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Vida de Gringo: iPhone, iPod, iPad, iMac, i30, iBM, intel...

Vida de Brasileiro: iPtu, iPva, iCms, iSs, iNss, impostos...

Prof. Luiz A. Cabañas

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ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

• DEFINIÇÃO DE MARKETING– “Marketing é a área do conhecimento que

engloba todas as atividades concernentes às

relações de troca, orientadas para a satisfação

dos desejos e necessidades dos consumidores,

visando alcançar os objetivos da empresa e

considerando sempre o meio ambiente de

atuação e o impacto que essas relações

causam no bem-estar da sociedade”.

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I PRODUTO

II PREÇO

III PRAÇA

IV PROMOÇÃO

Teste e desenvolvimentodo produto Qualidade Diferenciação Embalagem Marca nominal Marca registrada Serviços Assistência Técnica Garantia

Política de preços Métodos para determinação Descontos por quantidades especiais Condições de pagamento

Canais de distribuição Transportes Armazenagem Centro de distribuição

Propaganda Publicidade Promoção de vendas Venda pessoal Relações públicas Marca nominal Marca registrada Embalagem Merchandising

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• INFLUÊNCIAS INTERNAS NA INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDASATIVIDADE DE VENDAS– Composto de marketing;– Os recursos da companhia;– A atitude da administração;– Localização do depto de vendas no organograma.

• INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDASATIVIDADE DE VENDAS– Concorrência;– Rapidez;– Atendimento;

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FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPTO DE FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPTO DE VENDASVENDAS

– Organização de vendas por território.

– Organização de vendas por clientes.

– Organização de vendas por produtos.

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PERSPECTIVAS DA ADMINISTRAÇÃO DE PERSPECTIVAS DA ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS NO BRASILVENDAS NO BRASIL

• Vendas por cartão

• Shopping virtual

• Vendas via Internet

• Outras formas (Móbile)

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GERÊNCIA DE VENDAS

Diretrizes para o trabalho de um gerente de vendas– Missão:– Objetivos:– Estratégias e táticas:

Missão: é a determinação de qual é o negócio da empresa e do que ela

se propõe a fazer para atender o mercado. Engloba a definição do que é

organização, por que existe e que tipo de contribuição pode dar.

Objetivo: resultados perseguidos a longo prazo.Meta: etapa intermediária na consecução de um objetivo.

Estratégia: esquema de objetivos e políticas que definem a empresa e

seus negócios, assim como os planos de ação e os orçamentos para

concretizá-los no tempo.

Tática: determinação da ação exigida, por quem e quando.

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Requisitos para uma boa administração de vendas no Brasil.◦ Habilidades técnicas:◦ Habilidades humanas:◦ Habilidades conceituais:

SUPERVISORES DE ADMINISTRAÇÃO ADMINISTRAÇÃO 1ª LINHA INTERMEDIÁRIA SUPERIOR

Conceitual Conceitual Técnicas

Habilidades Humanas

técnicas

Habilidades Humanas

Técnicas

Habilidades Humanas

Conceitual

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• Funções do gerente de vendas.– Planejamento;

– Organização;

– Direção;

– Controle.

1 - Planejar a atividade de vendas.2 - Manter harmonia operacional com os demais departamentos da

empresa.3 - Participar das atividades de marketing fornecendo e recebendo

informações de mercado.4 - Satisfazer os clientes e ter certeza da obtenção de resultados

positivos.5 - Desenvolver vendedores para promoções futuras.6 - Delegar autoridade.7 - Estabelecer prioridades.8 - Formar e manter equipe de vendas com profissionais adequados.9 - Auxiliar os vendedores na realização de suas tarefas.10 - Motivar sua equipe de vendas.11 - Treinar constantemente seus funcionários.12 - Controlar as atividades de vendas, buscando os melhores

resultados.13 - Preparar orçamentos.

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Ritmo acelerado de mudanças:◦ De marketing local para global◦ De necessidade do comprador para desejos do

comprador◦ De competição de preços para competição de valor

Necessidade de informação e evolução da T.I.

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Algumas empresas desenvolveram sistemas de informação de marketing que supre a gerencia de vendas com informações rápidas e incrivelmente detalhadas sobre desejos, preferências e comportamento dos consumidores.

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Exemplos:◦ Coca-Cola:

3.2 pedras de gelo por copo 69 anúncios ano Preferências por latas a 0,6 °C

◦ Kimberly Clark: Assoa o nariz 256 vezes por ano

◦ Hoover: 35 minutos por semana aspirando pó 3,5 kg de pó por ano 6 sacos de aspirador por ano

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Segundo Kotler (2000), um SIM é constituído de

pessoas, equipamentos e procedimentos para a

coleta, classificação, análise, avaliação e distribuição

de informações necessárias de maneira precisa e

oportuna para os que tomam decisões de marketing.

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Pedidos, vendas, preços, custos, níveis de estoques, contas a receber, contas a pagar, etc.

O CICLO PEDIDO PAGAMENTO:

◦ É o núcleo do sistema, desde pedido até cobrança e pagamento.(tecnologia)

O SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE VENDAS:

◦ Necessidade de relatórios atualizados sobre o desempenho de vendas.

