apresentação do powerpoint business model canvas... · segunda rodada exploração execução....

WORKCREDWORKSHOP DE CANVAS

EMPREENDER É...

EMPREENDER É...

RESOLVER PROBLEMAS REAIS POR MEIO DE SOLUÇÕES DE MERCADO

IDEIA

IDEIA

PRODUTO

IDEIA

MERCADO PRODUTO

MERCADO

IDEIA

MERCADO

IDEIA

MERCADO PRODUTO

TIPOS DE EMPRESAS

TradicionaisMercado já existe

Modelo de negócio já existe! Novo mercado

E/OU! Novo modelo de negócio

Inovadoras

TradicionaisMercado já existe

Modelo de negócio já existe! Novo mercado

E/OU! Novo modelo de negócio

Inovadoras

Poucas incertezas Muitas incertezas

O QUE É UMA STARTUP?

STARTUP = INCERTEZA

A MAIOR PARTE DAS STARTUPS MORRE POR FALTA DE CLIENTES E NÃO POR PROBLEMAS COM O

DESENVOLVIMENTO DO SEU PRODUTO.

Startups também são diferentes de empresas estabelecidas

Startups

BUSCA/DESCOBERTA Possui diversas incertezas sobre

o mercado, produto e como irá

gerar receita.

Empresas estabelecidas

EXECUÇÃO/CRESCIMENTOConhece o contexto e deve planejar o

futuro para crescer mais e se tornar mais

competitiva.

Desafios:

Ferramentas:

Startups também são diferentes de empresas estabelecidas

Startups

BUSCA/DESCOBERTA Possui diversas incertezas sobre

o mercado, produto e como irá

gerar receita.

Empreendedorismo Experimental

Criação de experimentos

Validação de hipóteses

Pequenos lançamentos

Empresas estabelecidas

EXECUÇÃO/CRESCIMENTOConhece o contexto e deve planejar o

futuro para crescer mais e se tornar mais

competitiva.

Pesquisa de mercado

Plano de negócios

Planejamento Estratégico e BSC

Gestão de processos

Grandes lançamentos

Desafios:

Ferramentas:

EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado.

EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado.

2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados.

EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado.

2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados.

3. Esses experimentos são baseados no contato direto e constante e com o cliente desde o início do seu desenvolvimento.

EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL

Risco

TempoLançar!

1

Risco

TempoLançar! Lançar!Lançar!Lançar!

1

Existem algumas referências atualmente que oferecem ferramentas para sua startup inovar:

Steve Blank Eric Ries Alex Osterwalder Tim Brown

The Four Steps to

the Epiphany

A Startup Enxuta Inovação em Modelos

de Negócio

Value Proposition

Design

Design Thinking

Mas existe uma forma de identificar o estágio de desenvolvimento de uma

startup?

Qual o caminho a ser percorrido por umastartup inovadora?

O Caminho Empreendedor é uma metodologia

desenvolvida para descrever como cada um desses

estágios acontece e quais são as melhores práticas,

baseado na nossa experiência de ter trabalhado com mais

de 3.500 empreendedores de mais de 400 startups.

Toda a startup passa por 3 estágios:

Problem / Solution Fit Product / Market Fit

O problema que eu resolvo

é real e relevante para o

meu cliente?

O mercado utiliza de

maneira intensa a minha

solução e/ou está pagando

para usá-la?

Existe mercado suficiente

e maneiras de crescer o

meu negócio de maneira

escalável e rentável?

