a importância de evitar a ruptura de estoque

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  • 1. 5tema espao Farma programa de treinamento a importncia de evitar ruptura

2. reposio de mercadoriae a importncia de evitara ruptura de estoqueintroduo Quem nunca se sentiu frustrado ao entrar emuma loja e no encontrar o que estava procu-rando? Saiba que situaes como esta devemser evitadas para no perder cliente e vendas. Um estudo da Escola Superior de Propagan-da e Marketing (ESPM) aponta que, ao encon-trar um espao vazio na prateleira, 17% dosclientes adiam a compra e 11% desistem dela.Quando o item est em falta, 37% decidemprocur-lo em outra loja. Segundo a Associa-o ECR Brasil, o problema gera perdas de at40% para o varejo e 35% para a indstria. H outra perda que no mensurada pelaspesquisas: quantos desses consumidores frus-trados resolvem trocar definitivamente o pontode venda aps a expectativa frustrada. Porisso, muito importante evitar a falta de produ-tos de alto giro para no perder clientes. Se pelo lado do cliente ruim, imagine para oempresrio que acaba de perder uma vendae ver todos os esforos para levar o cliente ata loja se perderem. Para o vendedor tambm constrangedor dizer no temos o produto quevoc procura e perder a comisso. Trata-se deum ciclo de perdas que afeta tambm a inds-tria e os distribuidores, que lamentavelmenteperdero com faltas de mercadorias. Poderamos abordar, tambm, o tema doexcesso de produtos na farmcia, mas por oratrataremos do assunto reposio de mercado-ria e a importncia de evitar a ruptura, isto , afalta de produtos para serem vendidos.2 3. problemas decorrentes da ruptura do estoque PREjUzoS PARA A fARMCiAAo encontrar o espao vazio na prateleira, o cliente adia a compra ou desiste, causando preju-zos farmcia. o problema gera perdas de at 40% para o varejo.Faltam ndices, como os apresentados pelo ramo alimentar, no entanto, podemos afirmar que oprejuzo para o varejo farmacutico pode ser ainda maior. isso porque a ausncia de um produto doreceiturio faz com que o cliente deixe de comprar o restante dos medicamentos da receita mdica, almde a imagem da empresa poder ser manchada pela insatisfao do cliente. inSATiSfAo do CliEnTEA falta de produtos em gndola no gera apenas perda de reaes dos clIentesvendas para o varejo e para a indstria, mas abala a fideli-quando no encontramdade do consumidor, que sai insatisfeito da loja. Encontrar o produto:ou no produtos para serem comprados influencia no s na no compramqualidade da farmcia como dos produtos que vende. adiam a compraPesquisa realizada com 32 mil leitores da revista norte-compram em outro localamericana Consumer Reports, especializada em varejo compram outro produtofarmacutico, mostrou que as maiores queixas dos consumi- de marcas diferentesdores so relacionadas falta de produtos. inflUnCiA nEgATivA nA iMAgEM dA fARMCiA E nA iMAgEM doS PRodUToS dA fARMCiA Uma farmcia pode ser julgada ruim, com produtos de m qualidade, se no cuidar da garantiade dispor de bons produtos aos clientes. isso que um estudo sobre o comportamento do consu-midor em redes de farmcias demonstrou. Impresso do consumIdor brasIleIro sobre osprodutos de uma rede de farmcIasencontrou tudo que veio procurar?o que achou da qualidade da mercadoria? baixa (%) mdia (%) alta (%) totalsIm 1 13 86 100no14 39 47 100aumento/reduo +1.300% +200%-45%-Fonte: Pharma Business (2002)Percebemos essa relao de qualidade x disposio de produtos quando visitamos farmcias com difi-culdades financeiras. Quando a farmcia est para falir, expe produtos grandes, aumenta os espaosentre produtos, expe fraldas em lugar de medicamentos... E essas atitudes influenciam diretamente napercepo de qualidade do cliente. isso porque ele quer ver novidades, conhecer os lanamentos queviu na revista ou at comprar o produto prescrito pelo mdico. Cliente no quer esperar, buscar em outrafarmcia ou mesmo encomendar o produto.3 4. quais as causas da ruptura do estoque?1- prOCessOs e sistemas NO iNtegradOsa) Ex. os processos recebimento de mercadorias Xlanamento de notas X reposio no estoque no estointegrados, demorando muito para o produto estar dispo-nvel para a venda;B) demora no lanamento de nota fiscal e entradade mercadorias.2- ausNCia de iNfOrmaO para gereNCiarO estOquea) Ex. no utilizao da informao do que faltoupara o consumidor;B) Ausncia de informao do que est faltando.3- Limites teCNOLgiCOs para a aNLise deestOquea) Ausncia de automao no processo de abastecimento;B) Parmetros errneos para gerenciar o estoque.4 - prOfissiONais NO CapaCitadOs para eNteN-der a impOrtNCia dO estOque para a farmCia. diCAS PARA EviTAR AS RUPTURAS E REPoR CoRRETAMEnTE AS MERCAdoRiAS no ESToQUESabemos da dificuldade em balancear os estoques e assegurar que os produtos estejamdisponveis aos clientes. isso acontece devido ao aumento da velocidade com que novos pro-dutos so lanados ou relanados no mercado. no entanto, existem ferramentas e prticas quepodem ajudar no gerenciamento do estoque.Entenda a importncia do estoque para voc, para a