características y perfil del negociador
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5/26/2018 Caracter sticas y Perfil Del Negociador
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Caractersticas y perfil del
negociador.
Adm. Jorge Isaac Lechuga
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EL NEGOCIADOR NACE
O SE HACE?
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Si bien hay personas con facilidad innata parala negociacin, estas aptitudes tambin sepueden aprender.
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Para ser un buen negociador hay
que tener ACTITUD..Son muchas las caractersticas que
definen al buen negociadory que lodiferencian del "negociador agresivo"
o del mero "vendedor-charlatn".
Entre ellas podemos sealar las
siguientes:
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Caractersticas del negociador
Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todolo contrario, la contempla como un desafo, se sientecmodo. Tampoco le asustan las negociacionescomplicadas, pueden incluso hasta motivarle ms.
Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, conilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratarde alcanzar un buen acuerdo.
Gran comunicador: sabe presentar con claridad suoferta, consigue captar el inters de la otra parte. Seexpresa con conviccin.
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Caractersticas del negociador
Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cadainterlocutor aquellos argumentos que sean msapropiados, los que ms le puedan interesar.
Muy observador: capta el estado de nimo de la otra
parte, cules son realmente sus necesidades, qu eslo que espera alcanzar. Detecta su estilo denegociacin, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
Psiclogo: capta los rasgos principales de la
personalidad del interlocutor as como susintenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si esde fiar, si tiene intencin real de cerrar un acuerdo,etc.).
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Caractersticas del negociador
Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador essu facilidad para entablar relaciones personales, su habilidadpara romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza.Tiene una conversacin interesante, animada, variada,
oportuna. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor,
comprende su posicin y considera lgico que luche por susintereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficiosopara todos.
Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otraparte, cumple lo acordado.
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Caractersticas del negociador
Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin.Prepara con esmero cualquier nueva negociacin, no dejanada al azar.
Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad.
Conoce con precisin las caractersticas de su oferta, cmocompara con la de los competidores, cmo puede satisfacerlas necesidades de la otra parte.
Es meticuloso, recaba toda la informacin disponible, ensayacon minuciosidad sus presentaciones, define con precisin su
estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a lospequeos detalles.
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Caractersticas del negociador
Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca,hasta donde puede ceder, cules son los aspectosirrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en lasformas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser
inflexible). En la negociacin no se puede ser blando (se podra pagar
muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo oarrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muyclaras y el coraje de luchar por ellas.
Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de suposicin, no se deja impresionar por la otra parte, no se sienteintimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabemantener la calma en situaciones de tensin.
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Caractersticas del negociador
gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y dedesacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones,toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicin enfuncin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de
la negociacin. No deja escapar una oportunidad. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin
precipitarse (sabe que cada negociacin lleva su propiotiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son susobjetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para
superarlos, no desiste sin plantear batalla.
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Caractersticas del negociador
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgoque conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellasdecisiones ms trascendentales que exigen un tiempo dereflexin y que conviene consultar con los niveles superiores
de la compaa). Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que
conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrarun acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos,"inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas reas decolaboracin.
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Un buen negociador debe evitar caer
en los siguientes defectos:
Querer complacer en todo momento.
Ser ingenuo y demasiado confiado.
Provocar discusiones, rias, etc.
Ser inflexible.
Ser excesivamente emotivo.
Ser incapaz de manejar incertidumbre.
Hacer concesiones sin obtener nada a cambio.
Aceptar la primera oferta que le hagan.
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Tipos de negociadores
Es difcil clasificar los distintos tipos de
negociadores ya que cada persona tiene sumanera particular de hacerlo, no obstante sepodran definir dos estilosmuy definidos:
- Negociador enfocado en las resultados.
- Negociador enfocado en las personas.
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Tipos de negociadores
1.- Negociador enfocado en los resultados: lo nicoque realmente le importa es alcanzar su objetivo atoda costa, intimida, presiona, no le importa generar
un clima de tensin.- Tiene una elevada (excesiva) auto confianza.
