1 disciplina: administração mercadológica professor: sérgio henrique barszcz distribuição

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Disciplina: Administração MercadológicaProfessor: Sérgio Henrique Barszcz

Distribuição

2Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição

ORGANIZAÇÃO

OFERTAS MERCADOLÓGICAS:•Produto;•Preço;•Praça ou Distribuição•Promoção

CONSUMIDOR

Canais de distribuição no conceito de marketing

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Canais de Distribuição No conceito mercadológico, os canais de distribuição

(3º P), são os pontos de venda (ou agentes de negociação) onde o bem ou serviço são transferidos (distribuídos), através da venda.

Quando esse processo é feito direto pelo produtor sem ação de agentes o canal é chamado de direto (marketing direto)

Quando esse processo é feito com a ação de agentes o canal é chamado de indireto (marketing indireto).

Os agentes são chamados de intermediários.

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Canais de Distribuição

Trocas sem intermediários

Fábrica 1

Fábrica 2

Fábrica 3

Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

EMPRESA X

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Canais de Distribuição

Trocas com intermediários

Fábrica 1

Fábrica 2

Fábrica 3

Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

EMPRESA X

Intermediário

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Canais de Distribuição Com o uso de intermediários as transações de troca são

menores, propiciando agilidade para produtores e compradores;

Deve-se introduzir intermediários sempre que o número de transações seja muito grande ou que por algum motivo, entre os quais a especialidade da empresa, sua localização, capacidade logística e custos, sejam desfavoráveis para a empresa;

Com a melhoria tecnológica, principalmente internet, muitas empresas passaram a utilizar um sistema de marketing direto, sem o uso de intermediários. Mas este deve ser vantajoso para empresa e consumidores.

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Canais de Distribuição

Canal Direto

Fábrica Consumidor

Canal Indireto

Fábrica ConsumidorIntermediário

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Canais de Distribuição

Basicamente existem quatro organizações de canais de distribuição, dos quais um empresa pode optar, dependendo da estrutura de mercado que pretende atender e da cobertura necessária para o devida distribuição adequada de seus produtos, considerando a venda e a lucratividade.

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Canais de Distribuição O sistema convencional: membros do canal praticam

apenas relações comerciais (compra e venda), sendo independentes umas das outras:

FABRICANTE

CONSUMIDOR

VAREJISTA

ATACADISTA

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Canais de Distribuição O sistema vertical: o canal é unificado quer por

participantes associados ou por propriedade única:

FABRICANTE

CONSUMIDOR

VAREJISTA

ATACADISTA

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Canais de Distribuição O sistema vertical, admite três organizações distintas:

O sistema corporativo: um único proprietário do sistema de distribuição. Exemplo: Vinícolas Europeias;

Sistema contratual: empresas independentes firmam contrato de parceria no processo de distribuição, este pode ser organizado em três subsistemas:

12Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição

O Redes voluntárias patrocinadas por atacadistas; Cooperativas de varejistas; Franquias:

Varejista patrocinada por fabricantes: montadoras de automóveis e o sistema de concessionárias; O Boticário;

Atacadista patrocinada por fabricantes: Coca-Cola (Spaipa);

Varejista patrocinada por empresa de serviços: McDonald´s.

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Canais de Distribuição Sistema administrado: o administrador do canal é um

elemento cujo o porte determina como será o sistema de distribuição. Exemplo: General Eletric, Wal Mart.

14Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição Sistema horizontal: união de duas empresas para

explorar oportunidades de mercado. Normalmente com marcas distintas mas com cooperação para oportunizar vendas. Exemplo: Coca-Cola e Nestlé, para venda de mento cujo o porte determina Nescafé e Nestea.

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Canais de Distribuição Sistema hibrido ou multicanal: utilizado para cobrir

melhor o mercado, em função da diversidade de comportamento dos segmentos de clientes

15Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

FABRICANTE

CONSUMIDOR

VAREJISTA

CONSUMIDOR

VAREJISTA

ATACADISTA

CONSUMIDORUSUÁRIO

INDUSTRIAL

DISTRIBUIDORESINDUSTRIAIS

16Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de DistribuiçãoExemplos diversos canais de distribuição para o consumo final

FABRICANTE

CONSUMIDOR

1FABRICANTE

CONSUMIDOR

2

VAREJISTA

FABRICANTE

CONSUMIDOR

3

VAREJISTA

ATACADISTA

17Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de DistribuiçãoExemplos de canais de distribuição para o consumo final

FABRICANTE

CONSUMIDOR

1FABRICANTE

CONSUMIDOR

2

VAREJISTA

FABRICANTE

CONSUMIDOR

3

VAREJISTA

ATACADISTA

18Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de DistribuiçãoExemplos de canais de distribuição para o consumo final

FABRICANTE

CONSUMIDOR

4

VAREJISTA

AGENTE

FABRICANTE

CONSUMIDOR

VAREJISTA

AGENTE

5

ATACADISTA

19Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de DistribuiçãoExemplos de canais de distribuição para o consumo industrial

FABRICANTE

6

USUÁRIOINDUSTRIAL

FABRICANTE

7

USUÁRIOINDUSTRIAL

DISTRIBUIDORESINDUSTRIAIS

20Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de DistribuiçãoExemplos de canais de distribuição para o consumo industrial

FABRICANTE

8

USUÁRIOINDUSTRIAL

FABRICANTE

9

USUÁRIOINDUSTRIAL

DISTRIBUIDORESINDUSTRIAISAGENTES

AGENTES

21Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição

A escolha do canal mais apropriado depende de uma série de fatores, como tipo do produto, a estrutura do mercado, a capacidade dos intermediários, os recursos da empresa entre outros.

A T E N Ç Ã O !!!