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aBTaBTVVendasendas Associação Brasileira de Treinamento de Associação Brasileira de Treinamento de VendasVendas

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O grande lançamento para

2009!

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ABTVendas – Associação Brasileira de Treinamento de Vendas – www.abtd.com.br

R. Machado Bitencourt, 89 V. Mariana, São Paulo, SP Cep 04044-000 Tel.: 55 11 5539-4665

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Os profissionais de vendas têm muitos problemas de uma só vez. Em um único dia, fazem ligações e follow-up de dez clientes potenciais, participam de um evento de trabalho de rede, executam três apresentações, enviam cinco propostas, recebem um não seis vezes e realizam uma venda. Esse é um dia normal! Eles necessitam de referências confiáveis que lhes deem respostas realistas para suas perguntas imediatas, dificuldades ou desafios. Precisam de leitura, estudo, treinamento, treinamento e mais treinamento.

Foi pensando nisso, e de que não há economia se não há centenas de milhares de processos de vendas todos os dias em todos os lugares do mundo, é que um grupo de ex-executivos “seniores” em vendas e direções estratégicas de grandes corporações, oriundos de grandes empresas nacionais e com experiências internacionais resolveram criar a aBTaBTVVendasendas

No 23º Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento, entre os dias 02 e 05 de dezembro de No 23º Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento, entre os dias 02 e 05 de dezembro de 2008 na cidade de Santos, SP haverá o lançamento da 2008 na cidade de Santos, SP haverá o lançamento da aBTaBTVVendasendas,, neste evento já teremos a neste evento já teremos a primeira grade 2009, de formação, treinamento e desenvolvimento de profissionais de vendas, desde o primeira grade 2009, de formação, treinamento e desenvolvimento de profissionais de vendas, desde o “vendedor trainee” ao vendedor profissional, evidentemente passando também por treinamentos “vendedor trainee” ao vendedor profissional, evidentemente passando também por treinamentos especializados e específicos a gestores de vendasespecializados e específicos a gestores de vendas

Referência bibliográfica: A Bíblia de VENDAS de Jeffrey Gitomer – Editôra M. BooksReferência bibliográfica: A Bíblia de VENDAS de Jeffrey Gitomer – Editôra M. Books

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“A Ethernet tinha vantagens em relação às concorrentes. Mas isso não teria feito a menor diferença se eu não fosse um ótimo Vendedor” Robert Metcalfe, 62 anos, em 1973 criou a Ethernet

Fonte: Revista Veja Tecnologia – Setembro 2008 – Veja 2078

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Palestrantes!

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V.Violin

Jorge Matos

Flavio Veiga

José Luis Tejon

Vinicius Guarnieri

Ômar Souki

Vago

V.Violin

Total horas/treinamento 32hs ou64hs

4 horas/treinamento

4 horas/treinamento

4 horas/treinamento

4 horas/treinamento

4 horas/treinamento

4 horas/treinamento

4 horas/treinamento

4 horas/treinamento


Vanderlei Cozzo – “A cara da ABTD”

Na direção da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento desde 1995, Vanderlei Cozzo tem colecionado ótimos momentos à frente da entidade, fato que o transformou na caracterização inequívoca da ABTD. Filiada à IFTDO - International Federation of Training and Development Organization, a ABTD participa de uma rede internacional de Associações congêneres, e adotou seu nome também por analogia sonora com sua parceira americana, a American Society for Training and Development - ASTD.O baixo tom de voz e a tranqüilidade expressa em cada linha do rosto de Vanderlei Cozzo, presidente da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento, podem confundir os mais desavisados. Isso porque, na verdade, trata-se de um homem de opiniões bastante definidas, que tem emprestado sua personalidade para caracterizar a entidade desde 1995 e a partir de 1999, também na presidência da ABTD – Nacional. É indubitável que, para muitos profissionais inseridos no grande mercado de Gestão de Pessoas, o nome Vanderlei Cozzo é sinônimo de ABTD, hoje uma instituição com 37 anos de sua fundação, tornou-se referência em treinamento no BrasilÀ frente da associação, Cozzo obteve alguns resultados realmente significativos. Talvez os mais valiosos deles residam no grande salto no número de associados, no estabelecimento da periodicidade anual do Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento, este ano (2008) 23º Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento o 23º CBTD e na estruturação de pesquisas que mostram uma imagem fiel do estágio alcançado pelo mercado de T&D no Brasil. Outra característica fundamental da gestão de Cozzo reside na abertura para discussões sobre técnicas alternativas, que trabalham para o desenvolvimento do potencial humano.Vanderlei foi responsável por treinamento de vendas durante 22 anos em empresas como: Senac, Phebo, Coperçucar/União, Quimbrasil, Banco de Boston entre outros. Durante todo este tempo de experiência “amadureceu” a idéia de uma organização de treinamento voltada especificamente para o público de Profissionias de Vendas diferente das similares existentes no mercado. Assim nasce ABTVendas. Vanderlei Cozzo – Presidente da ABTD - email.: [email protected]: Revista Profissional e Negócios – Fênix Editora

