como participar de rodadas de negócios internacionais

Apresentação do Palestrante

Gilberto Campião

Experiência de mais de 25 anos na área internacional;É formado em Comércio Exterior, pós graduado em Marketing e MBA em Business Administration;É autor de diversos artigos, livros e cartilhas relacionados a temas de Comércio Exterior; Já viajou para vários países para participar em feiras e congressos internacionais;Tem experiência nas áreas operacionais, aduaneira, câmbio, logística e vendas internacionais;Trabalhou em empresa de despacho Aduaneiro, Trading Company , trader independente e consultor especialista em micro e pequenas empresa

O mundo é plano ..... As pessoas estão mudando a sua percepção do mundo (antes

redondo e agora plano), a globalização nivelou a competição entre os países industrializados e países emergentes. As pessoas, empresas e países precisam mudar para se manterem competitivos neste mercado global, onde as divisões históricas, regionais e geográficas estão ficando cada vez menos relevantes.

– Thomas Friedman

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• Definições específicas sobre:– Composto de Marketing:

• Produto• Preço• Ponto de Venda• Promoção• “Plus” – Assistência Técnica, Garantia, Atendimento ao

Cliente, etc..– Política de Vendas:

• Representantes• Exclusividade• Pedido Mínimo• Descontos

– Questões Legais:• Marcas e Patentes• Contratos

Política de Exportação

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Composto de Marketing

• Produto:

• Adequação/Adaptação

• Certificações

• Definição de Classificação – HS CODE – OMA – NCM/SH

• Produção – Uso de Drawback, controle de qualidade, etc..

• Embalagens

• Etc...

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• Formação do preço para exportação– “Adaptação” do preço de mercado interno -

“engenharia” de preço:• Retirar tributos e elementos inclusos no preço

de mercado interno e não exigidos na exportação – considerar incentivos fiscais – ex.: Drawback

• Acrescentar despesas especificas do processo de exportação – embalagem de exportação, frete interno, palletização, honorários de despachante, etc..

– Simulador de preço de exportação:• http://www.aprendendoaexportar.gov.br

Preço

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• Considerações sobre preço de exportação:– A “engenharia de preços” é apenas uma referência interna da

empresa– A política de preços deve considerar a estratégia da empresa– Está ligada a outras variáveis comerciais:

• Tamanho do pedido• Forma de pagamento• Prazo de pagamento• Política de relacionamento com comprador• Política de relacionamento com mercado

• Está também fortemente relacionada ao INCOTERM:– São “fórmulas contratuais” definidas pela Câmara de Comércio

Internacional - ICC:– Definição de obrigações e responsabilidades do vendedor e

comprador, com relação aos custos da operação e à segurança da carga

– Relacionado à logística da operação

Preço

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INCOTERMS 2010

DAT

2010Nova Versão

DAP

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• São formas pré-definidas para o recebimento do valor da exportação

• Quanto maior a segurança oferecida, normalmente maior é o custo do uso da modalidade, para exportador e importador

• Modalidades usuais:– Pagamento Antecipado (Advance Payment)– Cartão de Crédito– Cobrança Bancária (Collection) – Documentária ou Limpa – Carta-de-Crédito (L/C) (Letter of Credit)– Simples Remessa ou Pagamento Postecipado

(Remmitance)• As modalidades mais complexas vinculam a remessa dos

documentos da operação ao pagamento• As modalidades podem ter variações em sua utilização

Modalidades de Pagamento

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• Define a escolha dos mercados aonde serão vendidas as mercadorias– Pesquisas dos mercados mais adequados (proximidade,

maior demanda, em crescimento, etc..)

• Definição do local aonde a venda será feita:– No mercado local (para comercial exportadora –

exportação indireta)– Para distribuidores locais– Para consumidor final– Para a própria filial da empresa no exterior– Etc...

• Ligada à própria estratégia de internacionalização da empresa

Ponto de Venda

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Estrategia Espiral :

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• Definição de outros elementos que compõem a política de vendas;– Pedido mínimo– Prazo para entrega– Envio de amostras (grátis/mediante pagamento)– Informação sobre processamento dos pedidos– Uso de representantes locais– Registro de Marcas e Patentes– Formatação de contratos– Regionalização de vendas / exclusividades– Descontos e bonificação– Participação em ações de promoção com parceiros

locais– Etc..