- Las relaciones personales no es un tema que lepreocupen.
- Utilizar cualquier estratagia para presionary lograrsus metas.
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Tipos de Negociador : Enfocado en resultados
Slo le interesa
alcanzar el resultado.
Intimida. Presiona.
No le preocupan losintereses del otro.
Generalmente
negocia desde una
posicin de poder.
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Tipos de negociadores
2.- Negociador enfocado en las personas: lepreocupa especialmente mantener una buenarelacin personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes quemolestar a la otra parte.
Es un negociador que busca la colaboracin.
Le gusta jugar limpio.Este negociador puede resultar excesivamenteblando.
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Juega limpio a
veces puede
resultar blando
Colabora y
brinda toda la
informacinposible.
Le interesamantener las
relaciones con
las personas.
Tipos de Negociador : Enfocado en las personas
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Ninguno de los dos tipos de negociador es el
ideal. Se debe encontrar un intermedio.
Un tipo de negociador que sea firme, que
respete los intereses de los dems. Que
defienda con firmeza su posicin. Que ajuste
sus planteamientos a la nueva informacinque reciba.
Tipos de Negociador
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Modelo DISC
Dominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo)
Steady Relator (Estable)
Compliant (Analtico)
Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la
gente interacta
La manera como una persona procesa informacin y demuestra sus emociones;
as como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo
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Modelo DISC
Basado en observacin del comportamiento
Cada persona tiene un comportamiento bsico
que es fcilmente ubicado en uno de las cuatroletras
Su aplicacin cotidiana incrementa notablemente
la comunicacin y entendimiento
Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarioscotidianos
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Descripcin de un Dominante
Extrovertidos
Directos y agresivos
Enrgicos
Francos
Decisivos
Competitivos Determinados
Atrevidos
Orientados a resultados
Resuelven problemas
Orientados a retos
Persistentes
Inquisitivos
Demandantes
Impacientes Autoritarios
Emprendedores
Responsables
Drivers - Colricos
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Con frecuencia los
sentimientos de los otros no
importan
Alto sentido de urgencia
Emocionales
Impulsivos
No temen las confrontaciones
Fuerte Ego
Innovadores
Descripcin de un Dominante
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Descripcin de un Persuasivo
Entusiasta
Confiado
Popular
Influyente
Mente abierta
Afable
Sociable
Impulsivo
Efusivo
Inspirador
Habla mucho
Generoso
Optimista
Convincente
Auto promotor
Balanceado
Emocional
Genera confianza
Expresivo - Alegre
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Les gusta hablar e interactuar, necesitan la accin de los
dems
Les gusta ser queridos
Ponen mucha confianza en otros
Tienden a ser desorganizados
Hacen muy buenos equipos de trabajo
Tienen muy buen sentido del humor
Son motivados por el reconocimiento
Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle
Jugadores de equipo
Descripcin de un Persuasivo
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Descripcin de un Estable
Pasivo
Posesivo
Amigable
Estable
Predecible
Relajado
Apacible
Inactivo
Sistemtico
Sereno
Deliberado
Buenas habilidades de escucha
Sincero
No efusivo
Jugador de equipo
Paciente
Complaciente
AmigablePoco emocional
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Descripcin de un Estable
Les gusta estar en paz
Rehuyen los conflictos Son leales y crean relaciones a largo
plazo
No les gusta el cambio
Son lentos para tomar decisiones
No tienen prisa y les gusta trabajar en
lugares donde encuentren estabilidad
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Descripcin de un Analtico
Perfeccionista
Corts
Maduro
Exacto
Evasivo
Consciente
Se basa en hechos y nmeros
Preciso
Diplomtico
Altos estndares
Paciente
Sistemtico
Analtico
Metdico
Convencional
Sensible
Metdico
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CONCLUSIN
Todo buen negociador debe poseer y
entrenarse en las siguientes habilidades:
- Ser buen comunicador.
- Ser flexible en los planteamientos.
- Tener capacidad de Autocontrol.
- Ser buen estratega.
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