abril/maio/junho de 2017 - aconseg spe-mail: [email protected] tiragem: 7 mil exemplares -...

1ABRIL/MAIO/JUNHO DE 2017

ANO IX • NÚMERO 38 • ABRIL / MAIO / JUNHO DE 2017

Produtos com valores mais acessíveis são boas oportunidades para o corretor oferecer ao cliente e conquistar novos segurados

Seguradora fará ações com as assessorias associadas da entidade

SUHAI SEGURADORA INTENSIFICA PARCERIA COM ACONSEG-SP

Evento reúne representantes de entidades e corretores para

o debate de importantes temas

1º ENCONTRO DAS ENTIDADES

DO MERCADO DE SEGUROS

DIVERSIFICAÇÃODE CARTEIRAS

Seguros agrícola, para escolas, odontológico e previdência complementar são boas oportunidades para ampliar negócios

2 ABRIL/MAIO/JUNHO DE 2017

AF_TM_An.Vida Individual_Rev.Aconseg SP_210x280 2.pdf 1 6/7/17 5:43 PM


EXPEDIENTE

Palavra do Presidente

Diretoria-ExecutivaPresidenteMarcos ColantonioVice-PresidenteRicardo MontenegroDiretor Financeiro Roberto Benedito de OliveiraDiretor AdministrativoMilton FerreiraDiretor Interior Jairo Henrique ChristPresidente Conselho Helio Opipari Junior

Empresas AssociadasActive Assessoria de Seguros LtdaAlliance Assessoria LtdaAssessoria e Consultoria Ação Imediata Ltda C4 Unidade de Seguros S/C LtdaChrist Assessoria em SegurosContinental Prestadora de Serviços LtdaCopasul Assessoria de SegurosFonseg Assessoria de SegurosGuadalupe Assess. e Consult. SegurosHumana Assessoria de SegurosIntercor Assessoria em Seguros LtdaLabour Consultoria de SegurosMarch Assessoria de SegurosMaxfort Assessoria de SegurosMontenegro Adm. e Assess. de SegurosNBA Assessoria em SegurosNovo Milênio Org. de Processos EmpresariaisPadrão Opípari AssessoriaPersonal Prev Assessoria de SegurosPrestSeg Assessoria a Seguros LtdaPresto Power Assessoria de SegurosRenaseg Assessoria de SegurosRizk & Almeida Ass. e Planejamento de SegurosValor-Ação Assessoria e Planejamento Veritas Service Assessoria de Seguros

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Comissão Editorial: Marcos Colantonio, Ricardo Montenegro, Roberto Benedito de Oliveira, Milton Ferreira, Jairo Henrique Christ e Helio Opipari Junior.

Conteúdo Editorial, Projeto Gráfi co e Diagramação: Editora CoberturaRua Conselheiro Crispiniano, 53, 12º andar, cj. 121CEP: 01037-001 - São Paulo - SP - Tel.: (11) 3151-5444 / 3151-3629e-mail: [email protected]: 7 mil exemplares - Periodicidade: Trimestral - Distribuição gratuitaO conteúdo de artigos e matérias assinados são de responsabilidade exclusiva de seus autores.

Para atender consumidores que não têm seguro ou os que já têm, mas precisam reduzir custos, o mercado de seguros tem inovado na comercialização. O ramo de automóvel, aliás, é um bom exemplo de

diversi� cação de seus produtos. Nessa edição da Revista da Aconseg-SP trazemos uma matéria sobre as

alternativas de comercialização no seguro de automóvel. O tema é propício para auxiliar o corretor no atendimento aos clientes, além de colaborar para negócios com novos segurados.

Entre as opções disponibilizadas pelas seguradoras, destacam-se seguros com coberturas mais enxutas e preços mais acessíveis, e o Seguro Auto Popular, modalidade que tem como um de seus principais diferenciais a possibilidade de utilização de peças recuperadas nos reparos. Outra alternativa é a prestação de serviços de empresas de instalação de rastreadores.

Em se tratando de diversi� cação de carteiras, essa edição conta com uma matéria com depoimentos de corretores que expandiram sua atuação e hoje trabalham com produtos como seguro para escolas, odontológico, previdência privada e agrícola.

Em nosso evento mensal de maio recebemos executivos da Excelsior Segu-ros, que destacaram oportunidades de negócios para os corretores parceiros das assessorias de seguros, como o RC Pro� ssional.

Outro destaque dessa edição é o 1º Encontro das Entidades do Mercado de Seguros. Encabeçado pelo Sincor-SP, o evento reuniu entidades do mercado de seguros, entre elas, a Aconseg-SP, e corretores para o debate de importantes temas, como adaptação aos novos tempos.

Marcos ColantonioPresidente da Aconseg-SP

Boas alternativas na COMERCIALIZAÇÃO de SEGURO AUTO


Auto Baixo Custo

As seguradoras têm inovado em produtos para atender clientes que buscam um seguro mais acessível ou que não tinham esta proteção. No seguro de automóvel não tem sido diferente. Para o corretor é uma forma de manter

o seu cliente e também conquistar novos.Na Tokio Marine são dois produtos na linha popular: Auto Roubo + Rastreador,

produto desenvolvido tendo como público-alvo as pessoas que têm interesse em se proteger, principalmente, contra roubos, e o Auto Popular, com foco na cobertura de colisão (parcial e integral).

