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A ESTRATÉGIA DO PONTO DE EQUILÍBRIO PARA AS EMPRESAS

QUE ANUNCIAM EM SITES DE COMPRAS COLETIVAS

SIRLEY FERNANDES COUTO

Artigo Científico apresentado ao curso de

pós-graduação Lato Sensu em

Controladoria e Finanças da PUC –

Pontifícia Universidade Católica de Goiás,

em parceria com o IPECON, como

requisito parcial à obtenção do título de

especialista.

E-mail: [email protected]

Orientadora: Profª Msc. Ivone Felix de

Sousa

RESUMO

A estratégia do ponto de equilíbrio é válida aos vários ramos de negócios, inclusive às

novidades apresentadas no mercado, como é o caso das compras coletivas. A contribuição

da controladoria; que enquanto ciência, possui suas raízes nas teorias da decisão, da

mensuração e da informação, apoiando-se em dados contábeis e financeiros como base

para auxiliar na tomada de decisão; através da tecnologia da informação, deverá estar

focada aos novos mercados para sua aplicabilidade. Conhecendo a importância do

planejamento estratégico no negócio, este artigo objetiva-se a avaliar o ponto de Equilíbrio

como ferramenta estratégica para diagnosticar a viabilidade das empresas que anunciam

seus produtos e serviços em sites de compras coletivas. Foi utilizado pesquisas em sites,

periódicos e livros para o desenvolvimento deste estudo e com o apoio documental por

2

parte de uma empresa (site), com a finalidade de se conhecer o ponto de equilíbrio deste

tipo de comercio no âmbito empresarial através da web, este artigo analisou um caso real

de uma empresa que anuncia em sites de compras coletivas. Concluiu-se então que é

necessária a avaliação do Ponto de Equilíbrio como ferramenta estratégica para

diagnosticar a viabilidade de se anunciar em sites de compras coletivas uma vez que a

empresa corre o risco de operar em prejuízo caso não consiga atingí-lo.

Palavras-chaves: ponto de equilíbrio. Compra coletiva. Mercado web.

___________________________________________________________________

¹Bacharel em Ciências Contábeis pela Faculdade Nossa Senhora Aparecida -

FANAP.

Especialista em Controladoria e Finanças pela PUC – Goiás. Atua na área de

controladoria há 2 anos pelo Grupo Tecar – Goiânia-Go.

E-mail: [email protected]

___________________________________________________________________

junho – 2011.

1 INTRODUÇÃO

A busca constante pela excelência empresarial, desencadeia a necessidade de

melhores informações gerenciais extrapolando a visão de indicadores econômicos e

financeiros apresentados pelo Balanço Patrimonial e Demonstração de Resultado do

Exercício para uma análise sistêmica das estratégias da organização. Os controles internos

exercidos pelas empresas são excelentes fontes de informações para o gestor,

possibilitando projetar cenários e encontrar alternativas que resultem em tomadas de

decisões precisas e seguras para a organização. A estratégia do ponto de equilíbrio como

fonte de informação tornou-se ferramenta indispensável nas tomadas de decisões.

3

Atualmente, o IBGE - INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E

ESTATÍSTICA. IBGE contou 32,1 milhões de usuários da internet no país. Disponível

em <http://www.ibgegov.br/home/.presidencia/ noticias /noticia_ visualiza. php

p?id_noticia=846>. Acesso em: 21 de abril de 2011, apontou 32,1 milhões de usuários da

internet no país. O levantamento realizado pelo IBGE, em parceria com o Comitê Gestor

da Internet no Brasil - CGI.br, apresentou a média de idade dos internautas, seus anos

médios de estudos, e, também, seu rendimento mensal domiciliar per capita (média de R$

1.000,00/mês), sabendo também que, segundo pesquisa da FGV - Fundação Getúlio

Vargas. Poder aquisitivo de brasileiros aumentou, revela pesquisa da FGV. Disponível em

<www3.fgv.br/ibrecps/m3/midia/kc726.pdf>. Acesso em: 21 de abril de 2011, mais

famílias passaram para a classe média devido ao crescimento dos seus rendimentos

mensais, podendo consumir mais bens conforme o aumento do seu poder aquisitivo,

aliados aos números de acessos à internet, “explodiu” no “mercado Web” uma série de

sites de compras coletivas.

