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CONSIDERAÇÕES SOBRE LUCRO

O preço por conjunto de serviços complementares complica a determinação dos preços individuais de cada serviço

O preço por “pacote” é mais eficaz em um contexto de serviços

CONSIDERAÇÕES SOBRE PRODUTO

Comparando com o setor de bens, a tendência é haver muitos nomes diferentes para preço no setor de serviços

Os clientes são muito menos capazes de estocar serviços para aproveitar descontos

A determinação de preços de linha de produtos tende a ser mais complicada

CONSIDERAÇÃO LEGAL

A possibilidade de não se detectar práticas ilegais de preços é maior em serviços

DISCRIMINAÇÃO DE PREÇOS

O QUE É? Cobrar dos clientes preços diferentes para

essencialmente o mesmo serviço

É ÉTICAMENTE CORRETO? Oferta de descontos para passagens

adquiridas com antecedência ou compradas de última hora

Happy Hour Preço reduzido para crianças e/ou idosos

FATORES DE DECISÃO

FATORES DE DECISÃO

PERCEPÇÃO DE VALOR

ESTRATÉGIAS COMUNS PARA PREÇOS

SISTEMA DEBARREIRA DE TARIFAS

Também chamado de customização de preços

Objetivos Conseguir que as pessoas

paguem preços baseados no valor que dão aos serviços

Evitar que compradores da faixa superior de preços aproveitem vantagens dos preços baixos

SISTEMA DEBARREIRA DE TARIFAS

Barreiras físicas (relacionadas a produto)

SISTEMA DEBARREIRA DE TARIFAS

Barreiras não físicas (características de transação)

SISTEMA DEBARREIRA DE TARIFAS

Barreiras não físicas (características de consumo)

SISTEMA DEBARREIRA DE TARIFAS

Barreiras não físicas (características do comprador)

SISTEMA DEBARREIRA DE TARIFAS

NOVAS ESTRATÉGIASPARA PREÇOS

EFICÁCIA NA POLÍTICA DE PREÇOS

Diferentes grupos de clientes devem ter respostas diferentes a preços Atenção: se targets

diferentes reagirem da mesma forma a preços, a segmentação é antiprodutiva

Diferentes segmentos devem ser identificados e é preciso mecanismos CLAROS para determinar preços de modo diferente

EFICÁCIA NA POLÍTICA DE PREÇOS

Os clientes não devem se confundir com as diferenças de preços Sistema complexo de segmentação confunde o cliente

Cada segmento deve ser grande o bastante para a segmentação ser compensadora

O custo da estratégia de segmentação não deve exceder a receita incremental obtida

ÉTICA EM PREÇOS JUSTIÇA É FUNDAMENTAL

Elabore esquemas de preços e barreiras de tarifas que sejam claros, lógicos e justos

Evite excesso de regras e regulamentos

Apresente as barreiras de tarifa como oportunidades de descontos

Comunique aos clientes os benefícios do gerenciamento de receitas

Use pacotes conjugados para evitar percepções de injustiças e de reduções de preços de referência

Cuide de clientes fiéis

Evite penalizações injustas