Luiz Padial, diretor de automóvel da Tokio Marine, esclarece que o seguro Auto Popular é uma alternativa para suprir a demanda por opções mais baratas de seguros para automóveis, com preços inferiores aos tradicionais. “Um dos fatores que mais elevam os preços dos seguros tradicionais é a obrigatoriedade de utilização de peças novas nos consertos”, acrescenta.

Com o Auto Popular, os automóveis poderão ser reparados com peças usadas ou novas genéricas e de reposição do mercado alternativo, chamadas “novas compatí-veis”. “É muito importante frisar que, quando o conserto envolver peças ligadas à segurança do veículo, continuarão sendo usadas as mesmas peças do seguro tradi-cional”, enfatiza.

Hoje, o seguro Auto Popular da Tokio Marine está disponível para as regiões metropolitanas de São Paulo e Rio de Janeiro, e atende 15 veículos. E o Auto Roubo + Rastreador tem um diferencial: a cobertura de danos decorrentes de roubo/furto e com cobrança de franquia básica para perda parcial.

Segundo ele, “ambos os produtos podem � car até 50% mais baratos que um seguro tradicional e, mesmo que o cliente decida incluir todas as coberturas adicionais disponí-veis, ainda assim gastará menos do que se optasse por um seguro tradicional”, compara.

Ele ressalta ainda “nos casos destes produtos mais acessíveis, é fundamental lem-brar aos corretores e assessorias que o cliente público-alvo busca preço baixo como sua prioridade e, se não encontrar, tende a procurar opções paralelas para proteção. Por isso, indicamos que eles sejam oferecidos com coberturas e serviços essenciais e, se necessário, mínimas”.

CompactoPara atender clientes que buscam por um seguro completo a um custo mais aces-

sível, a SulAmérica lançou, no ano passado, o Auto Compacto com diversas cober-turas e, nas palavras de Matias Ávila, vice-presidente comercial, com um diferencial pioneiro no mercado. “A possibilidade de escolha entre duas franquias no momento do sinistro. De acordo com suas necessidades, o cliente pode optar pela franquia

Produto Compacto, que abrange as o� -cinas da rede referenciada SulAmérica, e pagar o menor valor, ou pela franquia Livre Escolha, que permite que ele eleja uma o� cina de fora da rede do produto, pagando um valor maior”, informa.

De acordo com ele, o valor do prê-mio varia conforme o veículo e o per� l de segurado. Em geral, são cerca de 20% mais baixo do que o seguro tradicional. “O produto é direcionado para proprie-tários de veículos zero km, seminovos e usados com sete anos de uso e avaliados em até R$ 70 mil”, acrescenta.

O executivo diz também que “por le-vantamentos internos, identi� camos que o Auto Compacto está capturando opor-tunidades em novas apólices, atraindo proprietários de veículos que estão con-tratando seguro pela primeira vez”.

Ele orienta que para comercializá-lo,

Produtos com valor mais acessível para um público que não tinha seguro ou que precisou reduzir custos

Alexandre Camillo, do Sincor-SP


Auto Baixo Custo

o corretor deve apresentar os benefícios e a abrangência do seguro, ressaltando a qualidade dos serviços oferecidos e a economia que o cliente terá ao optar pelo produto.

“Para isso, é importante que o cor-retor possua amplo conhecimento do portfólio da companhia para, a partir de um estudo do per� l do cliente, poder atuar como um consultor de proteção e identi� car também oportunidades de cross-selling”, conclui.

OrientaçõesJorge Teixeira Barbosa, da Valor-

Ação Assessoria e Planejamento, acon-selha que o corretor � que atento às no-vidades do mercado. “Não somente em relação ao seguro popular, mas também ao que chamamos de seguros alternati-vos, com rastreadores”, exempli� ca.

Produtos estes que atendem um público que busca um seguro com um prêmio mais acessível ou para o cliente de veículos mais antigos que não têm aceitação por parte das seguradoras. “E nós temos notado que este mercado de seguros com rastreadores está crescendo e está sendo atrativo para os corretores e clientes”, informa.

Na Guadalupe Assessoria e Consul-toria de Seguros, Maria Guadalupe A. Sanz Gomes, também aconselha que o corretor procure as seguradoras que tenham produtos para atender esse pú-blico. “A maioria delas está de olho na

concorrência para se tornarem compe-titivas e também para não deixarem de fazer seguro para essa massa”, diz.

Ela lembra que se hoje o cliente bus-ca um seguro mais acessível, num outro momento, ele pode querer um produ-to mais completo, quando estiver com uma condição � nanceira melhor. “Cla-ro que o corretor prefere vender o segu-ro tradicional, mas ele não pode perder o cliente”, enfatiza, indicando que o caminho é sempre o corretor oferecer opções aos seus clientes.