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O SIM deve representar o cruzamento entre

aquilo que os administradores pensam que

precisam, com o que eles realmente necessitam

e o que é economicamente viável.

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Algumas perguntas úteis:

◦ 1. Que decisões você toma regularmente ?

◦ 2. Que informações você precisa para tomar essas decisões ?

◦ 3. Que informações você obtém regularmente ?

◦ 4. Que estudos especiais você solicita periodicamente ?

◦ 5. Que informações você quer e não está obtendo ?

◦ 6. Que informações você gostaria de obter diariamente, semanalmente, mensalmente, anualmente ?

◦ 7. Que revistas ou relatórios comerciais você gostaria de consultar regularmente ?

◦ 8. Sobre quais assuntos você gostaria de ser mantido informado ?

◦ 9. Qual programa de análise de dados você quer ?

◦ 10. Quais são as principais melhorias que poderiam ser feitas no atual sistema em uso ?

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Enquanto o sistema de registros fornece dados de resultados, o sistema de inteligência fornece dados de eventos.

Coleta de informações através de livros, jornais e publicações, conversando com clientes, fornecedores e distribuidores, participando de reuniões, feiras, etc.

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Treinar o pessoal a ficar crítico com relação aos acontecimentos de mercado.

Motivar fornecedores e parceiros a repassar informações relevantes.

Aprender com os concorrentes, comprando seus produtos, lendo relatórios publicados, conversando com representantes, revendedores, distribuidores, transportadores, etc.

Pode comprar informações através de agencias de pesquisa.

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Corresponde à elaboração, coleta, análise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada por uma empresa.

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É um conjunto coordenado de dados, sistemas, ferramentas e técnicas com software e hardware de suporte, por meio do qual uma empresa coleta e interpreta informações relevantes e as transforma em base para ação de marketing.

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DATA MINING (mineração de dados), é o processo de

extração de conhecimento de grande base de dados

convencionais ou não.

Utiliza técnicas de inteligência artificial que procuram

relações entre similaridades ou discordância entre

dados.

O objetivo é encontrar automaticamente padrões,

anomalias e regras para transformar os dados ocultos

em informações úteis para tomada de decisão e ou

avaliação de resultados.

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Explora a técnica de data mining, permite aos executivos

ganhar excelente vantagem competitiva e sair na frente da

concorrência descobrindo e explorando novos mercados.

Além de ajudar a empresa na antecipação e descobrimento de

novas tendências, também é possível integrar a técnica com

sistemas de gerenciamento e gestão do cliente (CRM). É

possível descobrir clientes sensíveis a determinadas alterações

de preço, design, cor, estética, etc., de um produto, linhas de

produtos ou serviços.

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Também é possível descobrir clientes que possivelmente rejeitarão ou ainda aqueles que terão tendência a reclamar de um produto, como por exemplo:

“Um cliente com renda mensal entre R$1.500,00 e R$2.800,00 e que compra a bicicleta modelo X, tenderá a reclamar do pneu liso modelo Y”. Informações como esta são riquíssimas em detalhe e facilita o processo de tomada de decisão, como neste caso, o pedido de troca de pneus, antes mesmo do cliente fazer a reclamação.

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DATA WAREHOUSE: é o repositório centralizado de

dados.

Aliado a ferramentas estatísticas desempenha papel

semelhante ao Data Mining, mas não descobre novos

padrões de comportamento.

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o Data Warehouse (DW), muito mais que um armazém de dados, ele é um processo de carga, transformação, armazenamento e organização dos dados para consulta e pesquisa.

Em um DW as informações são tratadas sobre a visão de toda a organização, porém, separadas por assunto (faturamento, compras etc) e a partir daí podem ser divididas em armazéns menores chamados Data Marts.

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Exemplo Wal Mart: Pesquisando o DW, um executivo verificou que às

sextas-feiras existia uma maior venda de cervejas e de fraldas que nos outros dias da semana. Passa a incumbência para a análise de negócio para verificar se existe alguma relação entre um produto e outro.

Usando técnicas e ferramentas de Data Mining, verifica-se que às sextas-feiras, homens casados, com filhos pequenos, vão ao supermercado comprar cerveja e aproveitam para comprar fraldas para o final de semana.

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O Wall Mart, descobrindo essa informação, trabalhou na disposição dos produtos, nos anúncios e promoções, para maximizar essa venda cruzada.

Business Intelligence é usar as informações para gerar lucro para a empresa, usando ferramentas integradas da Tecnologia da Informação.

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Tamanho do mercado depende do número de compradores que possa existir para uma determinada oferta.

Mercado potencial é o conjunto de consumidores que demonstram um nível de interesse suficiente por uma oferta.

Mercado disponível é o conjunto de consumidores que possuem renda, interesse e acesso a uma determinada oferta.

Mercado penetrado é o conjunto de consumidores que estão comprando o produto da empresa.

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Planejamento de mercado◦ Atrair mais compradores;◦ Reduzir as qualificações dos compradores

potenciais;◦ Expandir mercado disponível, adequando canais e

ajustar promoção e preço;◦ Ofertar o produto a outro público alvo adequando o

mix.