Com o crescimento da renda do brasileiro aliada aos crescentes acessos à internet,

trazendo como conseqüência o desempenho do mercado consumidor por meio da web,

cabe à controladoria manter-se “focada” aos novos mercados e negócios, às vantagens

competitivas no meio empresarial e às situações de riscos operacionais em decorrência de

custos para as empresas. Utilizar o Ponto de Equilíbrio como ferramenta estratégica para

diagnosticar a viabilidade das empresas anunciarem produtos e serviços em sites de

compras coletivas é um meio para que as empresas não incorram em riscos operacionais ao

optar por anunciar nesses sites.

2 COMPRA COLETIVA

Essa idéia que já é sucesso há bastante tempo em países como os EUA, chegou ao

Brasil e vem tomando cada vez mais espaço entre os sites de comércio eletrônico. Hoje, é

quase impossível abrir a caixa de e-mails e não se deparar com uma lista de sites

oferecendo produtos e serviços com descontos bem maiores do que os que normalmente

são praticados na praça. O primeiro site de compras coletivas no Brasil surgiu em março

4

de 2010, inspirado em sites americanos, de lá para cá já ultrapassam a casa dos mil portais,

todos com características idênticas seguindo o mesmo modelo de negócio.

Segundo fonte de pesquisas - Fascículo impresso: Bambucha: compra coletiva –

uma nova e rentável forma de conquistar novos clientes, (Goiânia, p.2, 3, n. 02, 2011).

Material impresso referente ao site: www.bambucha.com.br. A idéia de funcionamento

deste tipo de negócio é bastante simples: um determinado anunciante deseja divulgar o seu

produto ou serviço; para isso, ele deve criar uma oferta com desconto que pode variar de

50% a 90%. O anúncio é colocado em um site de compra coletiva e ficará no ar por um

período médio de 24 horas. Para que a oferta tenha validade é necessário que ela seja

adquirida por um número mínimo de pessoas, caso contrário, a oferta não é efetivada. Para

garantir que esse número mínimo seja atingido, o site de compra coletiva divulga a oferta

para todos os seus usuários cadastrados, que também ajudam na divulgação através de e-

mails e redes sociais, levando-a a um número ainda maior de pessoas. Quando a oferta é

validada e o prazo de compra é encerrado, todos os compradores recebem um cupom para

adquirir o seu produto ou serviço com desconto, dentro do prazo de validade estipulado no

site. Para o anunciante, ao contrário do que muitos pensam, em um primeiro momento, o

objetivo em questão não é a obtenção de lucro com esse tipo de anúncio. O principal

benefício desse sistema é a possibilidade de trazer clientes ao seu estabelecimento aos

quais não teria acesso sem um investimento pesado em marketing e propaganda. O site de

compra coletiva se encarrega de fazer todo o trabalho de divulgação através de anúncios,

tanto em mídias off line - como outdoor, panfletagem, rádio, televisão – quanto em mídias

on line – propagandas em sites e redes sociais, e-mail marketing, entre outros.

Outro ponto interessante neste tipo de proposta é que o cliente tem a oportunidade

de fazer a experimentação do produto ou serviço ofertado e conhecer mais sobre o

estabelecimento anunciado. Cabe então ao anunciante aproveitar a oportunidade para

apresentar aos seus clientes todas as qualidades e pontos positivos que farão com que,

clientes captados, tornem-se fidelizados ao estabelecimento, indicação de autoria: E-

Commerce: Entenda o que é Compra Coletiva e Clube de Compra. Disponível em

<http://www.oficinadanet.com.br/artigo/e-commerce/solucoeseme-commerce_enten da _o

_que_e_compra_coletiva_e_clube_ de_compra>. Acesso em: 23 de abril de 2011.