Seguro Auto PopularEspeci� camente sobre o seguro

Auto Popular, o presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, analisa que o principal diferencial do produto é a possibilidade de utilizar peças recupe-radas na reparação de veículos.

“O grande ganho que o produto tra-rá aos corretores será a entrada de 20 milhões de clientes, número estimado de proprietários de automóveis com mais de cinco anos de uso, predomi-nantemente de baixa renda”, prevê.

Segundo ele, este contingente irá precisar ainda mais da atenção do cor-retor no trabalho de orientação e as-sessoria. “E em tempos de di� culdades econômicas e da saturação do ramo de automóvel, é uma oportunidade muito importante para os corretores de segu-ros”, acrescenta.

Outro ponto positivo comentado por Alexandre Camillo é que o Seguro Auto Popular trará a reboque o com-bate à pirataria e à atuação ilegal de cooperativas e associações. “Ao garantir, pela preci� cação, o acesso dos consu-midores de baixa renda ao mercado de seguros”, conclui.

O que diz a leiDe acordo com a resolução da

Susep, entende-se por peça usada o componente original obtido pela des-montagem de veículos, executada por empresas especializadas e regulamenta-das pela Lei 12.977/2014.

A peça deve trazer o selo de garan-tia do Inmetro, garantindo que está em condições de ser reutilizada. Só não poderão ser usadas as peças recondicio-nadas quando envolverem diretamen-te a segurança dos motoristas, como o sistema de freios, suspensão e cintos de segurança, entre outros.

E, ainda, a apresentação e a utilização de componentes oriundos de desmon-tagem devem assegurar ao destinatário informações claras e destacadas sobre a procedência e as condições do produto.

“As seguradoras terão que incluir no orçamento de reparo a relação das peças utilizadas na recuperação do veículo. E é obrigação do corretor de seguros re-passar todas essas informações ao seu cliente, destacando as vantagens na preci� cação e aceitação de seu seguro” enfatiza Alexandre Camillo.

Matias Ávila, da SulAmérica

Luiz Padial, da Tokio MarineJorge Teixeira Barbosa, da Valor Ação Assessoria

e Planejamento


No ano passado, a Ituran iniciou parceria com as assessorias de seguros com o objetivo de dis-

tribuir seus produtos e serviços por meio dos corretores atendidos pela empresa. Aldo Dallago, gerente comercial da Itu-ran, conta que o primeiro passo foi esta-belecer contato com a Aconseg-SP.

Segundo ele, “para iniciarmos o pro-jeto de forma mais adequada possível e obtendo referências de qualidade sobre as parcerias que estávamos iniciando”, revela. A Ituran tem em sua base mais de três mil corretores cadastrados.

Com as parcerias, Dallago diz que a meta é atingir novos corretores e se aproximar cada vez mais das assessorias associadas da Aconseg-SP. “Por meio da entidade, temos como informar aos cor-retores atendidos pelas assessorias sobre nossos projetos e produtos”, a� rma.

Ele acrecenta “e poder contar com

a experiência de atendimento comer-cial prestado pelas assessorias aos seus corretores, sem qualquer custo adicional para eles”.

O executivo comenta sobre os bene-fícios para o corretor. “Ele terá um pro-duto diferenciado para oferecer quando seu cliente não puder adquirir o segu-ro total. Assim, o corretor não perderá mais negócios pela falta de um seguro alternativo para oferecer ao seu cliente. As oportunidades bene� ciarão toda a rede coligada, assessoria, seguradoras e Ituran”, pontua.

IncentivosAldo Dallago conta que “nós tere-

mos vários tipos de campanhas de in-centivo para corretores e assessorias, desde prêmios em dinheiro, convites para eventos privativos e prêmios diver-sos”, especi� ca.

Outro destaque é o Canal Corretores da Ituran, que promo-

verá periodicamente campanhas moti-vacionais junto às

assessorias, sen-do que algumas serão desenhadas em conjunto. E no Canal As-sessorias, a Itu-ran manterá um relacionamento bastante próximo

e e� ciente com as parceiras.E, ainda, “� rmada a parceria com a

assessoria, a Ituran promove treinamen-to para toda a força de vendas do par-ceiro, apresentando todos os detalhes dos produtos, bem como as variáveis operacionais do � uxo de venda até a � nalização sistêmica da demanda. Eles também são convidados a conhecer a empresa, as áreas e pessoas com as quais manterão relacionamento”.

ProdutosNa ponta, os corretores contam com

todos os produtos da família ICS - Itu-ran com Seguro: coberturas para roubo e furto do veículo (básica), além das coberturas opcionais de perda total por colisão e RCF, com a Assistência 24 ho-ras sempre incorporada.

O produto está disponível para 100% dos modelos de veículos da Tabela FIPE, com valor de até R$ 150 mil e 20 anos de idade, além de ter aceitação para blindados, modi� cados, veículos com isenções � scais (taxis, por exemplo) e para UBER, Cabify, 99POP e demais modalidades de carros utilizados por motoristas que operam por aplicativos.