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Vanderlei ViolinMais de 30 anos de experiência em vendas, treinamento e desenvolvimento de profissionais de vendas, desde trainees a gestores, formou equipes de alta performance compostas com até 140 profissionais, passou por cargos como Vendedor, Supervisor de Vendas, Chefe de Vendas, Gerente de Treinamento e Desenvolvimento Comercial, Gerente de Publicidade, Diretor Comercial e de Marketing e Vice Presidente em duas importantes companhias. Apaixonado por treinamento e desenvolvimento, criou e elaborou materiais de treinamentos com algo próximo a 100 horas aula como também ministrou treinamentos a algumas centenas de vendedores e gestores comerciais. MBA em Marketing pela MMarketing School, Marketing Expert pelo Marketing Best 2008, Practioner em Neurolinguistic Program com o Professor John Grinder (co criador da P.N.L. - EUA) e também na Sociedade Brasileira de Programação Neugrolinguística. Profissional vendedor, gestor e diretor de Vendas em empresas como Grupo Climatempo, Fênix Editora detentora do prêmio Top Of Mind de RH, Grupo Catho, O Estado de S.Paulo, Folha de S. Paulo e IOB. Membro associado e congressista da ABTD, Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento e também Congressista da ASTD American Society for Training & Development já há 5 anos, passando por Orlando, Miami, (Flórida); Dallas, (Texas); Atlanta (Geórgia); San Diego e Los Angeles (Califórnia). Especializou-se em Consultoria, Gerência, direção, Instrução, criação e elaboração de Programas de Treinamentos para equipes de vendas.

[email protected]

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mailto:[email protected]


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Cronograma - Módulo I Palestrante V.Violin

Tema: O Ponto de Partida, Você é uma empresa? - Venda Eficaz Carga horária 4horas

Início Término Conteúdo Material Observações

14:00 14:30 Boas Vindas e “Ponto de Partida”

14:30 15:00 Você é uma empresa? apostila

15:00 16:00 O Profissional de Vendas (teste)

16:00 16:15 Pausa para café apostila teste

16:15 16:45 O Profissional de Vendas (gabarito)

16:45 18:00 Venda Eficaz – Conceitos básicos apostila teste


Metodologia: HLCA – e-talent – DISC – Jorge Matos Jorge Matos Mestre em Gestão Empresarial pelo ISCTE / Fundação Getulio Vargas e formação em Administração de Empresas pela Universidade de Pernambuco - FESP-UPE. Executivo de empresas como Grupo Accor (Ticket Restaurante), Grupo Industrial João

Santos (Cimento Nassau) e IT Companhia Internacional de Tecnologia. Consultor em diversos projetos nas áreas de Gestão Empresarial, Recursos Humanos, Planejamento Estratégico, Gestão de Mudança e Educação Gerencial, Vendas e Atendimento para empresas como: CAIXA, BRB, AGA, Banco Brascan, Banco Central, Coca-Cola, Rede Globo, Bompreço, Prefeitura da Cidade do Recife, Polícia Militar de PE e RJ, Finep, Datamec, Mineração Rio do Norte, Ponto Frio, SESI/ SENAI, Sistema Globo de Rádio, TIM, Embratel, Icatu Hartford, Mongeral, VIVO, OI entre outras centenas de empresas.Professor universitário e de pós-graduação (MBA) da FESP-UPE, FGV, IBMEC e PUC-RJ. Autor do Livro Talento Para a Vida (Editora Human Learning, 2001, 4ª. Edição). Atualmente é Presidente e Consultor da HLCA Human Learning Consultores Associados, voltada a Transformar Talentos em Sucessos através de Sistemas, Workshops, Consultoria e Educação Continuada nas áreas de comportamento e atitudes, gestão, recursos humanos, atendimento, vendas, clima, planejamento e gestão de mudança.Anna Edith Lopes Carneiro Jorge MatosConsultora de Negócios | HLCA DiretorTel. (21) 3344-6664 Tel. (21) [email protected] [email protected]

www.hlca.com.br

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Carreira e Sucesso - Jorge Matos Descrição: Gerar resultados exige mais do que simplesmente deter conhecimentos. É preciso equilibrá-los corretamente com os comportamentos e habilidades. No Workshop Carreira e Sucesso, com o apoio do inventário de análise de perfil comportamental e-Talent, os profissionais são convidados a viver o processo de entender, querer, aprender e com isso fazer adequadamente o que é esperado deles e com isso assumirem as rédeas do presente e traçar as bases para o futuro. O Programa: O desenvolvimento da disciplina compreende uma Base Emocional, onde se procura aprofundar questões relativas a valores do indivíduo e da sua própria empresa, e trabalhar a sensibilização do indivíduo para o processo permanente de mudança; e uma Base Conceitual, onde são discutidos conceitos, revistos posicionamentos conceituais e homogeneizados os mapas relativos às diversas questões pessoais e profissionais. Essas atividades são fundamentalmente desenvolvidas no decorrer da disciplina, através de conceitos, casos, textos, artigos, exercícios, experiências de outras empresas, plenárias e palestras com o apoio de telas computadorizadas.Objetivos: Promover o autoconhecimento e autodesenvolvimento do profissional através da sensibilização para temas como empregabilidade / trabalhabilidade e o conceito do profissional enquanto empresa. Identificar as principais características comportamentais voltadas para o trabalho e as necessidades de treinamento, dando início ao processo de desenvolvimento e/ou redimensionamento das características comportamentais. Comparar o perfil pessoal com os perfis do mercado, sinalizando os pontos fortes e fracos a serem desenvolvidos, além de possibilitar uma melhor adequação da pessoa ao cargo exercido. O foco é fazemos aumentar a produtividade e qualidade do seu trabalho.

