
Permite por meio de créditos e prazos que pessoas de baixa renda paguem por serviços e materiais de construção
36 mil clientes nos primeiros anos
1.600 novos clientes são atendidos por mês
Não há
Aravind
R$388 milhõe
s
Oftalmologia
Concentrou-se em inovações na organização do fluxo de trabalho, desde a identificação do paciente até o tratamento pós-operatório
Realiza cerca de 190 mil cirurgias por ano
Maior e mais produtivo sistema oftalmológico do mundo
Jaipur
US$480 mil
Fabricação de próteses
Desenvolveu o processo de fabricação de próteses
16.000 prótese por ano
O custo de uma prótese nos EUA é de US$8.000 enquanto da Jaipur é de US$30
Empresas bem sucedidas em explorar a riqueza na base da pirâmide foram capazes de conjugar o benefício econômico e a responsabilidade social atuando de forma inédita na prestação de serviços/produtos.
Exemplos de Casos de Sucesso
População de Baixa Renda
Comunidade AspiraçõesFamília Trabalho
• A baixa renda concentra-se nos grandes centros em regiões periféricas e de exclusão social.
• Nessas regiões há carência de infra-estrutura urbana e serviços públicos.
• Essa população encontra na comunidade o que necessita em relação a comércio, lazer e amigos.
• Existe nessas comunidades um forte sentimento de solidariedade e de inclusão.
• Melhor futuro para os filhos• Casa própria• Estabilidade financeira• Bens de consumo duráveis • Mais opções de lazer, inclusive viagens
• Plano de saúde• Posse de produtos que representem “status”
• A população de baixa renda é formada por trabalhadores informais e, por isso, não conseguem comprovar renda.
• Aspiram por trabalhos formais ou abrir seus próprios negócios.
• As mulheres costumam trabalhar na área de vendas ou em atividades que representam extensão de atividades do lar (diarista, cozinheira e costureira)
• Os homens costumam trabalhar na área de vendas ou artífices (pedreiro, camelô e ambulante).
Realidade Social da Base da Pirâmide
Para atuar no mercado da base da pirâmide é fundamental entender a realidade dessa população.
• Costumam ser numerosas.• Representam a estabilidade e a identidade.
• A mulher costuma exercer os seguintes papéis fundamentais:
• Gerencia as tarefas.• Define orçamento.
• Aumento do número de lares chefiados por mulheres. Apenas em São Paulo, já são 30% dos lares.
• Os filhos são causa de preocupação com drogas, violência e saúde e representam um futuro melhor
Atração de Investimento
Recapitulação dos Objetivos
Agenda
Visão Geral do Setor FinanceiroRiqueza na Base da Pirâmide:
a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social
Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda
Etapas para Avaliação da Oportunidade
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Possibilidades
As possibilidades de inovação para o mercado de baixa renda vão desde a criação de um banco (modelo 7bank) alcançando serviços e canais customizados para atender esse público.
Serviços
Canais
1. Utilização do cartão telefônico para saques
2. Ampliação das transações
3. Terminais com função depósitos
4. Pagamentos de contas na função crédito
5. Cartões de circulação local/restrita (emissor)
6. Parcerias com private label e demais bandeiras
7. Fornecimento de 2a via de contas e impostos
8. Prestação de serviço a concessionárias de serviços
1. Substituição do cartão pelo celular pré-pago
2. Parceria com financeiras
3. ATM móvel
4. Correspondente bancário multibancos (mobile payment e lojas de varejo)
5. Parcerias com o varejo (portal internet)
6. Interiorização
7. PAE estratégico
8. Banco Popular
Atração de Investimento
Recapitulação dos Objetivos
Agenda
Visão Geral do Setor FinanceiroRiqueza na Base da Pirâmide:
a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social
Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda
Etapas para Avaliação da Oportunidade
1
2 3
4
5
Etapas de Desenvolvimento
Etapa IAvaliação da Oportunidade
Etapa IIModelagem do Negócio
Etapa IIIPlanejamento de
Entrada no Mercado
Etapa IVImplementação
! !
! Decisão Estratégica: Apresentação para Diretoria.
Legenda
!Entendimento Profundo do Setor1
Análise da Atratividade e Potencial do
Mercado2
Elaboração e Avaliação de Alternativas de Modelo de Negócio
3
Estrutura de Atendimento aos Clientes
Estrutura de Custo
Elaboração do Planejamento Estratégico
4
Elaboração do Planejamento Tático-
Operacional5
Estabelecimento de Sistema de Controle e Informação Gerencial
7
Montagem do Time Executivo6
Tamanho
Crescimento
Rentabilidade
Cadeia de Valor
Identificação de
Benchmarkings
Definição de Visão e Objetivos
Estratégicos
Definição da Meta
Orçamentaria
Elaboração do Plano de Ação
A DE Consulting trabalhará em estreita colaboração com o Cliente, transferindo tecnologia e focando
em resultados.
Alinhamento Estratégico do Quadro
de Pessoal8
Visão Geral do Projeto
Para projetos dessa natureza, propomos uma abordagem em quatro etapas. As medida em que as etapas avançam a equipe do cliente terá participação ativa em sua execução.