“O nosso rastreador com seguro tor-na-se uma solução perfeita e mais atra-tiva aos clientes, principalmente em um cenário no qual o orçamento dos brasi-leiros está mais limitado por conta da crise e para veículos acima de três anos de uso”, conclui Dallago.

Ics-Ituran com Seguro

Ao lado das assessorias associadas à Aconseg-SP, Ituran entra em fase de expansão comercial

Aldo Dallago, da Ituran


Seguradora foi a convidada do almoço mensal de maio da Aconseg-SP

O almoço do mês de maio foi marcado pela presença dos executivos da Excelsior Se-

guros, que enfatizaram a atuação das assessorias, o que levou a companhia a um crescimento exponencial.

“A Excelsior enxerga as assessorias como um canal fundamental de distri-buição, que ajudou a companhia a cres-cer no interior do estado paulista. Tanto que 50% da produção do estado de São Paulo vem da Aconseg-SP”, comenta João Carlos Inojosa, diretor comercial.

Com atuação desde 1943, hoje a companhia atua em vários segmentos, porém é uma seguradora de nichos. “Procuramos sair dos grandes ramos e estar onde tem oportunidade e renta-bilidade. Em patrimonial, em seguros empresariais, principalmente nas pe-quenas e médias indústrias, temos subs-crição a� ada e inspecionamos 100% dos riscos. Não aceitamos tudo, mas analisamos cada risco”.

O diretor comercial conta que a companhia atua em nichos diversi� ca-dos como seguro aeronáutico, com car-teira consolidada, e ramos elementares em geral. “A partir de maio já entramos com equipamentos agrícolas. Há dois anos entramos com o seguro rural, so-mente em São Paulo, Santa Catarina e Paraná, sendo que São Paulo represen-ta 80% da produção de seguro rural e

estamos crescendo”. Ele complementa: “Outra que estamos abrindo é de se-guro de vida, de capital global e vamos fazer campanha para atuar juntamente com empresarial”.

Oportunidades em RC ProfissionalJoão Carlos Inojosa enfatiza que

a companhia tem foco na carteira de Responsabilidade Civil Pro� ssional, com atuação maior com os médicos, com cerca de 20 mil pro� ssionais. “Tra-balhamos com médicos a partir do mo-mento que entendemos que esse pro-� ssional pode receber uma reclamação sobre sua atuação e, assim, tentamos minimizar o problema e resolver na raiz, dando toda a assistência jurídica. O RC Médico cresceu mais de dois dí-gitos nos últimos dois anos, por ser uma demanda que aumenta cada vez mais, já que os médicos estão procurando muito e não é um produto muito ex-plorado no mercado”.

A seguradora atua em todo o território nacio-nal, cada vez mais está trabalhando com asses-sorias, e, de acordo com o executivo, não preten-de abrir � lial própria no momento.

A consultora jurídica especializada em direito médico e da saúde da Ex-celsior, doutora Sandra Franco, que faz regulação, assessoria e atuação jurídica, destaca o potencial da área de Respon-sabilidade Civil. “Entendo que a área de RC cresceu e ainda crescerá mais, em especial na área de saúde”.

Maria Cristina Betencourt, diretora técnica da Excelsior Seguros, também participou do evento.

Para o presidente da Aconseg-SP, Mar-cos Colantonio, essa é uma ótima oportu-nidade para as assessorias e corretores de seguros. “Esse é um nicho de atuação am-plo, que há muito para crescer, pois é possí-vel oferecer defesa pro� ssional com o segu-ro, além de prevenir e diminuir os riscos. O RC Pro� ssional é um importante produto e interessante para fazer parte do leque de comercialização dos corretores parceiros das assessorias”, destaca.

Excelsior ressalta a importância

das assessorias para a companhia

Parceria

Marcos Colantonio, presidente da

Aconseg-SP, e João Carlos Inojosa, diretor comercial da Excelsior

Diretores da Aconseg-SP e executivos da Excelsior


O desempenho do seguro residencial do Grupo Bradesco Seguros, de janeiro a março de 2017, demonstra que as famí-lias brasileiras estão cada vez mais conscientes da necessida-de de proteger suas casas.

No período, as vendas de apólices residenciais atingiram R$ 101,4 milhões, 10,2% a mais que em igual período do ano passado. O resultado foi superior ao registrado pelo mercado segurador, que apresentou evolução de 3% segundo a Supe-rintendência de Seguros Privados (Susep).

Há sete anos consecutivos, o seguro residencial da Bra-desco Seguros é considerado a ‘Escolha Certa’ por levan-tamento realizado pela ProTeste (Associação Brasileira de Defesa do Consumidor) com as empresas que operam no segmento de seguro residencial.

