24 de setembro de2016

Como Conseguir Novas Ideias Para uma Campanha deMarketing Que Fracassou?

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ULISSES PEREIRA0 Flares 0 Facebook 0 Filament.io 0 Flares ×

Vamos encarar os fatos que a grande maioria das pessoas só querem pagar anúncio e ter um retorno rápido…para ontem!

Na verdade, a maioria das campanhas de marketing está condenada ao fracasso dentro de 3 meses.

Mas, o fracasso não deve ser, de fato, um acontecimento ruim. Se você pode analisar os dados de umacampanha de marketing que falhou e ajustar seus esforços para alcançar os seus objetivos do negócio, entãovocê vai ter insights significativos. Ao tomar novas atitudes por causa de erros, você pode garantir que você nãocometerá o mesmo erro no futuro.

Então, se você tem uma fraca campanha de marketing, que não está atendendo às suas expectativas ou já fezvocê perder dinheiro ao executar, então este artigo irá ajudá-lo a captar insights dessas campanhas.

Provavelmente, você vai tirar pelo menos uma lição importante de marketing depois de ler esse post.

Aqui vai uma das razões mais comuns para uma campanha de marketing falhe.

Reavaliar sua demanda de produtos, definição de público-alvo e sua estratégiade segmentação

Entre o entusiasmo de iniciar o seu negócio e lançar o seu primeiro produto, você pode ter errado em algumacoisa. Em vez de compreender a demanda do mercado atraente para os seus desejos/necessidades, vocêprovavelmente acabou na concepção de um produto que queria criar.

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Com o domínio do conselho “faça o que você gosta” atualmente…

Você pode tomar uma decisão completamente emocional – para fazer o que seu coração diz e esperar que odinheiro entre.

Lamento ter que dizer isso a você, mas não funciona dessa maneira.

Vanessa Horn mostra a maneira correta de escolher uma carreira (que praticamente serve para fazer umproduto também). O que você gosta de fazer,qual é a sua expertise,o que o mercado quer!

Um grande exemplo desse erro é a fabricação do Edsel pela Ford Motor Company. O fundador da empresa,Henry Ford, quis homenagear seu filho “Edsel”. Então, ele lançou uma campanha para provocar osconsumidores durante um ano para fazer com que acreditassem que o Edsel era “o carro do futuro”.

Assim que foi revelado ao público, o carro foi considerado pouco atraente e muito caro. A Ford perdeu US$ 250milhões em fabricação e comercialização do Easel.

Uma versão menor do mesmo erro foi cometido por Ryan Robinson. Ele criou o iStash – um exemplo de caseparecido com um iPhone para colocar cigarros. No entanto, ele não validou a necessidade que as pessoastinham do seu produto.

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O resultado?

Ele acabou perdendo US$ 6.537.

A lição:

Mantenha as emoções de lado e avalie a demanda para a sua ideia de produto. Nenhuma quantidade demarketing pode ajudar a vender umproduto irrelevanteque não ajuda a tornar a vida de seus clientes melhor.

Um erro relacionado e que eu também sou culpado de cometer é não definir o seu público-alvocorretamente. Mesmo se o seu produto é revolucionário, é necessário ter uma imagem documentada deseu cliente ideal.

Quando eu lancei o KISSmetrics, pensei que todo negócio que é online seria o nosso cliente.

Eu aconselho você a não ficar ganancioso, tentando alcançar todo tipo de cliente possível. Será bastante difícilde adaptar a sua mensagem de marketing e ainda assim continuar sendo relevante para todos.

Além disso, você não vai conseguir tráfego de qualidade e que realmente se preocupa com seus produtos.

Espero que você entenda que a segmentação inteligente flui para todos os aspectos do seu negócio. A empresaB2B, Skytap, revisita o entendimento que a empresa tem de seus clientes. A partir daí, eles criaram personas elançam uma estratégia de marketing de conteúdo segmentado.

O resultado foi um aumento de 124% nas vendas (YoY)(Ano após ano) .

Da mesma forma, o VisualDNA ajudou um varejista de moda a entender melhor o seu público e suasmotivações de compra.

Em seguida, eles adaptaram suas mensagens de publicidade para essas personas e acabaram aumentando oROI da campanha em 56%.

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Nota: Muitas startups acabam exagerando na segmentação de nicho. Sim, as “riquezas estão nos nichos”, massua visão também precisa permanecer firme.Paul Graham lista “nichos marginais” entre os 18 erros maiscomuns cometidos por startups.

Em suas palavras,

“Escolher um pequeno nicho, obscuro, na esperança de evitar a concorrência.”