Preparar para escala

Estruturar vendas

Vender

Desenvolver solução

Validar problema

Definir e mapear mercado

Montar modelo de negócio

Identificar oportunidade

Formar equipe

Preparar para escala

Estruturar vendas

Vender

Desenvolver solução

Validar problema

Definir e mapear mercado

Montar modelo de negócio

Identificar oportunidade

Formar equipe

Preparar para escala

Estruturar vendas

Vender

Desenvolver solução

Validar problema

Definir e mapear mercado

Montar modelo de negócio

Identificar oportunidade

Formar equipe

Preparar para escala

Estruturar vendas

Vender

Desenvolver solução

Validar problema

Definir e mapear mercado

Montar modelo de negócio

Identificar oportunidade

Formar equipe

OS NÍVEIS TÊM “TEMPOS” DIFERENTES...

mercado produto crescimento

startup empresa

OS NÍVEIS TÊM “TEMPOS” DIFERENTES...

exploração execução

A partir deste nível, há o desenvolvimento tanto do

PRODUTO como do NEGÓCIO, e os dois devem andar

juntos, o que é sempre uma grande dificuldade para as

startups.

mercado produto crescimento

OS NÍVEIS TÊM “TEMPOS” DIFERENTES...

VALE DA MORTE

Incubadoras Aceleradoras Anjos Primeira Rodada

Fundos e Anjos

Segunda Rodada

exploração execução

Neste contexto nasce a ideia de modelo de negócio, que irá evoluir ao longo de todo o

Caminho Empreendedor

COMO NÃO FAZER O CANVAS

ERROS COMUNS NOS SEGMENTOS DE CLIENTES:

- Não seja genérico: Classe A, Pais, Mulheres que gostam de pet, etc.

- Não misture os segmentos: Pequenas Empresas e Profissionais Autônomos

- Não coloque um viés para o seu produto: Homens adultos que “tem o meu problema e querem o meu produto”.

SEGMENTOS DE CLIENTES

- Defina um conjunto de características;

- Faça um CORTE! Delimite claramente o seu mercado:- Demográfico;- Financeiro;- Comportamental;- Etc.

- Entenda a diferença entre seus CLIENTES e seus PARCEIROS: a quem a sua proposta se destina e quem a ajuda?

- Quem recebe o benefício?? Só quem paga pelo produto/serviço?

- Tenha ou uma oferta, canais, relacionamento ou benefícios diferentes para cada segmento. É isso que determina um segmento de clientes.

SEGMENTOS DE CLIENTES

- Entender o seu recorte de mercado é fundamental para passar pelo Vale da Morte!

- Quando a tomada de decisão de compra do seu produto ou serviço é muito complexa, é importante conhecer os papéis de compra.

SEGMENTOS DE CLIENTES

Papéis de compra

Decisor Pagador

ApoiadorIniciador Sabotador

Usuários

Papéis de compra

Família comprando um cachorro.

Filhos (iniciadores)Mãe (decisora e pagadora)Marido (sabotador)Tia (apoiadora)

Papéis de compra

Empresa comprando software de gestão de pessoas.

Gerente de gestão de pessoas (iniciador)Colaboradores do Departamento de RH (apoiador)Diretor de RH (decisor)Diretor de TI (sabotador)Gerente financeiro (pagador)Todos os gerentes e diretores (usuários)

COMO NÃO FAZER O CANVAS

ERROS COMUNS NA PROPOSTA DE VALOR:

- Não seja genérico: Conveniência, Conforto, Praticidade, Qualidade, Personalização, etc.

- Não coloque uma só proposta para mais de um segmento:

- Não tente resolver TODOS os problemas do cliente: o que no mínimo de fato você entrega?

- Coloco o nome do produto ou do benefício? OS DOIS!

E de forma organizada...

PROPOSTA DE VALORCuradoria de

Livros

Experiência única de leitura

Indicação de profissionais

Significado da escolha

Revista com curiosidades

Kit personalizado

Elemento surpresa

O produto que você entrega: Skype, um discador VOIP que faz chamadas gratuitas de

voz entre computadores e chamadas internacionais de baixo custo.

Como você resolve o problema do cliente:Reduz os custos com telefone.

Os benefícios que você gera:- Custos mais baixos - Maior simplicidade para fazer ligações internacionais

PROPOSTA DE VALOR

CANAIS

Comunicação Venda Distribuição

Como eu faço os clientes ficarem sabendo do meu

produto?

Como eu vendo o meu produto para

os clientes?

Como eu entrego o meu produto

para os clientes.