Vendas do seguro residencialda Bradesco Seguros

em todo o Brasil cresceram 10,2%

Assessorias e corretores parceiros em todo o país já podem parti-cipar do PRA Super Campeões 2017, sétima edição da campanha de vendas do Programa de Reconhecimento ao Corretor (PRA Corretor) da SulAmérica.Os vencedores terão a oportunidade de conhecer o glamour de Hollywood, nos EUA, ou de viajar para um dos melhores resorts do litoral brasileiro. Ambas as viagens incluem acompanhante.Neste ano, a campanha ganhou um brilho extra. Em clima de cinema, os vídeos de incentivo aos corretores trazem a “direção” do vice-presidente Comercial da SulAmérica, Matias Ávila, e a participação especial da apresentadora Adriane Galisteu. Jun-tos, eles abordam as vantagens de participar da campanha, que é destaque no mercado segurador.O PRA Super Campeões vai até dezembro e traz novidades no regulamento. Intensi� cando sua estratégia de cross selling, a Su-lAmérica aumentou a pontuação adicional para os corretores que comercializem produtos de mais de uma linha de negócio. A participação em treinamentos também rende pontos extras. Con� ra mais informações em http://pracorretor.com.br/.

SulAmérica PRA Super Campeões

2017 traz novidades

SOMPO LANÇA SEGURO INÉDITO NO BRASIL PARA

pessoas com deficiência ou mobilidade reduzida

A Sompo Seguros lançou o Seguro Equipamentos de Mobilidade, pro-duto inédito no Brasil que indeniza o custo com reparos ou reposição de equipamentos tais como cadeiras de rodas, triciclos com propulsão pelas mãos e próteses em caso de acidentes de causa externa, a exemplo de quedas, impactos, colisões, de-sabamentos, entre outros. Também serão incluídos ao portfólio aparelhos auditivos, dispositivos para escrita, leitura e impressão em braile, entre outros. E com o lançamento do produto, a Sompo também estabeleceu uma parceria com a AACD (Associação de Assis-tência à Criança De� ciente), que conferiu à seguradora o selo Empresa Parceira da AACD. “Criamos, no Brasil, um produto inédito dentro da compa-

nhia, que visa trazer mais tranquilidade a um público que não contava até então com suporte em termos de seguro e assistências relacionados a equipamentos que são essen-ciais em seu dia a dia”, ressalta o presidente da companhia, Francisco Vidigal Filho.

A Tokio Marine lançou o Vida In-dividual, seguro com opções espe-cí� cas para públicos segmentados (homens, mulheres e público sênior), que oferece uma série de coberturas e assistências para serem utilizadas pelo próprio segurado, além da pro-teção tradicional à família.

“Este lançamento deve compor 10% de nossa carteira nos próximos anos”, prevê Nancy Rodrigues, dire-tora de Seguros de Pessoas da Tokio Marine. O produto foi apresentado aos corretores em conjunto a uma pesquisa de mercado produzida pelo economista Fran-cisco Galiza exclusivamente para a companhia.

Outra novidade foi o lançamento do Vida Convenções Coleti-vas, desenvolvido para atender às exigências dos sindicatos. “Nós criamos uma forma simples das empresas estarem em conformi-dade com as determinações dos sindicatos quanto às coberturas, assistências e capitais segurados”, diz Nancy Rodrigues.

“O mercado de Seguros de Pessoas (seguros de Vida em Grupo, Vida Individual, Prestamista e Acidentes Pessoais), mo-vimenta cerca de R$ 30 bilhões por ano no Brasil. Nós quere-mos ser protagonistas no sentido de aproveitar as oportunida-des que esse setor oferece”, conclui.

Novos produtos da Tokio Marine: Vida Individual e Vida Convenções Coletivas

Parceiras

V O C Ê

S E M P R E

B E M.

sompo.com.br

Chegou SOMPO Seguro Atleta, o seguro para atletas profissionais que uma das maiores seguradoras do

Japão traz agora para o Brasil. O SOMPO Seguro Atleta possui todas as coberturas obrigatórias da Lei Pelé,

inclusive a que protege o jogador caso uma situação inesperada coloque a carreira dele em risco.

A vida não tem substituição. Conheça o SOMPO Seguro Atleta. Consulte um corretor.

PROCESSO SUSEP: Empresarial Taxa Média 1514.004594/2005-56 e Empresarial Faixa Etária 15414.004322/2005-91. O registro deste plano na SUSEP não implica, por parte da autarquia, incentivo ou recomendação à sua comercialização. CNPJ 61.383.493/0001-80

A S S I N E C O M

U M C R A Q U E .

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Roberto Alves, O&A Consultoria e Corretora

Corretores Parceiros

Desde 1997, Fábio Dias é especializado no seguro agrícola e também cor-retor multirrisco. Em 2015, ele abriu a sua corretora, a Fend Corretora de Seguros, na capital paulista, pelo conhecimento que tinha no agronegócio.

E entre os ramos que opera, essa carteira responde por 70% de seus negócios.Segundo ele, “o seguro agrícola é bastante promissor. Quando comecei a atu-

ar nesse segmento, em 2007 em uma seguradora, em torno de cinco companhias atuavam neste ramo e hoje são 10. Se as seguradoras estão criando produtos é por entenderem que há uma demanda reprimida”, a� rma.

