a teoria dos jogos

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 Para melhor compreender o que ganha-ganha X ganha-perde em uma NEGOCIAO, necessrio compreender a Teoria dos Jogos. A TEORIA DOS JOGOS uma anlise matemtica de situaes que abrangem interesses em conflito, com o objetivo de apontar as melhores opes para se alcanar um OBJETIVO.

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1. A TEORIA DOS JOGOS Material Complementar Curso de NEGOCIAO E ADMINISTRAO DE CONFLITOS Jos Igncio Jaeger Neto, PMP, MSc. jaeger@via-rs.net 2. A TEORIA DOS JOGOS Para melhor compreender o que ganha-ganha X ganha-perde em uma NEGOCIAO, necessrio compreender a Teoria dos Jogos. A TEORIA DOS JOGOS uma anlise matemtica de situaes que abrangem interesses em conflito, com o objetivo de apontar as melhores opes para se alcanar um OBJETIVO. 3. A TEORIA DOS JOGOS Segundo a Teoria dos Jogos... [Geralmente] as pessoas possuem uma forte tendncia a satisfazer seu interesse individual, sobrepondo-se ao interesse de um grupo ou a um interesse coletivo. A Teoria dos Jogos foi criada na dcada de 40, pelo matemtico hngaro John Von Neumann, radicado nos EUA, e pelo austraco Oskar Morgenstern, que uniram a economia e a organizao social aos jogos de estratgia: The Theory of Games and Economic Behavior. 4. ESTACIONAMENTO EXEMPLO Voc est estacionando o carro e... "crash", amassa o para-lama daquele reluzente BMW ao lado. Ningum viu. Voc, um cara decente, pensa em deixar um bilhete se identificando e assumindo a responsabilidade. Mas, espera a. um BMW. O dono certamente tem dinheiro, e no estaria dirigindo um carro desses por a se no tivesse seguro. Essa batidinha para ele no ser nada, mas para voc... 5. JANTAR COM TRS AMIGOS EXEMPLO Se voc vai jantar com trs amigos, e combinam com antecedncia rachar a conta, voc vai, muito provavelmente, gastar o mesmo que gastaria se cada um pagasse s o que consumiu. H um acordo implcito para isso. Como voc sabe que vai arcar com 25% da conta, e como quer manter uma relao de confiana com seus amigos, voc escolhe pratos que custem mais ou menos o mesmo que os que seus colegas pediram. Se um "amigo" mais malandro resolve pedir lagosta ao forno, depois que todo mundo pediu pizza, ele ser considerado no confivel, e perder a condio de amigo. 6. ALMOO DE FIM DE ANO EXEMPLO J no almoo de fim de ano do escritrio com umas 30 pessoas - a coisa diferente. Voc, que est meio duro, pensa em pedir um cheeseburguer, mas os primeiros a pedir escolhem fil mignon e camares gratinados. Voc sabe que vai pagar s 3% da conta, independente do que comer, e muda rapidinho - "Vitela especial para mim, seu garom". O custo incremental para seus colegas vai ser mnimo, e voc vai ter uma refeio muito melhor. Mas, como todo mundo pensa assim, o grupo acaba por gastar muito mais do que teria gasto se cada um pagasse individualmente pelo que consumisse, ou se o grupo tivesse se dividido por vrias mesas menores. No foi culpa de ningum. As coisas simplesmente aconteceram assim. O grupo explorou a si mesmo. A deciso racional de cada indivduo leva a um resultado irracional (negativo) para o grupo. 7. A TEORIA DOS JOGOS Os CONFLITOS DE INTERESSE acontecem por que a regra geral maximizar, prioritariamente, o GANHO INDIVIDUAL. Em uma negociao todos os conflitos de interesses devem ser medidos. Os jogos so ligados diretamente vida em sociedade e afetam as pessoas. A Teoria dos Jogos auxilia no entendimento de casos conflitantes que fazem parte do dia-a-dia. 8. A TEORIA DOS JOGOS O comportamento das pessoas est ligado ao resultado, e a Teoria dos Jogos defende que a base para se obter um resultado satisfatrio a colaborao. A Teoria dos Jogos um arcabouo matemtico que trata das ESTRATGIAS que se usa quando h algum em conflito de interesses com outro algum. 9. A TEORIA DOS JOGOS No tem nada a ver com moralidade, com bem ou mal, ou com certo e errado. TEM A VER S COM MATEMTICA. Ela trata, simplesmente, de jogadores fazendo de tudo para maximizar as chances de um certo resultado. 10. O DILEMA DOS PRISIONEIROS 11. O DILEMA DOS PRISIONEIROS A Teoria dos Jogos possui vrios temas, mas o DILEMA DOS PRISIONEIROS que melhor a identifica. Esse jogo foi formulado e estudado na dcada de 50 por matemticos da Universidade americana de Princeton. 