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Demanda de mercado: ◦ É o volume total que seria comprado por um grupo

de clientes definido, em uma área geográfica definida, em um período definido, em um ambiente de marketing definido e sob um programa de marketing definido.

Potencial de mercado:◦ É o total esperado de vendas de um determinado produto

ou serviço de um segmento industrial, em um determinado mercado num período de tempo estabelecido.

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Demanda da empresa:◦ É a participação estimada da empresa na demanda

de mercado em níveis alternativos de esforço de marketing da empresa em um determinado período.

Previsão de vendas da empresa:◦ É o nível esperado de vendas da empresa com base

em um planejamento de marketing selecionado e em um ambiente de marketing hipotético.

Quota de vendas:◦ É a meta estabelecida para uma linha de produtos. É

Primariamente um dispositivo gerencial que tem como função definir e estimular o esforço de vendas.

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Orçamento de vendas:◦ Constitui um plano das vendas da empresa para um

determinado período de tempo. Potencial de vendas da empresa:

◦ É a participação máxima que uma empresa espera atingir no mercado em que atua. Exemplo. A Reebok esperava conquistar 40% do mercado de tênis nos Estados Unidos no ano seguinte..

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Potencial total do mercado:◦ É o volume máximo de vendas que pode estar ao alcance

de todas as empresas em um setor em um determinado período, em um determinado nível de esforço de marketing do setor sob determinadas condições ambientais. Ex. Se a cada ano cem milhões de pessoas compram

livros, o comprador de livros médio compra três livros por ano e o preço médio de um livro é dez dólares, então o potencial total de mercado é de três bilhões de dólares (100milhões x 3 x $10)

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Vendas setoriais e participações de mercado:◦ As associações setoriais freqüentemente levantam e

publicam as vendas totais do setor, embora normalmente não relacionem as vendas de empresas individuais separadamente. Utilizando essas informações as empresas podem avaliar seu desempenho frente ao setor como um todo.

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Estimativa de demanda futura:◦ Projeção macroeconômica;◦ Projeção setorial;◦ Previsão de vendas da empresa.

Todas as previsões são fundamentadas em três bases: O que as pessoas dizem; O que as pessoas fazem; O que as pessoas fizeram.

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Planejar:◦ Decidir com antecipação o que deve ser feito e

constitui-se na primeira etapa do processo administrativo.

Planejamento da área de vendas:◦ Consiste, à partir dos objetivos empresariais, em

analisar as situações interna e externa; fazer previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.

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Como as empresas planejam:◦ Compilação de dados:

O planejamento começa com uma análise ambiental, e para isso é necessário que os dados sejam compilados e armazenados.

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Percepção e estudo dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa.◦ Oportunidades e ameaças◦ Pontos fortes e fracos◦ Recursos da empresa◦ Potencial do mercado◦ Potencial de vendas

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Formulação das suposições fundamentais.◦ Opiniões◦ Julgamentos◦ Dados estatísticos◦ Projeções de empresas especializadas

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Estipulação dos objetivos e metas. Determinação das atividades que precisam ser

exercidas para alcançar os objetivos:◦ A quem vender.◦ O que vender.◦ Qual método.

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Preparo de um cronograma dessas atividades:◦ Contatos a serem feitos;◦ Freqüência de visitas;◦ Objetivos da visita;◦ Quotas;◦ Territórios;◦ Rotas e Orçamentos.

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Passo 1: Objetivos - onde queremos chegar ?Passo 2: Análise - onde está a organização hoje ? Por que ?Passo 3: Projeção: se continuarmos a fazer o que estamos

fazendo , onde chegaremos ?

Passo 4: Síntese - como vamos colocar tudo isso junto ?a) estratégia: qual o melhor caminho para chegar lá ?b) tática: que ação é exigida, por quem e quando ?c) controle: que medidas indicarão progresso ?

Projete as vendas de toda a indústria no período

Projete a fatia de mercado da empresa ou venda

Estime a receita, os custos, os lucros

Faça a previsão dos investimentos necessários

Faça a previsão do retorno ao investimento

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1. Explique o que você entendeu por influências internas e externas na atividade de vendas.

2. Explique resumidamente como funciona a organização de vendas:- por território.- por clientes.- por produtos.

3. Explique para que serve um SIM – Sistema de Informação de Marketing.

4. Como funciona um data mining?5. Para que serve um planejamento de mercado?6. Qual a diferença entre Potencial de Mercado e Potencial de

Vendas?

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Direcionar os esforços de vendas. Evitar planos inadequados prevendo:

◦ Obsoletismo.◦ Injustiça.◦ Custo excessivo.

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Considerar fatores internos e externos. Ser justo. Proporcionar condições de aumentar o nível salarial. Proporcionar condições de atrair bons profissionais. Proporcionar condições para a administração exercer

controle das atividades de vendas. Estar coerente com os objetivos da empresa. Estar em sintonia com o ambiente e ser flexível. Ser simples e de fácil entendimento. Considerar os valores do grupo. Permitir uma administração continuada.