Ele conta que a área segurada ainda é pequena. “Cerca de 10% das lavouras no Brasil têm seguro. Se por um lado alguns produtores acham que a taxa do seguro é alta, o que se explica pela alta concentração do risco, por outro, quanto mais produ-tores tiverem o seguro, a sinistralidade será dispersada, a taxa de risco é menor e a tendência é de queda do prêmio”, analisa.

Dias defende que é preciso divulgar mais o seguro e ter mais corretores especializados nesta área. “Existem produtores rurais que desconhecem o produto, e falta aos corretores conhecerem mais sobre o seguro agrícola para fomentar mais negócios e até ajudar na negociação. Tem que ter especialização, mas nada que não se aprenda”, ressalta.

E nisso ele tem experiência, já que começou do zero nesta área e hoje é professor da Escola Nacional de Seguros nesta matéria. “Alguns alunos nem sabiam da existência do produto. E há também os que acreditam que é preciso estar no interior, nas cidades onde a economia gira em torno do agronegócio. Eu sou prova que isso não é um empecilho”.

Seguro para escolasZaqueu Pereira dos Santos, da Pro New Corretora de Seguros, em São Paulo (SP),

não apenas diversi� cou em um segmento pouco explorado, o seguro para escolas, como ajudou uma seguradora a desenvolver um produto mais abrangente.

E tudo começou há cerca de quatro anos. “Eu tenho alguns amigos gesto-res de escolas e um deles tem uma as-sociação de escolas batistas. Quando vi o seguro que elas tinham, era apenas o obrigatório”, recorda-se.

A partir disso, Santos fez um estu-do e um cálculo, e à época o apresentou para uma seguradora que desenvolveu o produto. “O resultado é um seguro que atende o que é obrigatório e tem cober-turas diferenciadas, como o seguro de-semprego para trabalhadores das esco-las e para os autônomos, cobertura que cobre a inadimplência, e para sinistros envolvendo os alunos”, cita.

Ainda de acordo com ele, “quando não há sinistro no ano, o valor do prê-mio é reduzido. Para a escola o produto é maravilhoso, mas deve ser muito tra-balhado, pois o brasileiro não tem o há-bito de contratar seguros. E eu criei um folder mostrando todas as vantagens que o seguro escolar oferece”, diz.

E o potencial é grande pelo número de escolas que existem no país. “E este seguro não dá trabalho, ao contrário, ele é mais uma opção na carteira do corre-tor, por ser oferecido às escolas somente uma vez por ano, no meu caso em se-tembro, para que elas estejam cobertas no ano seguinte. É uma ótima opção para diversi� car a carteira”, conclui.

Seguro odontológicoAdvogado por formação, Roberto

Alves Silva Filho, junto a outros sócios

Fernanda de Fátima Goulart, da FF Goulart Corretora de Seguros de Vida

Fábio Dias, da Fend Corretora de Seguros

Produtos que o corretor pode incluir na sua carteira, buscando conhecimento constante


Corretores Parceiros

também da área jurídica, abriram a O&A Consultoria e Corretora em Seguros há cerca de um ano e, desde o início, eles operam com os produtos saúde e odon-to. “Atualmente, para cerca de 50% dos planos médico-hospitalares contratados entram também o odontológico”, revela.

Para ele, uma das principais oportu-nidades em trabalhar com o odonto está na questão do preço. “Ele é bem acessível quando comparado a um tratamento parti-cular”, compara. “Porém, o desa� o é mudar a cultura do brasileiro que é de ir ao dentista apenas quando sente dor”, acrescenta.

Ele explica que se trata de um pro-duto fácil de ser trabalhado, “eu diria que é o mais fácil que se tem hoje no mercado”, destaca. “Mas que é preciso conhecer o produto e as coberturas das companhias. A corretagem está relacio-nada à capacidade que se tem de apre-sentar o que se quer vender com conhe-cimento técnico”.

Na carteira da O&A Consultoria e Corretora em Seguros estão os clientes

empresariais. “E o objetivo da nossa cor-retora não é somente vender, mas prestar uma consultoria para os nossos clientes, oferecendo produtos de qualidade que gerem oportunidades para eles”.

Previdência complementarCorretora, agente autônoma e con-

sultora em planejamento � nanceiro, Fernanda de Fátima Goulart, começou a sua corretora em 2003, a FF Goulart Corretora de Seguros de Vida, também em São Paulo (SP), desde o início com um trabalho voltado ao planejamento � nanceiro de seus clientes.

“Os meus clientes são pessoas físicas e 99% deles vieram por indicação de outros. E eu os oriento a fazerem um planejamento � nanceiro de acordo com o prazo que eles pretendem se aposen-tar”, diz acrescentando que previdência complementar e seguro de vida são os carros-chefes da corretora.

Para quem pretende atuar neste ramo, ela orienta que o primeiro passo é ter

vontade de apren-der. “Hoje em dia, as informações chegam muito fá-cil para nós. Mas é preciso se espe-cializar sempre, e as seguradoras nos dão muito respal-do. Elas mesmas estão mais prepa-radas para falar so-bre previdência conosco”, revela.

