ALGUÉM PEDIU APRESENTAÇÃO DA SUA EMPRESA? NÃO MANDE! Evandro Fernandes

Este conteúdo é parte da série 10 Mandamentos da Área Comercial onde são confrontados os mitos propagados por décadas por vendedores da escola clássica versus a realidade comercial no mundo digital.

REGRA #2

!! Quantas e quantas vezes na minha peregrinação via telefone tentando falar com as pessoas-chaves me deparava com a famigerada frase : “É seu primeiro contato?”, inocentemente eu dizia sim.. “Então, mande uma apresentação da sua empresa para nós!” dizia a secretária, claro cumprindo seu papel. Na época lembro que já havia até salvo um arquivo em ppt e outro em pdf só para essas ocasiões – que eram bem frequentes devo confessar. Mas era frequentes por que? Por que eu as criava conforme eu conversava com as pessoas, isso mesmo, eu praticamente direcionava meu discurso para entregar logo o documento que eu havia criada com todo esmero. !E depois? Ia para a segunda fase do plano que era ligar novamente para saber se a pessoa (que eu mal sabia direito quem era) havia pelo menos passado o olho. Dias, semanas e meses se passavam e eu continuava a ligar insistentemente com o único propósito: saber se havia a pessoa havia lido sobre o documento que eu havia encaminhado. !Uma ou outra lia e no final dizia que se houvesse algum interesse no futuro entraria em contato. Posso garantir para você não há nada mais frustante do que isso e que infelizmente esta ainda é a prática de milhares de vendedores pelo país. !Como resolvi isso? Estudando, lendo, vendo como os grandes profissionais faziam e descobri que quanto mais você se nega a fazer o que era pedido neste momento, mais seguro você se tornava e mais o prospect entendia sua posição e postura. !

A frase “..mande a apresentação da sua empresa por email” nada mais é que um excelente antídoto contra amadores, resolve o “problema” de quem atendeu ao telefone se “livrando” de um vendedor que não sabe o que dizer em uma hora como essa. Simples assim. !O fato é que precisamos jogar luz sobre um ponto muito importante em um diálogo como esse, que é a sua necessidade de “entrar” na empresa e mapeá-la, então antes de mandar o que foi pedido diga: !Você – Sr. FULANO eu mandarei com o maior prazer as informações pedidas para o Sr. nas próximas horas mas antes gostaria de aproveitar que estamos aqui ao telefone – gostaria de saber um pouco mais sobre… [faça perguntas qualificadoras neste momento] Como o Sr está fazendo hoje para [divulgar seus produtos ou integrar suas fábricas ou reduzir o desperdício ] ! !Neste momento você se diferencia dos amadores. Nesse momento você dá um grande passo rumo ao mapeamento real da empresa prospectada, e isso por isso só já o economizou dias e dias de espera angustiante. Concorda? ! !Note que a “informação da sua empresa” fica em segundo plano e a necessidade ou problema latente do prospect passa a ser prioridade. Isso se você estiver conversando com alguém que possa dar informações sobre “dores” ou “problemas” que estejam tendo, caso contrário, você

não dará viagem perdida, pois ainda assim poderá qualificar a empresa prospectada fazendo perguntas mais abrangentes como número aproximado de funcionários, atuação local ou nacional, etc, tudo dependerá das perguntas necessárias qualificadoras. ! !Importância desta técnica Sabe a seguir a importância de não se mandar informações de forma automática para o prospect, lead e muito menos cliente: !01) Quando você diz que entende que sendo este o primeiro contato precisaria se apresentar, mas tendo em vista o grande número de produtos ou serviços “não gostaria” de lotar a caixa de email com informações de produtos que podem não ser relevantes; !02) Qualificar antes de enviar, esta é a grande regra. Não “mandar” por “mandar”; !03) Descobrir, mapear, planejar antes de “perder” seu tempo em uma empresa que não está qualificada para comprar seu produto ou serviço; !04) Diferenciar você dos amadores, neste momento você ganha uma “estrela” de quem o atende, pois verá que você não é somente um entregador de pdfs; !05) Trazer o controle da condução do mapeamento de uma oportunidade para você; !!A resposta pronta “mande mais informações” dita por todos parece que passa de pai para filho há anos, e tem o mesmo efeito daquela que dizemos quando estamos olhando uma vitrine em um

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