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Cronograma - Módulo II Palestrante Jorge MatosTema: Transformando Talentos em Sucesso/Perfil DISC- e-talent Carga horária 4 horas


14:00 Boas Vindas

Entendendo o meu perfil Manual e Perfil Os treinandos farão seu perfil profissional

Pausa para café

Continuação : “Entendendo o meu perfil”

Almoço

Definindo o Perfil do Vendedor de Sucesso Manual e o Sistema e-talent

Identificando ações Pessoais de Desenvolvimento Manual

Pausa para café

18:00 Construindo um Plano de Desenvolvimento Pessoal Avaliação do Treinamento


Flavio Veiga,

CSE - Certified Sales Executive Vendedor Profissional; Diretor Fundador do Círculo dos Profissionais de Vendas; Atual Presidente do Círculo dos Profissionais de Vendas; Diretor Internacional da SMEI*(dois mandatos 2006 e 2007) – Sales and Marketing Executives International; instituição com 72 anos de existência nos EUA (www.smei.org), que credencia profissionais de vendas e marketing; Membro da Pi Sigma Epsilon, National Professional Fraternity in Marketing, Sales Management and Selling; instituição com 54 anos de existência nos EUA (www.pse.org), que fomenta a profissão de vendas nas universidades americanas; Membro da National Speakers Association, que congrega cerca de 3.500 palestrantes profissionais de vários países, principalmente dos EUA (www.nationalspeakersassociation.org) Formado pela McMurry University, Abilene, Texas – EUA “Bachelor of Sciences” – Physycs Major, Mathematics Minor; Pós-graduado pela Oklahoma State University, Stillwater, Oklahoma – EUA – “Master of Sciences” – ADULT EDUCATION (andragogia); Consultor da área de vendas e gerência de vendas; Co-autor dos livros: “Vendendo e Aprendendo”, “Humor de Vendedor”, “As Oito Atitudes Vencedoras dos Campeões de Vendas”, “A PONTE - A Construção do Sucesso em Vendas”, “Sobrevivência em Vendas”, “Levando Sua Motivação às Alturas” e “O Gerente Treinador”; Articulista com temática de vendas em diversas publicações orientadas para segmentos de negócios; Criador e ministrante de Seminários, Cursos e Palestras relacionadas a vendas e gerência de vendas; Criador do “Sistema de Alavancagem de Vendas” (ajuda a empresa a assegurar a continuidade do desenvolvimento das vendas).

www.cpvendas.com.br – email.: [email protected].: 55 (41) 3363-8020

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http://www.smei.org/

http://www.pse.org/

http://www.nationalspeakersassociation.org/

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FLÁVIO VEIGATítulo: Superando o Abismo Descrição: Os conteúdos oferecidos neste seminário levarão o participante além do mero “o que” fazer para o “como” fazer, na prática, para gerar receita lucrativa e clientes fiéis como profissional de vendas. A partir da superação do preconceito que enfrenta no ambiente brasileiro, o participante saberá como acessar o subestimado poder do “eu quero”. Na esfera do “eu sei vender” os profissionais de vendas praticarão em sala de aula técnicas de eficácia comprovada na obtenção do foco do cliente, aperfeiçoando assim sua competência como vendedor consultor, não apenas no título, mas nos resultados.

O Programa:O abismo entre o vendedor e o cliente; como superá-lo; técnicas de auto motivação para vendedores brasileiros; conexão humana genuína:portal de entrada para a venda;o que o cliente compra, na verdade e como alinhar estes benefícios em cada caso; como neutralizar objeções sem quebrar a conexão emocional; ajudando o cliente a concretizar a venda; consolidando a fidelização. Objetivo: Alavancar as vendas em quantidade-volume-e qualidade-lucratividade, mix e fidelização.

www.cpvendas.com.br – email.: [email protected].: 55 (41) 3363-8020



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Cronograma - Módulo III Palestrante Flavio VeigaTema: A Ponte - A Construção de uma Ponte entre você e o Cliente – Superando o Abismo Carga horária 4 horasInício Término Conteúdo Material Observações

14:00 0

O abismo entre o vendedor e o cliente: Como vencê-lo. O alicerce de A PONTE: as 8 atitudes vencedoras.