Um ponto positivo é que previdência tem sido um assunto em pauta constan-temente na mídia. “Assim, as pessoas estão tendo mais conhecimento sobre previdência, estão mais informadas e interessadas em saberem mais”, analisa.

Para � nalizar, ela diz que “como eu trabalho com clientes que têm renda mé-dia ou alta, 90% deles são empresários, eles têm mais informações. A di� culdade mesmo é chegar até eles, por isso eu traba-lho mais por indicação”, compartilha.

Zaqueu Pereira dos Santos, da Pro New

Corretora de Seguros

Seguradora fará ações em cada assessoria associada do Estado de São Paulo

Uma das parceiras da Aconseg-SP é a Suhai Seguradora. Robson Tri-carico (foto), diretor comercial da

companhia, explica que “nós decidimos ope-rar com as assessorias da entidade, somando esforços em nossos canais de distribuição, por entendermos que cada uma delas possui uma expertise diferenciada na tratativa com seus respectivos corretores”.

Ele acrescenta que a atuação das asses-soras é importante pelo fato desse canal ter o conhecimento das características, peculiaridades e costumes do público e a região explorada. “E após alguns anos de parceria com praticamente todas as asses-sorias da Aconseg-SP, temos agora dois objetivos pela frente”, a� rma.

Um deles é ampliar a grade de correto-res em cada assessoria com novas adesões. O outro é aprimorar a taxa de conversão

dos corretores já cadastrados e ativos, tra-balhando eventuais objeções. Para isso, a Suhai Seguradora fará eventos e ações promocionais para corretores com cada assessoria, por todo o Estado.

Diferenciais Robson Tricarico destaca que o pro-

duto da seguradora é exclusivo de furto e roubo. “E não temos a intenção de am-pliá-lo com novas coberturas, em curto prazo, para darmos a oportunidade de os clientes terem uma opção barata e aces-sível de seguro, pagando pela “cobertura essencial”, a� rma.

E, ainda, “para os corretores também é importante esta nossa exclusividade de co-bertura, pois ela não con� ita com o seguro completo das congêneres. Pelo contrário, queremos ser uma alternativa quando o

seguro completo não for possível ser contratado pelo cliente, seja por preço alto ou acei-tação nas segura-doras tradicionais”.

Assim como os treinamentos, a companhia realiza campanhas mensais, trimestrais e anuais com os parceiros, “seja para motivar os colaboradores internos das assessorias, seja para motivar os cor-retores de seguro”, acrescenta o executivo.

Entre as vantagens do produto, Ro-bson Tricarico realça a remuneração e a fácil contratação. “Ele tem uma excelente remuneração, uma vez que nossa comis-são não é � xa, podendo chegar até 30% em cada proposta”, � naliza.

Suhai Seguradora intensifica parceria com a Aconseg-SP


Relacionamento

Em abril, o Sincor-SP realizou o 1º Encontro das Entidades do Mercado de Seguros. O

evento contou com a parceria de algu-mas entidades de São Paulo, entre elas, a Aconseg-SP, e a presença de mais de 500 corretores de seguros.

O painel “Papo reto com lideranças do mercado de seguros de São Paulo” teve a participação de Marcos Colan-tonio, presidente da Aconseg-SP. “É muito importante esta iniciativa do Sincor-SP, chamando outras entidades de corretores e a nossa, que agrega as assessorias. É o momento para estrei-tarmos o relacionamento e unirmos forças com os corretores e com as enti-dades do setor”.

Segundo ele, “ações como essa são importantes para a quali� cação constan-te do corretor de seguros. Esse evento demonstra a força do trabalho conjunto das entidades do mercado de seguros”.

A iniciativa para o evento partiu do próprio presidente do Sincor-SP, Ale-xandre Camillo. “Bimestralmente, nós realizamos no Sincor-SP o Fórum das Entidades do Mercado de Seguros, recebendo os líderes de cada entidade do Estado de São Paulo para debater temas de interesse do setor e unir for-ças para avançar nos pleitos. Foi então

que tive a ideia de convidar esses líderes para um grande encontro no qual cada grupo traria seus associados”, comenta Alexandre Camillo.

DisrupçãoO presidente do Sincor-SP conta

que o debate foi em torno do momen-to de disrupção do mercado. “O surgi-mento da internet e novas tecnologias tem mudado o comportamento dos consumidores. Existe a necessidade de adaptação aos novos tempos e da defesa dos corretores como o melhor canal de vendas de seguros”, explica.

Com o tema “Distribuição, essa for-ça é nossa” foram convidadas apenas entidades que agregam exclusivamente corretores de seguros, sendo a Aconseg-SP uma delas. “Nós apresentamos as mudanças comportamentais dos consu-midores e alertamos para a importância de nos mantermos atualizados para con-tinuar atuando”, acrescenta o executivo.