Ligar, de forma clara, suas atividades de marketing com o seu ponto departida por meio de dados

Você ficou todo surpreso ao saber sobre o que é o big data e quer aproveitá-lo em seu marketing?

Então, eu quero que você conheça seu componente menor, que provavelmente será muito mais útil para suaempresa…

O Small data.

Em vez de grandes análises e zettabytes de informações, ele se baseia em pessoas.

Veja como autor best-seller Martin Lindstrom define o small data:

“Observações comportamentais aparentemente insignificantes que contêm atributos muito específicos, queapontam para uma necessidade de um cliente não satisfeito. O small data é a base para ideias inovadoras ounovas maneiras para marcas darem a volta por cima.”

A razão pela qual eu queria apresentá-lo ao small data é porque a maioria das organizações não estãoconscientes do seu estoque de dados pessoais.

Uma pesquisa realizada pela PwC e Iron Mountain, mostra que apenas 4% das empresas realmente extraem ovalor integral a partir da informação que detêm e 43% acabam conseguindo pouco benefício a partir de seusdados já capturados.

Se você já me segue por um tempo, sabe que faço tudo na base do marketing apoiado por dados. McKinseydescobriu que as empresas com dados que estão no centro da sua comercialização e atividades de vendasexperimentam um aumento de 15-20% no ROI.

Então, se você não estiver fazendo isso ainda, comece hoje…

Ligue o marketing que você está usando em diferentes campanhas e plataformas ao retorno que elas estão tedando.

Não dependa das métricas de vaidade, como tráfego… Você precisa de conversões/vendas para construir umnegócio sustentável e rentável.

Se você tem dados de uma campanha de marketing que não foi como esperava, então analise o desempenhodela nos canais específicos. Elimine o culpado e aposte no que apresentou um melhor resultado.

Aqui está uma fórmula simples de ROI que você pode usar:

(Crescimento das Vendas – Gastos no Marketing) / Gastos no Marketing

De vez em quando, você pode ver que seu ROI não é simples igual a uma renda direta, vinda dos seusesforços de marketing. Por exemplo, o Contently pensa no marketing de conteúdo como uma série de anéisconcêntricos. E eles acreditam na estratégia de calcular o ROI de “dentro para fora”.

Também é importante pensar em ROI a curto e longo prazo para suas campanhas de marketing. Eucompartilhei como o marketing de conteúdo e SEO pode demorar entre 6-9 meses para começar a ter um

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retorno.

Sam Slaughter do Contently compartilhou como eles conseguiram $82.000 em receita dos esforços deles nomarketing de conteúdo (um ROI de 7,3x). Mas eles estiveram nesse jogo de conteúdo por um tempo.

Para uma empresa que está começando com o marketing online, é importante adicionar anúnciosPPC e remarketing na mistura do marketing.

Eles são investimentos intensivos, mas dão resultados efetivos e imediatos. Se você consegue um ROI positivo(que é facilmente medido no marketing pago), então você pode investir de volta em campanha de marketingde longo prazo.

Dá pra ver que, com o tempo você consegue fazer com que sua campanha de marketing se autossustente?

Alavanque seus dados colhidos para analisar suas microconversões

Será que todos os seus visitantes pressionam imediatamente o botão de compra em seu site durante a primeiravisita?

Não é assim que as pessoas compram.

Mas muitas empresas investem em campanha de marketing (especialmente marketing de conteúdo) pensandodesta forma:

Mim fazer conteúdo…..Seres humanos clicam…..Eles compram. Mim ganhadinheiro !

Aqui está como realmente funciona:

Um prospect descobre sobre sua marca enquanto busca algumas informações. Emseguida, ele visita o seu site várias vezes e constrói uma relação com a sua marca.No momento em que já estiver confiando em você como uma fonte de agregação devalor, ele pode considerar comprar de você.

Isso é o que significa ter um funil de conversão.

Quando o cliente segue uma jornada em seu site antes da compra:

Não faz sentido medir/saber as etapas da jornada?

É isso que significa microconversões.

Dependendo da natureza do seu negócio e dos elementos de sua estratégia de marketing…

Você pode medir uma ou mais das seguintes atividades nas quais os clientes irão se envolver antes de seconverterem:

1. Cadastros de e-mail

2. Downloads de PDF

3. Criação de contas

4. Produtos adicionados no carrinho

5. Múltiplas páginas visitadas em uma única sessão

O Google Analytics oferece a você a opção de criar 3 tipos de objetivos: A URL de destino, evento com base eengajamento

Se você tem os dados das suas microconversões, poderá identificar os lugares em seu site para melhorar a5/9

experiência do usuário.