Manuais(2),caderno de exercícios, caneta,bloco de anotações.

0 0 O projeto de “A PONTE”: A Pesquisa do Cliente

0 0

A estrutura de “A PONTE”: Oferecimento de Beneficios.Os testes de resistência: Neutralizando Objeções

0 0 Pausa para café

0 18:00

A travessia da “PONTE”:Concretizando a Venda.A manutenção da “PONTE”: Estendendo o relacionamento e consolidando a fidelização.

Avaliação do treinamento


José Luiz TejonTejon é mestre em Educação Arte e Cultura pela Universidade Mackenzie. É professor de pós-graduação da FGV e ESPM de São Paulo. Presidente da TCA – Internacional em sociedade com especialistas italianos vinculados à Universidade La Sapienza, de Roma. Especializou-se em distintas áreas em escolas como Harvard, MIT, Pace University e Insead. Foi executivo de grandes corporações como Jacto, Agroceres e dirigiu Oesp Mídia / Belsouth do jornal O Estadão (empresa de Yellow Pages do Grupo Estado) e da Rede Social de Negócios Peabirus. Articulista de revistas, jornais e comentarista das redes Eldorado, Transamérica de Rádio e TV Climatempo. É presidente e membro do conselho de várias entidades. Filho adotivo, iniciou seus estudos numa escola de crianças excepcionais e passou catorze anos de sua vida semi-internado em hospitais públicos. Considerado um dos melhores palestrantes no Brasil e no exterior, é autor de doze livros, incluindo o Best-seller O Vôo do Cisne, com um lançamento atual do livro A Grande Virada – 50 regras de ouro para dar a volta por cima, além de ter sido autor do livro Gestão de vendas – 21 Segredos do Sucesso em co-autoria com o Prof, Dr Marcos Cobra . Desenvolveu estudos dedicados á área de vendas em diversas realidades globais, como na Índia, Japão, Holanda, México, Estados Unidos, África do Sul, Portugal e em todo o interior do Brasil, além do “expertise“ na venda intensiva e de impacto nas capitais de São Paulo e Rio de Janeiro. Como executivo recebeu vários prêmios nas áreas de marketing e vendas .

www.tejon.com.br – email: [email protected]: 55 + (11) 5052-6866 / 5052-3289

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aBTaBTVVendasendasAssociação Brasileira de Treinamento de Associação Brasileira de Treinamento de VendaVendass

VENDAS, O DIVISOR DE ÁGUAS NUMA ORGANIZAÇÃO.Não basta melhorar o EBITDA, otimizar a produtividade, crescer em diversos índices e métricas corporativas.As perguntas que configuram saúde para o empresário, maior segurança para os acionistas passam pelas questões• Qual o crescimento das vendas em volume financeiro nos últimos anos ?•Qual o índice de atingimento das estimativas planejadas e programadas para cada exercício comercial ?•Qual é o crescimento da capilaridade, da penetração e da conquista de novos clientes?•Qual o nível de turn – over das forças comerciais ?•Qual é o ciclo de vida dos profissionais de vendas da empresa ?•Qual tem sido a conversão de “ leads “ em negócios fechados por segmento de mercado ?•Como tem sido o índice de clientes perdidos nas últimas campanhas ?•Qual é o custo de vendas e sua tendência perante o faturamento ?•Qual é a concentração das vendas por clientes e por vendedores e como isso se manifesta perante a concorrência ?•Qual é a percepção do clima, do ambiente e do nível de ousadia e resposta à pressão da área comercial ?- A criação, organização, implementação e controle do plano de vendas é uma peça vital dentro das companhias que superam o tempo.- A integração de vendas com marketing e a forma como vendas atua coordenando os demais recursos empresariais é outro ativo extraordinário da sua preparação e contribuição para o sucesso. - A clareza da missão do setor comercial dentro da empresa precisa ser alvo da tomada de consciência do corpo de executivos e os vendedores compreenderem os seus papéis como membros de um time. O profissional de vendas em si pode alterar o resultado de uma empresa, dependendo do nível do foco com o qual atua , da sua perseverança e fé no trabalho, bem como com a qualidade dos passos da venda, e do seu planejamento e motivação para o trabalho. - E, dentro disso tudo, a pergunta : ‘ o que é novo “ na área de vendas ? Qual a importância de um “ crm “ do vendedor ? como utilizar as mídias sociais interativas a serviço de vendas ?- Como podemos utilizar técnicas teatrais realistas a serviço da performance do relacionamento e fechamento de negócios em vendas ? www.tejon.com.br – email: [email protected] - Tels: 55 + (11) 5052-6866 / 5052-3289

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Cronograma - Módulo IV Palestrante José Luis Tejon Tema:A Grande Virada A Criação e a Implementação do Plano de Vendas.