CANAISCANAIS PRÓPRIOS CANAIS DE TERCEIROS

Comunicação

Venda

Distribuição

Eventos, cursos, ações promocionais, conteúdo

Equipe de vendas,lojas próprias

Frota própria, centro de distribuição

Entrega terceirizada

Representantes comerciais

Publicidade

RELACIONAMENTO COM CLIENTES

Maneira na qual você se relaciona com o cliente depois que ele é um cliente.

Como retê-lo e vender mais?

Ex. Você tem uma empresa de software na internet. Como você se relaciona?

Telefone Emails humanos Emails automatizados Suporte reativo Etc.

FONTES DE RECEITA

Transacional (por produto, download) Créditos por uso Licenciamento Comissão Publicidade*

Assinatura (mensal, anual) Aluguel Publicidade

RECORRENTE

NÃO RECORRENTE

- Pense como se a sua empresa já tivesse diversas pessoas trabalhando. Quais seriam os seus departamentos?

- Pense nas atividades que você e sua equipe fazem no dia-a-dia.

ATIVIDADES CHAVE

- O que você PRECISA ter para executar o seu modelo de negócio.

- EXEMPLOS: Equipe de desenvolvimento, base de clientes, espaço físico, ponto comercial, frota própria, etc.

RECURSOS CHAVE

- Quais são os principais parceiros que, sem eles, o seu modelo de negócio não funciona corretamente.

- Quais são seus principais fornecedores de produtos e serviços e quais atividades eles executam.

- Pense que parte das atividades de uma empresa são terceirizadas. Essas atividades são executadas por parceiros chave.

PARCEIROS CHAVE

- Quais são seus principais custos que são realmente impactam no seu negócio?

- Não coloque número, apenas foque na descrição

- Para entender os custos, olhe para as atividades e recursos chave. Para executar essas atividades e possui esses recursos geralmente são derivados custos.

ESTRUTURA DE CUSTOS

Usuários globais

Usuários globais que

querem ligar para

telefones

Skype.com

Parceria com fabricantes de fones

Customização em massa

GratuitoPré-pago ou mensalidadeVendas de

hardware

Desenvolvimento de software

Suporte

Equipe de software

Código do sofware

Desenvolvimento de software

Gateways de pagamento

Parceiros de distribuição

Parceiros Telecom

Ligações gratuitas de

áudio e vídeo

Chamadas internacionais

a preços acessíveis

12

3

4

5

6

7

8

9

Usuários globais de aparelhos

eletrônicos que conversam

online

Usuários globais que querem

ligar para telefones ou enviar SMS

Comunicação Skype.com

Distribuição pelos

Produtos Windows

Customização em massa

Gratuito Pré-pago

Loja Skype

Chamadas com vídeo e de voz para

qualquer usuário do

Skype.

Chamadas internacionais

a preços acessíveis

12

3

4

5

Chat e compartilham

ento de arquivos.

Chamadas baratas para celulares e

telefones fixos.

SMS a tarifas incríveis.

Skype WIFi.

Venda pelo próprio

software

Suporte Online

Comunidade do Skype

Assinatura

Equipe de desenvolvimento de software

Equipe de suporte

Equipe de

software

especialista

Tecnologia

VOIP superior

Desenvolvimento

de software

Gateways de

pagamento

Parceiros de

distribuição

Parceiros

Telecom

12Marketing

Suporte

Custos de marketing e publicidade

?

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?No Canvas temos uma série de hipóteses.

Como transformar essas hipóteses em fatos?

Rodada de Feedbacks

AFINAL, PRA QUE SERVE O CANVAS

ENTÃO?

TESTE SUAS HIPÓTESES COM OS CLIENTES...

E APRIMORE SEMPRE O SEU MODELO...

Preparar para escala

Estruturar vendas

Vender

Desenvolver solução

Validar problema

Definir e mapear mercado

Montar modelo de negócio

Identificar oportunidade

Formar equipe

Maurício Sampaio Vidor | mauricio@sementenegocios.com.br

www.sementenegocios.com.br