Posicionamento do segmento
baixa renda dentro do
portfólio dos acionistas
Etapa I
Atividades
Entendimento profundo do setor. Mapeamento dos elos componentes da cadeia de valor
Conhecimento do mercado de baixa renda Tamanho dos segmentos em domicílios e poder de compra
Mapeamento das necessidades de produtos e serviços do público de baixa renda
Aplicações em poupanças e investimentos Obtenção de Créditos Obtenção de seguros Hábitos de compra e pagamento Características sócio-econômicas Acesso a meios de pagamentos Percepções e atitudes sobre produtos bancários
Identificação dos benchmarkings Identificação e avaliação dos planos e posicionamento dos players Lições aprendidas e “best-practices”.
Análise da atratividade e potencial do mercado. Mensuração e avaliação do tamanho do mercado de baixa renda para
serviços financeiros Mensuração e avaliação do crescimento do segmento Mensuração e avaliação da rentabilidade potencial
Etapa IAvaliação da Oportunidade
Entendimento Profundo do Setor1
Análise da Atratividade e Potencial do Mercado2
Tamanho
Crescimento
Rentabilidade
Cadeia de Valor
Identificação de Benchmarkings
Etapa II
Atividades
Elaboração e avaliação de alternativas de modelo de negócio
Definição das alternativas de estrutura de atendimento aos clientes
Potencial de receita dos principais produtos de baixa renda
Elaboração de proposta de valor para clientes
Definição das alternativas de estrutura de custo
Nível de investimento e despesas necessários
Análises de rentabilidade, break-even, crescimento e retorno
Definição de alternativas de relacionamento com acionistas
Avaliação de posicionamento do segmento baixa renda dentro do
portfólio dos acionistas
Elaboração de proposta de valor para acionistas
Etapa IIModelagem do Negócio
Elaboração e Avaliação de Alternativas de Modelo de Negócio
3
Estrutura de Atendimento aos Clientes
Estrutura de Custo
Posicionamento do segmento baixa renda dentro do
portfólio dos acionistas
Etapa III
Atividades
Elaboração do planejamento estratégico
Definição de visão de futuro de negócio
Definição de objetivos estratégicos
Elaboração do planejamento tático operacional
Definição da meta orçamentária
Elaboração do plano de ação
Etapa IIIPlanejamento de Entrada no Mercado
Elaboração do Planejamento Estratégico4
Elaboração do Planejamento Tático-
Operacional5
Definição de Visão e Objetivos Estratégicos
Definição daMeta Orçamentaria
Elaboração do Plano de Ação
Etapa IV
Etapa IVImplementação
Atividades
Montagem do time executivo
Recrutamento e seleção do time de 1º escalão do negócio.
Estabelecimento de sistemas de controle e informação gerencial
Desenho da estrutura de controle e informação necessários para a
gestão do negócio.
Alinhamento Estratégico do Quadro de Pessoal
Avaliação das competências necessárias para atuação no mercado.
Avaliação do “gap” de competências atual e necessárias
Estabelecimento de Sistema de Controle e Informação Gerencial
7
Montagem do Time Executivo6
Alinhamento Estratégico do Quadro
de Pessoal8
Estrutura da Equipe
Comitê de DireçãoComitê de Direção
• Sponsor TecBan• Sócio Responsável
• Sponsor TecBan• Sócio Responsável
Grupo de ApoioGrupo de Apoio
• Sócios • Líderes • Consultores • Grupo de
Empresas Parceiras
• Sócios • Líderes • Consultores • Grupo de
Empresas Parceiras
Equipe TecBanEquipe TecBan
Líder de ProjetoLíder de Projeto
• Equipe diretamente envolvida
• Demais funcionários
• Equipe diretamente envolvida
• Demais funcionários
Sócio Responsável Sócio Responsável
Consultores Sênior/Pleno Consultores Sênior/Pleno
• Conduzir a equipe de projeto de acordo com objetivos do projeto (estáticos e dinâmicos)
• Assegurar inércia e dinamicidade
• Comunicar sucessos
• Fornecer experiência adicional
• Contribuir com “melhores práticas”
• Assegurar apoio do capital intelectual
• Assessorar a equipe de projeto na resolução efetiva de problemas
• Potencializa a curva de aprendizagem da equipe fornecendo experiência e modelos.
• Foca na resolução de problemas e obtenção de resultados• Foca no alcance das metas• Assegurar progresso contínuo e qualidade no trabalho• Analisar dados e testar hipóteses
• Assegurar qualidade e velocidade dos resultados
• Assegurar o alcance e retro-alimentação do escopo do projeto
• Estabelece processo gerencial coordenado entre Comitê de Direção e Equipe
• Desenvolver hipóteses e prioridades de trabalhos
• Idéias criativas e experiências externas
• Comprometimento com trabalho em parceria com cliente• Assegurar qualidade e velocidade dos resultados
• Assegurar o alcance e retro-alimentação do escopo do projeto
• Gerencia as áreas e processos do projeto (prazos, RH, custo, riscos, comunicação, qualidade, escopo, aquisições e integração).
• Desenvolver recomendações
• Compartilha expertise existente
• Oferece suporte necessário
• “Advogados do Diabo” para
garantir adequação do
projeto• Disponibilização
de dados
Equipe Conjunta do Projeto
Recomendamos, para esse tipo de projeto, a formação de uma Equipe de Projeto, com membros da Empresa
Equipe
Marcos Tadeu de Siqueiramarcos.tadeu@deconsulting.com.br
(61) 8168.9036
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