a gestÃo da representaÇÃo comercial prof. otílio rodrigues

A GESTÃO DA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

Prof. Otílio Rodrigues

A GESTÃO DA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

Prof. Otílio Rodrigues

1. Apresentar uma metodologia de gestão para um negócio bem sucedido.

2. A Gestão Financeira

3. A Gestão Comercial

GESTÃO DA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

Onde

Estamos ?

Onde

Queremos

Estar ?

Onde Estou Agora?

Como sair daqui e chegar lá?

Onde Quero Chegar?

Questões de Planejamento:

• “Conjunto de operações empresariais voltadas para o atendimento das necessidades de mercado”

Qual é o resultado de uma boa gestão de Marketing?

1. Pessoas que já possuem motocicleta

2. Pessoas que não tem necessidade de uma moto imediatamente e podem programar a compra.

3. Pessoas que mesmo precisando da moto no curto prazo, mas não têm acesso ao sistema de financiamento.

4. Pessoas que já tem carro e querem uma motocicleta para passeio, lazer ou driblar o trânsito.

5. Jovens com idade de 16 anos que podem programar a compra para quando atingir a maioridade.

Quem São os seus Clientes? – um exemplo:

Estado População Frota Motos Frota AutosAcre 732.793 86.387 56.315Alagoas 3.120.922 175.972 232.201Amapá 668.689 51.648 55.875Amazonas 3.480.937 179.178 284.340Bahia 14.021.432 923.116 1.187.810Ceará 8.448.055 936.566 740.608Distrito Federal 2.562.963 149.559 984.202Espírito Santo 3.512.672 395.677 697.385Goiás 6.004.045 841.439 1.285.569Maranhão 6.569.683 537.270 279.830Mato Grosso 3.033.991 562.039 453.360Mato Grosso do Sul 2.449.341 355.554 489.799Minas Gerais 19.595.309 2.058.468 4.271.586Pará 7.588.078 538.260 381.323Paraíba 3.766.834 344.028 347.541Paraná 10.439.601 1.149.345 3.307.860Pernambuco 8.796.032 747.531 933.036Piauí 3.119.015 379.515 207.121Rio de Janeiro 15.993.583 754.615 3.404.977Rio Grande do Norte 3.168.133 324.643 365.230Rio Grande do Sul 10.695.532 1.024.767 3.179.179Rondônia 1.560.501 351.414 174.870Roraima 451.227 69.020 45.427Santa Catarina 6.249.682 904.244 2.138.650São Paulo 41.252.160 4.216.505 14.170.420Sergipe 2.068.031 185.188 224.759Tocantins 1.383.453 218.113 130.047

TOTAIS 190.732.694 18.460.061 40.029.320

Potencial de Mercado

1. Qual o diferencial do seu produto?

2. Qual o diferencial da sua marca?

3. Quais são os pontos fracos e os pontos fortes dos seus concorrentes?

4. Quais são os pontos fracos e pontos fortes da sua marca e do seu produto?

5. Quais os principais argumentos de venda e quais as principais objeções?

Quem São os seus Concorrentes?

É o desenvolvimento de uma solução

que atende a necessidade do cliente.

1

I. Economia – compra mais baratoII. Facilidade – não tem burocraciaIII. Flexibilidade – diversas opçõesIV. Liberdade de EscolhaV. Poupança – disciplinaVI. Segurança – garantia de entrega

Voltar Avançar

2

CDC CONSÓRCIOValor da Moto 6.890,00R$ Número de Prestações 50 Aplicação

Valor da Entrada 689,00R$ Valor da Prestação 154,93R$ 6.890,00R$ Valor do TAC 700,00R$ Valor Financiado 6.901,00R$ Valor Total do Bem 7.746,50R$ 0,65%

Número de Prestações 48 Economia 3.742,02R$ 50

Taxa de Juros + iof 2,00% Percentual de Economia 34,65% Juros Gerados

Valor da Prestação 224,99R$ Valor do Lance 2.500,00R$ 2.635,95R$

Valor do Financiamento 10.799,52R$ Saldo Devedor 5.246,50R$ Montante

Juros Pagos 3.898,52R$ Saldo Prestações a Pagar 34 R$ 9.525,95Prestações Pagas com Lance 16

Valor Total do Bem 11.488,52R$

3

Ponto de Venda - Estratégia(Cobertura do Território de Vendas)

• Clientes que compraram anteriormente

• Indicações recebidas

• Abordagem a frio

• Banco de Dados

• Parcerias

4

Promoção

• Visita pessoal

• Contato Telefônico

• Mala Direta

• E-mails

• Mídias sociais

• Site

• Participação em feiras e eventos.