Carga horária 4 horas


14:00 0 Boas Vindas

0 0 Estratégias e Táticas – Marketing & Vendas


0 0 Fatores Controláveis e Incontroláveis – Criando o Plano de Vendas

0 0 Almoço

0 0 A Implementação do Plano de Vendas


0 18:00 A Atitude Humana e a Liderança em Vendas Avaliação do Treinamento


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Graduado em Engenharia Agronômica pela Universidade Federal de Lavras, com carreira em multinacionais líderes, atuou nas áreas de Marketing, Vendas e Recursos Humanos. Especializado em Comércio Exterior, com mais de 15 anos de experiência internacional.Palestrante em inúmeros clientes como Abril, Amil, Ciesp, Habib´s, L´Oreal, Monsanto, Mitsubish, Petrobrás etc. Tendo como pilares de seu trabalho a Liderança, Autoconhecimento & Espiritualidade e Vendas, é convidado freqüentemente para realizar palestras para públicos com mais de 5000 pessoas. Coach Executivo com formação pela ABRACEM, Associação Brasileira de Coaching Executivo e Empresarial.É autor dos livros “VIDA - MANUAL DO PROPRIETÁRIO” e “REVOLUÇÃO DAS MUDANÇAS, Dinâmica Consciencial do Sucesso”, pela da Editora Novo Século.Eclético e com conhecimentos abrangentes, Vinícius Guarnieri ministra treinamentos dinâmicos e essencialmente práticos com aplicação imediata para o participante e foco em resultados para as organizações.Introdução

No atual cenário corporativo, parece a ética da personalidade sobrepor-se à ética do caráter. A crescente patologia da normalidade - normose - nas organizações vem formando profissionais desprovidos de alicerce moral e espiritual. Classificados, dependendo das ocorrências, como tecnicamente despreparados e/ou profissionalmente descomprometidos, transformam seus clientes em cobaias de seu próprio desenvolvimento. Como dizia Dr. Tancredo Neves, “A esperteza cresce até que come o seu dono...”. Propomos uma maior consciência na formação de nossos profissionais de vendas, evitando desastres de conseqüências incomensuráveis para a imagem de nossas empresas.

Vinícius Guarnieri

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www.viniciusguarnieri.com.br email.: [email protected].: 55 (11) 5182-0518

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Objetivos do workshop Fazer emergirem os valores humanos, aliando-os ao perfil do profissional de vendas como ferramentas imprescindíveis ao seu trabalho. Simultaneamente, dar-lhe subsídios para que incremente sua auto-confiança e sua auto-estima, fazendo-as brilhar e agregando aos seus produtos e ao seu negócio o valor da consciência em suas atitudes comerciais. Trata-se de, afloradas e aperfeiçoadas as suas mais preciosas habilidades técnicas, conciliá-las ao sério poder de persuasão advindo da confiança que gera em seus clientes. Abordar a consciência e a espiritualidade na formação do novo profissional de vendas, visando ao benefício que o seu equilíbrio emocional propicia em termos de resultados profissionais e de qualidade de vida.

Alguns tópicos do programa O universo comercial: Qual a sua visão? Percepção x SensaçãoA ética da personalidade e a ética do caráterO NOVO profissional de vendas: intuição para resultados positivos.O homem integral: a chave das relações produtivas.A conquista do Equilíbrio emocional Dinâmica com jogo de tabuleiro (Estados de Sucesso: Consciencial, Eufórico e de Queda). Ações mentais para a expansão da consciência e espiritualidade do profissional de vendas

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Cronograma - Módulo V Palestrante Vinicius Guarnieri

Revolução das Mudanças: consciência e espiritualidade na venda Carga horária 4 horas


14:00 0 Boas Vindas e Aquecimento

0 0 Sensação X Percepção: Compreendendo o seu universo comercial

0 0 Consciência e Espiritualidade: A Potência Única e as Potencialidades Múltiplas

0 0 Consciência e Espiritualidade (continuação)O Homem Integral

0 0 O Jogo da Consciência / Jogo de Tabuleiro


0 18:00 Ações Mentais – Para a expansão da consciência e espiritualidade do profissional de vendas Avaliação do treinamento


Ômar SoukiOtimista, vibrante, autor de 20 livros, Ômar Souki prima pelo interesse, dedicação e foco na melhoria contínua das pessoas e empresas.Ph.D. em comunicação pela Universidade de Ohio, EUA, Souki foi professor na Universidade do Estado de Nova York, por dois anos, e nas Universidades do Texas e de Denver, EUA, e na Universidade de Aston, Inglaterra. É professor de marketing na UFMG e na FGV. Um dos conferecistas mais requisitados, Souki percorre o Brasil e o Exterior ministrando palestras de alto impacto em importantes eventos empresariais. Seus treinamentos, assim como seus livros (Paixão por Marketing, Otimismo nos Negócios, A Solução Otimista. Acredite! Você tem o Poder!, Sua Paixão é Sua Força, As 7 Chaves da Fidelização de Clientes, etc.), têm promovido transformações espetaculares nas pessoas e empresas.

www.souki.com.br – email: [email protected] Tel.: 55 (37) 3222-8420

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Ômar Souki

Segmentação de mercado e comportamento do consumidor • Como identificar seu segmento de mercado e estar preparado para atender aos novos hábitos de consumo.• Como segmentar os mercados de acordo com os pontos fortes da empresa. Como o seu cliente deseja comprar?• Qual é a influência do estilo de vida no estilo de compra de seu consumidor? • Entendimento dos diferentes estilos de vida e o que provoca mudanças nos estilos de vida. • Estudo da segmentação de acordo com o perfil psicológico do consumidor. Novas tendências de consumo e como criar uma organização voltada para as necessidades, expectativas e desejos de seu público alvo. • Estudo do processo de decisão de compra e importância da fidelização de clientes em contextos altamente competitivos.