Na ocasião, a consultoria Mckinsey realizou uma palestra, apresentando um levantamento sobre o mercado de corretagem no Brasil e em outros mer-cados mundiais. Segundo Alexandre Camillo, “a venda direta já é realidade no mundo, e aqui pode não ser diferen-te, mas no Brasil o corretor ainda con-

tinuará sendo a força de distribuição do produto seguro, como também o é nos mercados maduros”.

No entanto, ele pondera que é pre-ciso se atualizar e acompanhar as mu-danças. “Por isso, queremos levar os corretores de seguros a uma atitude disruptiva, porque quem tem que ser disruptivo em primeiro lugar é a pes-soa em suas ações e postura, pessoal, pro� ssional e empresarial, senão será atropelada pela velocidade das modi-� cações”, defende.

UniãoDe acordo com o presidente do

Sincor-SP, o encontro teve como meta intensi� car a união e o alinhamento entre as entidades para novas ações em conjunto. “A Aconseg-SP é muito im-portante nessa união de forças na de-fesa da categoria, pois cada associado representa os anseios de centenas de corretores de seguros”, a� rma Camillo.

Para finalizar, ele diz que “o tra-balho desempenhado pelas assesso-rias é de suma importância para que o mercado se desenvolva. Elas são apropriadas para todos, não apenas para o corretor de menor porte, mas também como auxílio àquele que não tem expertise em determinado ramo”.

1º Encontro das entidadesdo mercado de segurosEvento reúne entidades e corretores em torno do tema disrupção e a necessidade de adaptação aos novos tempos


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Muito além da busca de boas práticas para minimizar os impactos ambientais, como o descarte correto de embala-gens e o uso racional de ma-teriais e recursos naturais nos escritórios, sustentabilidade também se aplica à cultura organizacional das empresas. Muitas delas se utilizam de quadros com os seus valores e visão descritos, mas é pre-ciso colocá-los em prática, e isso parte da liderança. Com um trabalho de comunica-ção interna permanente, um ambiente mais aberto, as pessoas se comunicam muito melhor, e, assim, demonstram seus talentos.Talentos que às vezes passam despercebidos quando não há uma comunicação e� caz. Ao contrário, além delas se-rem mais bem aproveitadas, assumindo cargos ou respon-sabilidades de forma com que se sintam mais valorizadas, este também é o caminho para inovar, colocar em prá-tica novas ações para que a empresa seja mais competiti-va e sustentável.

organizacional

Dicas depara um mundo mais Sustentabilidade

SEGURO

Sustentabilidade

Incentivo

CAMPANHAS DE VENDAS QUE JÁ FAZEM HISTÓRIA

Anualmente, o Grupo Bradesco de Seguros reúne corretores do

Brasil que se destacam durante a campanha Talentos de Seguros. “A ação é uma das mais tradicionais iniciativas de vendas do setor de seguros do País e envolve mais de 35 mil pro� ssionais cadastrados no Grupo Segurador”, a� rma Leonardo Freitas, diretor da organização de vendas do Grupo Bradesco Seguros.

A premiação da 13ª edição da campanha ocorreu em março, em Comandatuba (BA), onde foram conhecidos os campeões, que receberam o “Troféu Talento de Seguros – Bradesco Seguros”. Agora, está em andamento a próxima campanha, com duração de janeiro a dezembro de 2017.

Leonardo Freitas explica que a principal � nalidade é incentivar e pres-tigiar os corretores que dedicam tempo e talento à venda dos produtos que levam a marca Bradesco Seguros. “O talento dos nossos corretores que, sem medir esforços, levam proteção e segurança aos brasileiros”, acrescenta.

PRA Super CampeõesPrincipal campanha de vendas do Programa de Reconhecimento ao Corretor

(PRA Corretor) da SulAmérica, a 6ª edição do PRA Super Campeões, realizada no ano passado, levou 186 corretores e 10 assessorias ao Tivoli Eco Resort, com acompanhantes. Já para a viagem internacional, a Roma, a SulAmérica levou 67 corretores, incluindo representantes de todas as regionais.

Neste ano, a 7ª edição do PRA Super Campeões traz como prêmios � nais uma viagem a Hollywood (EUA) ou a um resort nacional. “Em nossa estratégia de incen-tivo, contamos também com os programas de comissionamento adicional PRA Saúde

Odonto, PRA Auto, PRA Vida, PRA Massi� cados e PRA Garantia de Alu-guel”, diz Luciano Lima, diretor da Re-gional SP Capital da SulAmérica.

Ele conta que durante as rodadas haverá grandes premiações, como seis automóveis no final da segunda rodada e outros prêmios especiais ao longo do ano. “E os corretores que operam com as assessorias em São Paulo têm demons-trado grande empenho e versatilidade, atuando cada vez mais com venda cru-zada (cross-selling) e aproveitando assim as oportunidades de negócio que existem dentro da sua própria carteira”, conclui.

E que alavancam negócios para os corretores de seguros

Leonardo Freitas, da Bradesco Seguros

Luciano Lima, da SulAmérica


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abril/maio/junho de 2017 - aconseg spe-mail: [email protected] tiragem: 7 mil exemplares -...

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