Deixe-me compartilhar um exemplo:

O site de publicação de fotos, Photonatura.org, teve uma taxa de conversão de 1,72% – o que é bastantedecente.

Mas, em vez de usar essa única métrica para medir o desempenho de seu site, Fernando, o fundador, tambémestava interessado em acompanhar as microconversões.

Assim, ele estabeleceu 4 objetivos para obter uma visão completa de como seus visitantes estão secomportando. Esses quatro objetivos irão dizer o seguinte:

1. Novos registros no site

2. O número de usuários que publicam uma nova foto

3. Os usuários que acabam (provavelmente) comprando uma conta premium

4. As pessoas que se inscreveram para a newsletter do site

Veja como Fernando recebe uma boa compreensão do UX deste site?

Se você é dono de um site de e-commerce, então seus objetivos de microconversões pode parecer isto:

Entendeu?

Um aspecto importante para se lembrar é que as suas microconversões não precisam levar atéa macroconversão. Elas podem ser subordinadas ao seu objetivo principal, mas também darão uma boa ideiase você está tratando seus visitantes bem.

Além disso, você pode analisar e atribuir um valor monetário a suas microconversões. Por exemplo, MatthewWoodward descobriu que cada assinante de e-mail custa cerca US $ 17,81 por 3 meses.

Na sua campanha de marketing falha, você pode ter uma noção sobre estar se movendo ou não na direçãocerta, medindo suas microconversões.

Rodou uma nova campanha de PPC que não obteve os resultados esperados?

Então, verifique se os campos do formulário não estão intimidando as pessoas.

Você está conseguindo muitos cliques no seu anúncio, mas nenhum vai além disso?

Então veja a duração média de sessão (esse filtro é liberado quando você conecta a sua conta do AdWords como Google Analytics).

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Viu como a segunda campanha está trazendo um tráfego de baixa qualidade que está permanecendo por 16segundos no site?

É hora de parar essa campanha.

Volte ao básico realizando estas três perguntas

Esta é a verdade nua e crua:

A maioria dos marqueteiros erra na estratégia básica.

Eu quero te ajudar a evitar esses erros. Aqui estão 3 perguntas que você precisa responder:

1. Você anotou sua estratégia de marketing?

Faz todo o sentido. Todos sabem sobre isso. Mas ainda assim, a maioria dos marqueteiros não conseguecolocar em prática. Apenas 35% dos marqueteiros disseram que eles anotaram a estratégia de marketing deconteúdo deles.

E não é uma surpresa que, dentre os marqueteiros de conteúdo que têm uma estratégia verbal, apenas 32% seconsideram efetivos. Compare isso com o fato de 60% dos marqueteiros B2B que anotaram a estratégia deles ese consideram efetivos.

Sem escrever um plano para alcançar seus objetivos desejados, a chance de errar nos seus esforços demarketing será maior.

Faça um favor a si mesmo:

Escreva como você planeja alcançar seus objetivos de marketing. Liste os indicadores-chave dedesempenho (KPIs) que você irá conferir todo final de mês para medir seu progresso.

2. Você deixou a campanha rodar por tempo suficiente?

Isso leva tempo.

Ponto final.

Não planeje um investimento de 3 meses em campanha de marketing de atração. Elas precisarão de cerca de 1ano para começar a te dar um retorno.

Até lá, você precisará fazer um orçamento para o dinheiro que provavelmente irá perder a curto prazo. Aomesmo tempo, invista em PPC e em outros meios de anunciar para conseguir resultados no seu negóciorapidamente.

3. Seu marketing e tempo de venda estão na mesma sintonia?

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Esses dois departamentos precisam trabalhar juntos para obter uma rentabilidade maior ao seu negócio. Elesprecisam se comunicar e manter-se bem informados entre si com as ideias que eles reuniram.

Karen Newcombe te mostra como os dois funis relacionam-se um com o outro.

FUNIL DE MARKETING FUNIL DE VENDAS

Consciência Geração de lead

consideração lead qualificado

conversão encerramento

lealdade portifólio

defesa crm

Conclusão

Você precisa ter sangue frio para criar um negócio. Decisões tomadas com base na emoção não vão fazer oseu negócio ser rentável.

Tudo bem se você já falhou em uma campanha de marketing. A maioria das empresas de sucesso já fez isso.Mas eles não deixam que os dados dessas campanhas escapem entre seus dedos.

Nesse artigo, eu mostrei estratégias práticas para tirar o máximo de proveito das suas campanhas fracassadas.Vai depender de você fazer um bom uso delas.

Que tipo de ideias você teve vindo de uma campanha de marketing que falhou? Eu gostaria de ouvir sobre elesnos comentários abaixo.

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