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Cronograma - Módulo VI Palestrante Ômar SoukiTema: A Paixão pela Venda - O fantástico diferencial do Profissional de Vendas! Carga horária 4 horas


14:00 0 O Mercado e seu Comportamento Consumidor Apostila

0 0 Influências Externas e Internas na Vida do Cliente

0 0 Estilos de Vida de seu Cliente

0 0 Público Alvo - Para quem Você quer Vender

0 0 Segmentação Psicográfica


0 18:00 Fidelização de Clientes Avaliação do treinamento


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Cronograma - Módulo VIII Palestrante V.Violin

Tema: Recapitulação, avaliações e entrega de certificados Carga horária 4 horas


14:00 16:00 Recapitulação I

16:00 16:15 Pausa para café

16:15 17:30 Recapitulação II

17:30 18:00 Avaliação e entrega de certificados


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Benedito Milioni

Graduado em Sociologia e Administração, mais de 30 anos de carreira em RH, autor de 20 livros e 25 manuais técnicos, gerador de tecnologia em RH, dirigiu treinamento para mais de 2.000 grupos(cerca de 60.000 treinandos), dos quais mais de 3.000 da especialização de RH. Participa, regularmente, de eventos internacionais como a Conferência Mundial de T&D da ASTD (American Society for Training and Development) e outros. Conferencista sobre Tecnologia de Gestão em T&D em eventos nacionais, internacionais e mundiais. É Diretor Técnico da ABTD Nacional (Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento). Publica 10 artigos técnicos em média por mês, em jornais, revistas especializadas e portais da INTERNET.Prestou serviços a mais de 200 empresas.


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Experiência de aproximadamente 20 anos em empresas de diversos segmentos empresariais, em nível gerencial e diretivo. Desenvolveu pesquisas de gestão, especialmente para a década de 90, com veiculação em diversos e importantes veículos de divulgação como, por exemplo, a revista Exame.

Palestrante, com intensa atividade e articulista na área de gestão e estratégia com vários artigos e estudos publicados. Colaborador do jornal Profissional e Negócios da Central de Negócios. Colaborador da edição digital (pegn-online) da Pequenas Empresas e Grandes Negócios.Presidente da AAPSA (Associação de Administradores de Pessoal) para o triênio 2003/2003 (entidade de Recursos Humanos com 43 anos de existência formada por mais de 400 empresas associadas).Como professor universitário desenvolveu atividades acadêmicas em entidades de ensino como: Faculdades Senador Flaquer; Faculdades Objetivo e Faculdades Metropolitanas Unidas - FMU e No Curso De Pós Graduação Das Faculdades Costa Braga.Atualmente é professor de Pós-Graduação da Faculdade Brasileira de Recursos Humanos (Instituto Hoyler), do INPG (Instituto Nacional de Pós-Graduação) e do M.B.A. (Master Business Administration) do Instituto Mauá De Tecnologia - Centro De Educação Continuada de Engenharia E Administração – CECEA- nas atividades de Planejamento Estratégico Empresarial e Desenvolvimento e Formação de Empreendedores. Especialista em comportamento organizacional atua na atividade de consultoria desde 1980 desenvolvendo trabalhos de Consultoria em Gestão, Desenvolvimento Organizacional, implantação de programas de Qualidade Total, Implantação do programa dos Novos 5 S, implantação de Grupos de Melhoria Contínua (atendimento à Q.S. 9.000) e de Células de Produção e de Engenharia Simultânea, ações de Reengenharia de Processos e de Planejamento Estratégico de Gestão e Negócios e ações de Coaching Personalizado a Executivos.Autor do livro "Ciclo de Vida das Empresas", que enfoca o comportamento organizacional sob o prisma do empreendedor e do corpo de funcionários em cada estágio de evolução das organizações e que inclui uma metodologia de implantação da Cadeia de Clientes e Fornecedores Internos ("customer-supplier chain"), desenvolvida por nós e já implantada em quatro grandes empresas. Sócio-Diretor da LMC & Partners - Consultoria Empresarial.Diretor Geral do “Instituto de Desenvolvimento de Empreendedorismo e Inovação Aplicada” o IDEIA.Site: www.empreendermelhor.com.br

Bernardo Leite Moreira


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Presidente do Instituto MVC. Vinte e seis anos de experiência profissional em Treinamento, Consultoria e Coaching, nas áreas de Educação, Gestão, Marketing, Negociação, Vendas e Distribuição. Mestre em