Cálculo do Ponto de Equilíbrio

• Faturamento suficiente para pagar todas as

despesas operacionais fixas.

• Não ter lucro nem prejuízo

Custos Variáveis:VALOR MÉDIO DA CARTA DE CRÉDITO VENDIDA 45.000,00Índice de Inadimplência + Desistência 10,00%VALOR DA COMISSÃO RECEBIDA 4,00% 3,80% 1.710,00Recolhimento do ISSQN 5,00% 85,50COFINS 7,60% 129,96PIS 1,65% 28,22Comissão Paga para o Vendedor 1,00% 26,32% 450,00Encargos Trabalhistas sobre a Comissão 1,04% 27,37% 468,00Custo da Cota Vendida 67,93% 1.161,68Margem de Contribuição 32,07% 548,32

CÁLCULO DO PONTO DE EQUILÍBRIO

Custos Fixos:Salários Fixos 1 800,00 800,00Encargos Trabalhistas 70,00% 560,00Ajuda Alimentação 3 100,00 300,00Aluguel 1.000,00Água e Luz 220,00Combustível 800,00Internet 150,00Material de Escritório 120,00Material Promocional 200,00Telefone 350,00Outras Despesas Fixas 200,00TOTAL DAS DESPESAS FIXAS 4.700,00

Custos Variáveis:VALOR MÉDIO DA CARTA DE CRÉDITO VENDIDA 40.000,00Índice de Inadimplência + Desistência 10,00%VALOR DA COMISSÃO RECEBIDA 4,00% 3,80% 1.520,00Recolhimento do ISSQN 5,00% 76,00COFINS 7,60% 115,52PIS 1,65% 25,08Comissão Paga para o Vendedor 1,00% 26,32% 400,00Encargos Trabalhistas sobre a Comissão 1,04% 27,37% 416,00Custo da Cota Vendida 67,93% 1.032,60Margem de Contribuição 32,07% 487,40

Custos Fixos:Salários Fixos 1 800,00 800,00Encargos Trabalhistas 70,00% 560,00Ajuda Alimentação 3 100,00 300,00Aluguel 1.000,00Água e Luz 220,00Combustível 800,00Internet 150,00Material de Escritório 120,00Telefone 300,00Material Promocional 200,00Outras Despesas Fixas 200,00TOTAL DAS DESPESAS FIXAS 4.650,00Venda Média Mensal de Cotas da Equipe 10 4.874,00

RESULTADO DA VENDA DE COTAS 224,00

Custo Fixo Médio Unitário da Cota Vendida 465,00

Ponto de Equilíbrio 10 Cotas

Número de Vendedores na Equipe 2Ponto de Equilíbrio por Vendedor 5 cotas

CÁLCULO DO PONTO DE EQUILÍBRIO

Custos Variáveis:VALOR MÉDIO DA CARTA DE CRÉDITO VENDIDA 45.000,00Índice de Inadimplência + Desistência 10,00%VALOR DA COMISSÃO RECEBIDA 4,00% 3,80% 1.710,00Recolhimento do ISSQN 5,00% 85,50COFINS 7,60% 129,96PIS 1,65% 28,22Comissão Paga para o Vendedor 1,00% 26,32% 450,00Encargos Trabalhistas sobre a Comissão 1,04% 27,37% 468,00Custo da Cota Vendida 67,93% 1.161,68Margem de Contribuição 32,07% 548,32

Custos Fixos:Salários Fixos 1 800,00 800,00Encargos Trabalhistas 70,00% 560,00Ajuda Alimentação 3 100,00 300,00Aluguel 1.000,00Água e Luz 220,00Combustível 800,00Internet 150,00Material de Escritório 120,00Material Promocional 200,00Telefone 350,00Outras Despesas Fixas 200,00TOTAL DAS DESPESAS FIXAS 4.700,00