Política de Vendas

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• Falta de avaliação da capacidade de internacionalização;

• Falta de estrutura de gerenciamento da exportação;

• Diversificação excessiva de mercados;

• Seleção errada do parceiro;

• Não efetuar pesquisa e monitoramento da marca;

• Não considerar as diferenças culturais;

• Falta de Planejamento

• Não mensurar o riscos de ser “comprado” – começar a exportar por eventual oportunidade, sem conhecimento da atividade – o que pode gerar equívocos e prejuízos.

Erros Mais Comuns

• Preparação para eventos internacionais• Rodada de Negócios

• Dicas de Negociação

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Negociando com parceiros Estrangeiros :

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“Você só tem uma única chance para causar uma primeira boa impressão”

Preparação:

• Meu produto serve para o evento?• Este mercado é importante para o produto?• Tenho produção suficiente?• Tenho um preço adequado?• Prazo de entrega ?• Tenho recursos financeiros e humanos?• Meu produto tem diferenciais?

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Análise da Prontidão Exportadora

Preparação:

• Atende normas do país alvo – legais e culturais?• Necessita alterar embalagem?• Necessita assistência técnica?• Necessita manter estoque local de peças reposição?• Precisa traduzir manuais no idioma local?• As marcas e patentes estão protegidas?• Nosso país tem acordo comercial?• Produto sujeito a restrições legais e normas técnicas? • Quanto às taxas alfandegárias e impostos oneram o meu

produto?• Existe algum tipo de demanda reprimida?

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Pesquisa de Potencial

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DECIFRA-ME OU DEVORO-TE

MERCADO INTERNACIONAL

SE VOCÊ CONHECE O INIMIGO E CONHECE A SI MESMO, NÃO PRECISA TEMER O RESULTADO DE CEM BATALHAS.

SUN TZU ( Arte da Guerra)

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Pesquisa

Pessoas & Empresas

China - Curiosidades• Os chineses apreciam muito os títulos (Diretor, Engenheiro,

Presidente, etc.) seguidos do sobrenome;

• Cartão : Não abrevie nada e inclua o seu cargo ou posição dentro da empresa. Se o logótipo da sua empresa for dourado, isso será muito apreciado por ser sinal de prestígio;

• Entrega-se segurando com as duas mãos e virado de modo a que o seu interlocutor possa ler o seu nome (de preferência escrito em mandarim ou cantonês);

• O azul-cobalto e o branco são as cores associadas ao luto e aos cemitérios, devendo ser evitadas, mesmo em embrulhos de presente;

• Também deve ser evitado o oferecimento de chapéus ou bonés de

cor verde, pois significa "marido traído”.21

Argentina• Títulos são importantes;• Para marcar uma reunião é necessário

normalmente 01 a 03 semanas de antecedência;• Chegue no horário mesmo que tenha de esperar;• Nas conversas iniciais inclua futebol, literatura e

música. Evite falar sobre política, Guerra das Malvinas e problemas particulares;

• Evite venda sobre pressão, eles respondem melhor para as vendas “soft”;

• Decisões finais são feitas pelos mais graduados, se possível, tenha-os nas reuniões.

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Normas Básicas de Atendimento

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ProdutoEmbalagemPreço InternacionalLote mínimoprazo de entregaTermos de pagamentoApoio Promocional

DEFINA CLARAMENTE ...

NORMAS BÁSICAS DE ATENDIMENTO:

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Seja discreto nas roupas e no comportamento, evite falar alto, abraços, beijos e aproximação física; isto reduz as chances de cometer erros de interpretação e mal entendidos;

Nas negociações internacionais o inglês e o espanhol são praticamente os idiomas oficiais, mesmo dominando estes idiomas com perfeição e fluência, siga algumas regras básicas:

•Fale de forma clara e pausada;•Use sentenças curtas e diretas;•Evite contrações de palavras;•Não recorra a retóricas e a gírias;•Use vocabulário simples. Evite estruturas gramaticais complicadas;•Use material promocional de apoio para facilitar as suas apresentações;

Negociações e contatos importantes devem ser seguidas por um e-mail agradecendo e aproveitando para fazer uma breve ata da conversa, destacando os principais pontos negociados. Esta comunicação reforça a comunicação e diminui as possibilidades de mal entendidos.