Administração pela FGV e pós graduado em Marketing pela ESPM/RJ. Já atendeu mais de 100 empresas nacionais e multinacionais de diversos setores. Como palestrante participou de importantes eventos nacionais e internacionais, tais como ASTD (American Society for Training and Development) nos EUA em 2006 e 2007; CBTD (Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento); CRIARH; ABTD; ExpoVendaMais. Coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV. Colunista da Revista VendaMais, escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados.Sócio Consultor Sênior do Instituto MVC. Vinte e seis anos de experiência profissional em Treinamento, Consultoria e Coaching, nas áreas de Educação, Gestão, Marketing, Negociação, Vendas e Distribuição. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ.Já atendeu mais de 100 empresas nacionais e multinacionais de diversos setores. Como palestrante participou de importantes eventos nacionais e internacionais, tais como ASTD (American Society for Training and Development) nos EUA em 2006 e 2007; CBTD (Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento); CRIARH; ABTD; ExpoVendaMais. Coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV.Colunista da Revista VendaMais, escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados.Autor dos livros: Negociação e Influência em Vendas (Ed. MVC); Certificação da Área Comercial (Ed. MVC).Co-autor dos livros: Gigantes da Venda (Ed. Landscape); Gestão de Marketing (Ed. FGV); Gestão Social: Metodologia e Casos (Ed. FGV). Vídeo/DVD: "Negociação: Uma Questão de Competência", com LA Costacurta Junqueira (Commit/MVC);Como Vender na Era do Cliente nunca Satisfeito?(Commit/MVC);Os Sete Pecados Capitais do Negociador(Commit/MVC);Como Vender se o Cliente está Fugindo de Nós?(Commit/MVC);Liderança Estratégica em Vendas (Commit/MVC). E-Learning: Teoria e Prática da Negociação; Vendas Consultivas

J.B. VILHENA

aBTaBTVVendasendasAssociação Brasileira de Treinamento de Associação Brasileira de Treinamento de VendasVendas®



Sócio Consultor Sênior do INSTITUTO MVC. Administrador pela FGV, Coordenador dos projetos de Educação Corporativa,E-Learning e Consultoria em Desenvolvimento de Talentos Humanos. Seminários e Palestras nos EUA, Portugal, Uruguai e Paraguai. Conferencista da ASTD, American Society for Training and Development, com o tema "Como Vender Treinamento para Mercados Latino-americanos", Atlanta, Conferência Internacional, 2007.Sócio Consultor Sênior do INSTITUTO MVC.Administrador pela FGV, Coordenador dos projetos de Educação Corporativa, E-Learning e Consultoria em Desenvolvimento de Talentos Humanos.Seminários e Palestras nos EUA, Portugal, Uruguai e Paraguai.Conferencista da ASTD, American Society for Training and Development, com o tema "Como Vender Treinamento para Mercados Latino-americanos", Atlanta, Conferência Internacional, 2007.Autor dos livros: Negociação: Tecnologia e Comportamento (27ª Edição - 180.000 exemplares)Sr. Presidente a Culpa é Sua: Desenvolvendo Talentos Humanos (4ª Edição);Administração do Tempo: Um programa de Autodesenvolvimento (7ª edição);Cada Empresa tem o Consultor que Merece (3ª edição;Tempo do Executivo: Problemas e Soluções (8ª edição) Co-autor dos livros: Falar em Público: Prazer ou Ameaça? (4ª edição), com Eunice Mendes;Comunicação Sem Medo (8ª Edição), com Eunice Mendes;Gerente Total: Administrando com Eficácia a Empresa do Século XXI, (6ª edição), com Marco Aurélio Vianna;Capítulo "Marketing de Treinamento", do Manual de T&D,lançado em agosto/2006, com J B Vilhena;Capítulo dos livros Gigantes da Liderança e Gigantes de Vendas Vídeo/DVD: "Negociação: Uma Questão de Competência", com J B Vilhena (Commit/MVC).

L.A.COSTACURTA JUNQUEIRA


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Paula Falcão

Consultora organizacional e criadora de jogos e metodologias, professora de vários cursos de pós-graduação e MBA e autora de livros sobre T&D. Especialista em:Abordagem baseada em conceitos da andragogia (ensino para adultos), onde se estabelece uma visão do treinando como um pensador e se leva em consideração a bagagem que cada um traz para o treinamento.Aplicação de recursos didáticos, lúdicos e vivenciais que promovem a pesquisa e troca de experiências e idéias em sala de aula (dinâmicas de grupo, jogos, simulações, vivências, exposição dialogada, questionários, exercícios práticos).