Evidentemente, a estratégia de divulgação por meio dos sites de compras coletivas

tem um custo que é representado pelo desconto real oferecido ao cliente somados ao

percentual da receita pago ao site. Esse comissionamento cobrado pelo site pode variar de

5

20% a 50%, dependendo da negociação. Exemplo: uma lanchonete que ofereça um

sanduíche com 50% de desconto e pague 40% da receita das vendas ao site de compra

coletiva, receberá líquidos 30% do valor normal do produto, o que eventualmente é até

menor do que o próprio custo de produção - Fascículo de uma publicação periódica:

Bambucha: compra coletiva – uma nova e rentável forma de conquistar novos

clientes, (Goiânia, p.2, 3, n. 02, 2011). Material impresso, referente ao site de compras

coletivas <www.bambucha.com.br>.

Com isto, se faz necessário, portanto, analisar o custo e o retorno obtido com a

campanha. A proposta é analisar o Ponto de Equilíbrio do Produto e não apenas o Custo do

mesmo. Esse Ponto de Equilíbrio, que é o valor de comercialização necessária para que

não haja prejuízo para a empresa, deverá cobrir os custos e despesas operacionais, porém, a

empresa não irá realizar lucro.

Como esse mercado ainda é novidade no Brasil, após a fase de expansão dessa nova

modalidade de comércio eletrônico, não tardará para que alguns sites se consolidem no

mercado. Nesta fase de consolidação, sites menores deverão ser absorvidos pelos maiores

ou subsistirão para dar lugar às lideranças de mercado.

No final do ano de 2010 o IBOPE divulgou pesquisa onde aponta que apenas 14%

de usuários de internet acessam sites de compras coletivas, ou seja, menos de 3% da

população brasileira - RONCOLATO, Murilo. 5,6 milhões acessam sites de compra

coletiva. Disponível em: <http://blogs.estadao.com.br/link/tag/compra-coletiva/>. Acesso

em 18 de maio de 2011.

Os sites de compra coletiva são objetivos e populares e sua principal estratégia é

ofertar promoções impossíveis de se encontrar no mercado convencional. Outro diferencial

é a questão da comodidade oferecida ao consumidor em avaliar o produto ofertado no

conforto do seu lar, navegando e obtendo informações sobre o produto ofertado e ao

mesmo tempo comunicando-se com outras pessoas de suas redes sociais e assim

divulgando o negócio. Agilidade, economia e eficácia geram a expectativa de que haja no

Brasil um crescimento imensurável em números de acessos e negócios através destes sites.

Por traz desses sites encontra-se vários tipos de empresas, desde micro que não oferecem

segurança adequada ao “e-consumidor” como também empresas consolidadas com razão

social, certificado de segurança (HTTP:// ou HTTPS://), endereço fixo e telefone para

atendimento aos clientes e consumidores. A principal função dessas empresas (sites) é

captar as melhores ofertas ao consumidor atento às mega-promoções e vantagens

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econômicas - PEREIRA. Sérgio Silva. E-Commerce: Entenda o que é Compra Coletiva

e Clube de Compra. Disponível em <http://www.oficinadanet.com.br/artigo/e-

commerce/solucoeseme-commerce_entend a_o_que_e_compra_coletiva_e_clube_d

e_compra>. Acesso em: 23 de Abril de 2011.

Enquanto, de um lado, milhares de consumidores estão realizando alguns “desejos

de consumo”, do outro lado está a empresa que expõe seus produtos ou serviços a preços

jamais praticados comumente no mercado. A controladoria vem então a questionar: a

empresa que anuncia nestes sites, a preços impraticáveis consegue chegar a um ponto de

equilíbrio, sabendo que este, segundo Foster (1999), é aquele nível de atividade em que as

receitas totais e os custos totais se igualam, ou seja, o lucro é igual a zero. Uma boa

estratégia para as empresas que anunciam em sites de compras coletivas seria a utilização

do Ponto de Equilíbrio como ferramenta estratégica para diagnosticar a viabilidade de se

anunciar nesses sites, uma vez que, poucas se utilizam de planejamentos estratégicos de

negócios e acabam operando com prejuízos.