empresa e para o cliente. Esse umproblema de todos e no somente dos compradores da farmcia. Como discutimos, se o clienteno encontrar o produto, essa ao impactar diretamente na lucratividade e pode fazer comque ele no retorne farmcia.Quando perceber que um produto est em falta em sua empresa, avise seu lder para quetome as providncias; algumas farmcias utilizam sistemas, caderno de faltas e outros procedi-mentos para que o departamento responsvel seja avisado. o resumo : no permita que a faltado produto se estenda por muito tempo. independentemente de o cliente desistir de comprar, no querer esperar que voc providencie oproduto, avise seu gerente ou compradores para que tomem atitudes.4 5. Conhea sua farmcia, os locais onde os produtos esto alocados para que no se engane,informando que no possui determinado item, quando na verdade ele apenas est em local dife-rente do procurado; caso seja um funcionrio novo, no diga ao cliente que no tem o produtosem antes informar-se junto a funcionrios com mais tempo de trabalho. Cuide da exposio de produtos: falaremos de merchandising e tcnicas de exposio em fas-cculos posteriores, mas lembre-se de expor os produtos de uma forma que o cliente tenha acessolivre. Aes como essa estimulam a compra e auxiliam o cliente a encontrar os produtos que busca. Utilize os promotores dos fornecedores. Esses profissionais recebem treinamento especficopara esse fim e podem nos ajudar a evitar a ruptura. Se cada promotor cuidar de seus produtos, afarmcia ganhar e muito. eles podem nos ajudar: a) indicando a correta exposio dos produtos; B) instruindo o repositor da farmcia quanto ao abastecimento; C) demonstrando junto aos compradores o estoque mnimo necessrio; d) Percebendo as variaes de vendas na loja e sinalizando previamente as situaes para aequipe de vendas; e) Conquistando espaos em gndola, pontos extras e locais especiais.5 6. diCAS PARA gEREnTES, CoMPRAdoRES E RESPonSvEiS PElo ESToQUEos gerentes, compradores, consultores de lojas exercem um papel importante para evitar a rup-tura do estoque. Estes devem concentrar as atividades no PDV diariamente, identificando as rup-turas, persuadindo os clientes, utilizando listas de checagem, entendendo a tendncia de determi-nadas variantes dos produtos, auxiliando os vendedores e promotores a atingir a meta de Rupturazero. Alm de motivar toda a equipe com um senso de urgncia para garantir que no haja faltas. Ainda percebemos uma distncia entre o departamento comercial da empresa e a equipe. Se oscompradores no influenciarem a equipe a buscar informaes, no conseguiro comprar bem. Porisso esse relacionamento to importante. Participe das reunies, leve presentes para os balconistas,convena-os da necessidade de que voc precisa de informaes sobre o que est acontecendo.abaixo algumas dicas e tarefas que podem auxiliar na meta de falta zero:a) no deixe a mercadoria acabar para realizari) Avalie o estoque com base nas Curvas ABC,as compras; sazonalidade, medicamentos de uso contnuo,B) Crie procedimentos mais claros para evitar categoria e grupos de produtos;um longo tempo entre a falta do produto at o J) gerencie os atrasos de entrega junto comabastecimento;sua equipe de recebimento;C) discuta procedimentos que diminuam k) Cuide da equipe que cuida do estoque:a transferncia entre lojas cumprindo osfaa treinamentos peridicos;procedimentos de Curva ABC. TransfernciasTreinamentos sobre a importncia da reposi-tm um custo alto e um impacto forteo correta de mercadorias;se no bem administradas; Treinamento de novos produtos algunsd) gerencie sempre o estoque de no mnimo 1;funcionrios informam que no tm o produto masnem o conhecem;e) Crie uma rotina para anlise das categoriasTreinamentos tcnicos sobre reposio.da farmcia;L) Crie procedimentos para conhecer os errosf) Trate as encomendas com seriedade, no asde estoque:deixando faltar e honrando com as palavras deSem procedimentos a equipe no sabe aquem prometeu;quem se dirigir;g) Confira se o fornecedor possui o produto ofer- distribua a responsabilidade da ruptura detado e mantenha um histrico de fornecedoresestoque com toda a equipe;que oferecem produtos com descontos maiores;Crie equipes especficas para o estoque.h) Realize processos de certificao de fornece-m) Conte regularmente o estoque:dores, no comprando daqueles que no entre- Algumas empresas utilizam a contagem degam a mercadoria comprada, apesar do preoestoque peridica como forma de estruturar eabaixo do mercado. Verifique: evitar erros. So contagens semanais com itens Sade financeira da empresaemitidos de forma aleatria, bem como contagem Tempo de vida da empresa total realizada com a farmcia aberta e outras Mix de produto a oferecerutilizando empresas terceirizadas. leve o estoque Tempo hbil de entrega a srio, administrando os itens parados que no Preo e possvel parceriapossuem giro e outros que tm giro mas no pos- Histrico de fornecimento a outras empresassuem um sistema de reposio eficiente.6 7. conceitosCURvA ABCEsse conceito utilizado para realizar a anlise dos itens no