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Paulo Alvarenga Sócio Diretor da Crescimentum, um dos autores do livro “Gigantes da Liderança”. Professor de pós-graduação e MBA em Gestão de Marketing na GAMA FILHO nos temas: Coaching, Liderança, Comunicação e PNL. Certificado em “Managing Energy”, Executive Course pelo Human Performance Institute, na Flórida. Administrador de empresas com especialização em Gestão Empresarial. Treinou milhares de pessoas em programas de Desenvolvimento e Formação de Novos Líderes, Comunicação, Relacionamento Interpessoal, Vendas, Negociação, Motivação e Programas de Alta Performance.Master Practitioner e Trainer em Programação Neurolinguística pela Sociedade Brasileira de PNL.Coach especialista em Desenvolvimento de Liderança, Comunicação, Vendas e Negociação com certificação Internacional em coaching pelo ICI - Integrated Coach Institute.Atuou como Trainer na Sociedade Brasileira de PNL no tema Comunicação e Negociação e do Dale Carnegie Institute nos temas Relações Interpessoais, Comunicação, Liderança e Habilidades Gerenciais.Foi Palestrante do SAP Fórum 2004, no tema: Desenvolvimento Profissional ; da plenária de abertura do CBTD 2005, maior congresso de Treinamento e Desenvolvimento da América Latina, no tema: O monge e o executivo – A essência da Liderança e também do treinamento Comportamentos Empreendedores na Liderança ; do CBTD 2006 no tema: Competências Essenciais para Alcançar Alta Performance , sendo um dos 3 melhores avaliados entre 56 palestrantes ; do 3º. RH em Alto MAR, no Island Escape; do 3º. Meeting de Campos do Jordão, 18º. Concarh – Blumenau, Convenção 2007 Bayer Helath Care – Buenos Aires.Ministrou centenas de Palestras e treinamentos em empresas como: BASF, Vivax, Pfizer, Eucatex, Protege, Kidde do Brasil, ABDL, CBTD, SAP, FGV, Unisal, Unitron Canadá, Datasul, Arável, Viapar, Villares Metals, SESI, Romi, Michelin, HSBC, Servimed, Takata, ABRH SC, Bayer, Volkswagen, etc.Eleito um dos 25 maiores nomes da liderança do Brasil, contribuindo com um artigo no livro Gigantes da Liderança, publicado em 2007 pela Editora Resultado.E-mail: [email protected] - Site: www.crescimentum.com.br


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Paulo AraujoEscritor e conferencista. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade. Especialista em palestras motivacionais, sempre primando pelo conteúdo das informações e pela interação com o público. Realiza palestras em congressos de Marketing, Vendas, Recursos Humanos, Talentos e Carreira.Autor de vários livros de sucesso. Artigos publicados em revistas como Você S/A, VendaMais, Vencer, T&D, Pequenas Empresas, Grandes Negocios, Banas Qualidade, entre inúmeras outras.Idealizador e apresentador do "Minuto do Talento" da rádio Ouro Verde FM - Curitiba. Um projeto em parceria com a Associação Comercial do Paraná.Convidado pela Revista VendaMais, a maior e melhor revista de vendas do Brasil, a participar das publicações "Gigantes das Vendas" e "Gigantes da Motivação", ambos os livros publicados pela editora Landscape. www.pauloaraujo.com.br - [email protected]


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Temas relacionados a vendas para organização do calendário 2.009 (carga horária de 45 minutos)

Total de 103 horas treinam. + 96 horas de treinam. “modular” = 199 horas treinamento A integração de Vendas com Marketing TECriação, Organização, Implementação e Controle do Plano de Vendas TEVenda Eficaz VVVendedor, Você é uma Empresa? VVPNL como ferramenta de Vendas VVAdministração do Tempo em Vendas M IComo Gerenciar a Equipe de Vendas com Base em Indicadores MIAmpliando os Resultados em Vendas MIA Ponte FLSuperando o Abismo FLCarreira e Sucesso em Vendas JOO Equilíbrio dos Comportamentos e Habilidades para o Sucesso JOA Segmentação do seu Mercado Consumidor ÔSPaixão por Vendas ÔSRevolução das Mudanças - Consciência e Espiritualidade nas Vendas VGA Ética da Venda Profissional VGOficina de Criação de Jogos Direcionados à Vendas PF"Negociação: Uma Questão de Competência" CC Como Vender na Era do Cliente nunca Satisfeito? CC Os Sete Pecados Capitais do Negociador CC Como Vender se o Cliente está Fugindo de Nós? VL Liderança Estratégica em Vendas VL


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Alguns Temas Relacionados à Liderança Comercial

Os 3 A´s (Atendimento, Atribuição e Acompanhamento) para o Gerente de VendasComo Administrar, Motivar e Gerenciar as Equipes de Vendas

Gestão de Vendas, I, II e III (básico, médio e avançado)Um Ótimo Vendedor ou um Gerente Medíocre?

Diretor, Gerente ou Supervisor de Vendas?Gerente Comercial e Marketing?

O Gerente, chefe ou líder?Gerente comercial de RH?Você é ou está Gerente?O Gerente NegociadorGerência de VendasO Gerente TreinadorO Gerente servidor

ABTABTVVendasendas

“A Força de Vendas” para sua empresa!

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