3 PONTO DE EQUILÍBRIO

Nomenclatura que nasceu da conjugação dos Custos e Receitas Totais. O ponto de

equilíbrio ocorre quando as Receitas Totais englobam seus Custos e Despesas Totais,

assim, representa o faturamento que a empresa deve atingir para que não venha a ter

prejuízo, mas que, neste ponto também ainda não estará tendo lucro. Este equilíbrio,

quando atingido, é chamado de ponto de equilíbrio contábil. É representado pelo volume

de vendas suficiente para cobrir todos os custos no qual o lucro é nulo, ou seja, não há

lucro e nem prejuízo.

Conforme VanDerbeck e Nagy (2003, p. 415) que define o Ponto de Equilíbrio

como “o ponto no qual a receita de vendas é adequada para cobrir todos os custos de

manufatura e da venda do produto, sem obter lucro”. Apresentada pela equação seguinte:

Receitas de Vendas (no ponto de equilíbrio) = Custo de fabricar + Custo para Vender.

Figura 1: Equação do Ponto de Equilíbrio

7

Fonte: Adaptação de VanDerbeck e Nagy (2003)

Para efeitos de análise do Ponto de Equilíbrio, considera-se os custos fixos e

variáveis, obtém-se então a seguinte equação:

Receita de Vendas (no ponto de Equilíbrio) = Custos fixos + Custos Variáveis.

Figura 2: Equação do Ponto de Equilíbrio para efeitos de análise

Fonte: Adaptação de VanDerbeck e Nagy (2003)

Quando a gestão está diante de várias alternativas, pode utilizar-se da análise do

Ponto de Equilíbrio para ajudar a selecionar uma ação, baseada nas condições de que os

custos variáveis irão variar em constante proporção com o volume de vendas sabendo que

os custos fixos permanecerão fixos sobre a amplitude pré-estabelecida ou relevante da

atividade.

Para mercados absolutamente lineares as representações, tanto das receitas quanto

dos custos e Despesas, dão-se numa demonstração gráfica do Ponto de Equilíbrio da

seguinte forma:

Figura 03 – Gráfico do Ponto de Equilíbrio

Fonte: <http://www.fluxo-de-caixa.com/fluxo_de_caixa/ponto_de_equilibrio.htm>

8

Até a demarcação do Ponto de Equilíbrio, a empresa estará tendo mais Custos e Despesas

que Receitas encontrando-se na faixa do Prejuízo. Acima dele, entra na faixa do lucro. O

ponto de equilíbrio poderá ser definido tanto em unidades (quantidade/volume) como em

moeda (R$) (MARTINS, 1979, p. 236).

3.1 TIPOS DE PONTO DE EQUILÍBRIO ALÉM DO CONTÁBIL

3.1.1 Ponto de equilíbrio econômico

O ponto de equilíbrio econômico representado pelas receitas totais iguais aos custos

totais acrescidos por um lucro mínimo de retorno do capital investido. A empresa deve

estabelecer um retorno desejável de lucro e realizar as vendas dentro das hipóteses

estabelecidas para que consiga cobrir seus custos e obter o retorno desejado. Trata-se do

faturamento que a empresa deverá obter para remunerar o capital próprio investido na

mesma, considerando-se os valores de mercado. Teoricamente, o lucro auferido deveria ser

igual à remuneração do capital próprio. Esse lucro desejado poderá ser definido pela

empresa durante o processo de elaboração do orçamento. Considera-se um lucro desejado e

determina-se o ponto de equilíbrio (SANTOS, 2005, p. 61).

3.1.2 Ponto de equilíbrio financeiro

O ponto de equilíbrio financeiro desconsidera a soma dos gastos que não

representam desembolsos financeiros para a empresa. Para encontrá-lo, deve-se

desconsiderar os gastos com depreciações, exaustões ou amortizações já que estes são

gastos que não representam desembolsos da empresa. Para encontrar o volume financeiro

das vendas no ponto de equilíbrio, basta multiplicar a quantidade vendida pelo preço de

venda (BRUNI e FAMÁ, 2003, p. 252). Para isso, dá-se a seguinte fórmula:

9

Quantidade = (Gastos Fixos – Gastos Fixos não Desembolsáveis / Preço – Gastos

Variáveis Unitários).