Venda Média Mensal de Cotas da Equipe 35 19.191,20

RESULTADO DA VENDA DE COTAS 14.491,20

Custo Fixo Médio Unitário da Cota Vendida 134,29

Ponto de Equilíbrio 9 Cotas

Número de Vendedores na Equipe 2Ponto de Equilíbrio por Vendedor 5 cotas

CÁLCULO DO PONTO DE EQUILÍBRIO

estabeleceras metas

definirPlano de Ação

TreinamentoCapacitação

executar o

planejado

coletar Dados

(indicadores)

comparar planejadorealizado

padronizar

corrigir

META – PLANO DE AÇÃO

Meta

Plano de Ação

ESTRATÉGIA DE PROSPECÇÃO: 50 – 10

1. Falar diariamente com no mínimo 50 pessoas.

2. Encontrar pelo menos 10 pessoas interessadas.

3. Cadastrar 3.000 potenciais compradores.

Meta de Prospecção:Carteira: 3.000

1. 10 x 25 = 250

2. 250 x 12 = 3.000

3. 3.000 : 60 = 50 vendas

Trabalho de Prospecção:

Tem moto?

Sim

Não

Q. Q. Q. C. + C. T. I.

Tem

Interesse?

Sim

Q. Q. C. + C. T. I.

Não

Despertar Interesse:3 – 0 – G

Jan-12 Fev-12 Mar-12 Total Média %

1. FATURAMENTO TOTAL 137.970,56 174.030,31 155.172,67 467.173,54 155.724,51 100,00%Crescimento Mensal das Vendas 26,14% -10,84%

Comissoes Recebidas 137.970,56 174.030,31 155.172,67 467.173,54 155.724,51 100,00%

TOTAL DE COTAS VENDIDAS 472 433 347 1.252 417Número de Vendedores Consórcio 37 35 36 108 36Média de Cotas por Vendedor 13 12 10 35 12POSIÇÃO DA CARTEIRA ATIVA:Cotas Contempladas 1.168 1.421 1.684Cotas Não Contempladas (normais) 3.038 3.836 4.155Cotas Canceladas e Pré-Canceladas 707 908 925% Cotas Canceladas/Pré-Canceladas 14,39% 14,73% 13,68%TOTAL DA CARTEIRA ATIVA 4.913 6.165 6.764

2. CUSTOS VARIÁVEIS 35.273,67 39.092,60 33.433,86 107.800,13 35.933,38 23,07%COFINS 5.977,87 6.879,67 5.841,20 18.698,74 6.232,91 4,00%PIS 1.297,92 1.493,62 1.268,15 4.059,69 1.353,23 0,87%ISSQN 11.266,03 12.713,50 13.595,07 37.574,60 12.524,87 8,04%Pagamento Comissões Vendedores 16.731,85 18.005,81 12.729,44 47.467,10 15.822,37 10,16%

3. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO(LAIR) 102.696,89 134.937,71 121.738,81 359.373,41 119.791,14 76,93%

Total de Cotas Contempladas 2.002 49,2%

Número de Cotas Normais 1.598 39,3%

Total Cotas Canceladas + Desistentes 451 11,1%Cotas Atuais Canceladas na 2a. ParcelaÍndice Canc. 48Vendas de Cotas de Seis Meses Atrás 34,29% 140

Cotas Pré-canceladas 15 0,4%

TOTAL DE COTAS VENDIDAS 4.066 100,0%

Média Mensal de Contemplações 86 cotas

Projeção de Vida Útil da Carteira 19 meses

Média Mensal de Entregas 66 cotas

ÍNDICE DE ENTREGA 76,74%

CARTEIRA ATIVA

1. A disciplina do Marketing oferece uma boa metodologia para organizar o negócio da Representação Comercial

2. A Gestão Financeira é o alicerce de todo e qualquer negócio

3. Vender é a atividade mais importante e a prospecção e administração de um banco de dados são vitais.

Em Resumo:

É insanidade alguém continuar fazendo as coisas do jeito que sempre fez e querer encontrar resultados diferentes

(Albert Einstein)

Ficamos por aqui!Muito Obrigado!!!

Otílio Rodrigues NetoTelefone: (19) 3262.2473 celular (19) 8134.7378e-mail: otilio@uol.com.br