Material Promocional:

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• O material promocional não se resume ao folder; é tudo aquilo que é visto pelo mercado, incluindo correspondência, catálogos, webs-site, listas de preço, cartão de visita, aparência pessoal, certificações, atendimento telefônico, ações de responsabilidade social e ambiental entre outras coisas.

Material Promocional:

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• Lembre-se que seu material promocional é a sua apresentação para o mercado, tem que sempre transparecer a imagem de uma empresa profissional e séria.

• Os importadores tem grande resistência a novos fornecedores de

países não tradicionais ( que é caso do Brasil ) precisamos reforçar a todo momento o nosso profissionalismo e respeito a acordos e prazos.

• Quando um potencial importador quiser mais detalhes sobre o

seu produto e sua empresa, nunca o deixe sem resposta. A sua rapidez em atender essas consultas é o primeiro parâmetro disponível ao potencial comprador.

Material de suporte:

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• Cartão de visitas;• Site da empresa atualizado;• Catálogo de produtos e serviços;• Lista de preço ;• Mostruário de produtos;• Portfólio da empresa;• Folhetos e folder;• Vídeo Institucional;• Informações relacionados a Logística e Transporte.

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RODADA DE NEGÓCIOS

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O mundo em que vivemos é uma gigantesca mesa de negociações, e você não

pode deixar de participar dela.

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O que é uma Rodada de Negócios?

São eventos de curta duração, em horários pré-determinados desenvolvidos através de reuniões de negócios entre empresários que demandam e ofertam produtos e serviços.

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Saber Ouvir...• É condição indispensável para o sucesso;• Ouvir com eficácia desvenda novos horizontes;• É o caminho para toda aquisição de conhecimento;• Ao contrário do que se pensa, ouvir efetivamente vai muito

além das fronteiras do simples e involuntário ato de escutar;• Evite distrações. Crie um bom ambiente para ouvir. Evite

distrações, lembre-se que terá somente 30 minutos; • Ouça tendo um objetivo em mente;• Não fique zangado, mostre positivismo;• Lembre-se: é importante falar e prestar atenção ao mesmo

tempo!

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• Facilitar a aproximação e o intercâmbio comercial e tecnológico entre empresas;

• Estimular parcerias; • Despertar o interesse comercial comum; • Criar um ambiente propício e saudável para

os encontros de negócios; • Possibilitar o acesso a novos mercados; • Aproximar ofertantes e demandantes de

produtos e serviços

Objetivos das Rodadas de Negócios

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Dicas de Negociação:

•Durante as rodadas de negócios as reuniões tem duração de +/- 30 minutos, procure chegar com 10 minutos de antecedência;•Um firme aperto de mão é um bom começo;•O cartão de visitas é o primeiro contato entre você e o seu futuro parceiro;•Seja diplomático com a concorrência: Positivismo sempre favorece o início de uma boa relação;•Não assuma aquilo que não conseguirá cumprir;

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Dicas de Negociação:•Tire o máximo de informações para conhecer a outra parte;•Procure esclarecer sua capacidade produtiva, distribuição e prazos de entrega;•O único estilo aceitável de negócios é o ¨ganha-ganha¨ (comprador e vendedor satisfeitos) já que estas devem ser relações de longa duração;•Anote todos os tópicos que achar importante dentro da negociação. Um formulário para anotações é sempre bem vindo nessas ocasiões.

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• Apresentar a empresa• Apresentar os produtos e serviços• Apresentar política de vendas da empresa

(condições de pagamento, entrega, INCOTERM, etc.)

• Ouvir as considerações e questionamentos do comprador

• Estar preparado para argumentar, negociar, ouvir, e recolher informações para o desenvolvimento de negócio.

Postura Durante a Rodada

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• Consolidação das informações sobre propostas ou possibilidade de acordo/fechamento de venda.

• Tirar eventuais dúvidas (suas e dos eventuais compradores)

• Estabelecer ponte para contatos futuros

Encerramento da Rodada

Contatos:www.abracomex.org | atendimento@abracomex.orghttp://twitter.com/abracomex | Skype: abracomexPortal de ensino: http://www.abracomexonline.org/Telefones:

4062-0660 Ramal:0405 / (11) 2171-1528 / (27) 3026-7785.