12. O DILEMA DOS PRISIONEIROS A HISTRIA FICTCIA CONSISTE NO SEGUINTE: Dois criminosos so presos e interrogados separadamente. A polcia no possui provas concretas contra eles. A nica maneira de conden-los seria fazer com que um acusasse o outro. A polcia d aos criminosos a vantagem de escolher uma opo que mais lhes favorea: - Se os dois permanecerem calados, ambos tero a liberdade. - O prisioneiro que denunciar o outro ganha a liberdade e ainda uma soma em dinheiro. - Com isso, o outro prisioneiro pegar priso perptua e pagar a soma em dinheiro ao seu delator. - Mas, se os dois se acusarem, os dois sero condenados. 13. O DILEMA DOS PRISIONEIROS QUAL SERIA ENTO, O DILEMA DOS PRISIONEIROS? QUAL A ESCOLHA LGICA? A melhor opo, obviamente seria a de ambos permanecerem calados, pois assim eles teriam a liberdade. Todavia, o prisioneiro A sabe que B est pensando a mesma coisa, e sabendo que no poderia confiar nele, constata que a melhor sada seria denunciar B. Isto porque se esse se calar, A continuaria livre. Mas se B tambm denunci-lo, A seria condenado de qualquer forma, mas pelo menos no ficaria sozinho. Por outro lado, B pensa exatamente da mesma forma que A. Concluso: ambos acabam pensando logicamente da pior maneira, usando da traio mtua e sendo condenados. A deciso racional de cada um, leva a um resultado irracional (negativo) para ambos. 14. O DILEMA DOS PRISIONEIROS Analisando o Dilema dos Prisioneiros, assim como se pode observar em diversas situaes, por vezes a melhor deciso individual pode prejudicar o grupo em sua totalidade. Alm disso, se a situao alcana muitas pessoas e todos se esforam para conseguir o melhor para todo o grupo, comum que um se esforce menos e outros mais, chegando ao final com o mesmo benefcio comum a todos. 15. A TEORIA DOS JOGOS Mas qual o interesse em se conhecer a Teoria dos Jogos para uma negociao? Para justamente observar que na grande maioria das vezes, principalmente nos relacionamentos dirios dentro das organizaes, nos confrontamos com situaes em que DECIDIR nem sempre tarefa fcil. 16. A TEORIA DOS JOGOS O objetivo da Teoria dos Jogos lanar luz sobre conflitos de interesse e ajudar a responder: O que preciso para haver colaborao? Em quais circunstncias o mais racional no colaborar? Que polticas devem ser adotadas para garantir a colaborao? 17. JOGOS DE SOMA ZERO O inventor da Teoria dos Jogos foi John Von Neumann. Sua grande contribuio foi nos chamados JOGOS DE SOMA ZERO, em que nenhum negociador ganha, pois NO H POSSIBILIDADE DE COLABORAO. Isso quer dizer que A VITRIA DE UM, significa necessariamente a DERROTA DO OUTRO. Von Neumann provou que h sempre um curso racional de ao para cada jogador. No h colaborao, como no exemplo do Dilema dos Prisioneiros. 18. JOGOS DE SOMA ZERO EXEMPLO DE JOGOS DE SOMA ZERO Imagine um final de campeonato de futebol em que a partida ser resolvida atravs de um pnalti. O batedor quer que o goleiro pense que ele vai chutar num certo canto, e ento, chuta no outro. O goleiro, por sua vez, quer fazer com que o batedor acredite que ele se lanar para um certo lado, e ele se lana para outro. Em jogos de soma zero, jogadores racionais tm que blefar (um ganha e outro perde). 19. O RACIONAL COLABORAR Princeton foi a mesma Universidade de Einstein, Von Neumann e do matemtico John Nash que tratou de casos em que O MAIS RACIONAL COLABORAR. A COOPERAO a melhor opo para que TODOS GANHEM o jogo no final. John Nash foi interpretado por Russell Crowe no filme Uma Mente Brilhante. Ele ganhou o prmio Nobel de economia, por ter ajudado a desvendar parte da dinmica desse tipo de situao, usando um ramo da matemtica aplicada Teoria dos Jogos. A nica meno a isso no filme uma cena, num bar, em que ele convence seus colegas a no tentarem conquistar todos a mesma moa. O mais racional seria distriburem seus esforos escolhendo alvos diferentes. No se tratava de um jogo de soma zero, afinal. 20. UMA MENTE BRILHANTE http://www.youtube.com/watch?v=lPoQth_gl1o 21. ESTRATGIA E RESULTADOS A Teoria dos Jogos trata de ESTRATGIAS: sobre o que fazer para obter certos RESULTADOS. Nem sempre preciso matemtica para descobrir, e nem sempre, quando a matemtica descobre, a gente consegue fazer o que ela manda. a que a coisa fica interessante. 22. DIVISO DO BOLO EXEMPLO DA DIVISO DO BOLO Uma viva

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