Figura 4: Fórmula do Ponto de Equilíbrio Financeiro.

Fonte: Adaptação Bruni Famá (2003).

Estima-se o ponto de equilíbrio financeiro a partir da soma dos gastos fixos excluindo-se

os não desembolsáveis.

3.2 LIMITAÇÕES QUANTO AO PONTO DE EQUILÍBRIO

Os resultados da análise do Ponto de Equilíbrio devem fazer parte de um conjunto

de outras informações, nunca deverão ser tomadas isoladamente. Considerações quanto às

limitações à análise do Ponto de Equilíbrio, a saber, a gerência deve usar a análise como

auxilio às suas funções de planejamento e tomadas de decisões no curto prazo, levando em

consideração hipóteses simplificativas (LEONE, 2000, p. 427). Leone apresenta uma série

de pontos importantes para a análise:

1. Suposições básicas denominadas de limitações quanto à análise ou hipóteses

simplificativas.

2. Uso da análise do Ponto de Equilíbrio nas decisões gerenciais:

- quanto ao aumento ou diminuição no preço das vendas;

- quanto ao aumento ou diminuição dos custos variáveis e fixos;

- alterações nas combinações de produtos;

- modificações nos estoques finais de produtos acabados;

- adoção do Ponto de Equilíbrio Financeiro;

- análise dos lucros quando o custo fixo varia por etapas.

Os custos, receitas e despesas, além de inconstantes, podem sofrer influências de

fatores diferentes. Dadas as situações e as flutuações do mercado, é importante analisar o

ponto de equilíbrio num curtíssimo prazo para não prejudicar sua eficácia (COGAN, 2002,

p. 40).

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Como alternativa há a determinação do ponto de equilíbrio de cada produto

distribuindo os custos fixos pelos diversos produtos existentes através do método de

custeio ABC – custeio baseado em atividades - já que, além da questão das receitas e

despesas não se comportarem de forma retilínea num processo, também os custos fixos não

se comportam constante na integra e os custos variáveis podem, em algumas

circunstâncias, não variar proporcionalmente ao volume (COGAN 2002, p. 40).

3.3 PONTO DE EQUILÍBRIO PARA EFEITO DE ANÁLISE

Ao se utilizar o Ponto de Equilíbrio para análise, é indispensável fazer o cálculo

desse ponto. Para tal, se faz necessário o estabelecimento de premissas sobre o

comportamento linear dos custos e das receitas da empresa, determinados, criteriosamente,

dentro de um intervalo que será analisado no nível de atividade. Classifica-se os custos:

fixos, variáveis, conforme o nível da atividade, para o pleno conhecimento de seu

comportamento, analisando até que ponto os custos fixos permanecerão constantes,

sabendo que a variação dos custos variáveis dependente do nível da atividade e os demais

fatores: preço de vendas, métodos e o grau de eficiência da produtividade, onde esses não

oscilarão, pois é o volume de saídas o fator que afeta diretamente os custos (FIGUEIREDO

e CAGGIANO, 2004, p. 168).

Há três métodos comumente empregados para resolver os problemas do Ponto de

Equilíbrio: Método da Equação, do Gráfico e da Margem de Contribuição.

O Método da Equação trata a relação das vendas dos custos fixos e variáveis e o lucro.O

Método do Gráfico ou Gráfico do Ponto de Equilíbrio apresenta as saídas ou as unidades

de vendas representadas no eixo horizontal do gráfico e os valores monetários no eixo

vertical (FIGUEIREDO e CAGGIANO, 2004, p. 168).

O método da Margem de Contribuição demonstra quanto cada unidade produzida e

vendida contribui para que a empresa consiga pagar os seus custos fixos, conforme

orientado por Fiqueiredo e Caggiano (2004, p. 169) “Este método utiliza-se da margem de

contribuição por unidade de saída de produção necessária para cobrir os custos fixos”.

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3.4 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

Entende-se por Margem de Contribuição, conforme Cogan (2002, p. 25) “a

diferença, para mais, entre o preço de venda e as despesas variáveis referentes às unidades

vendidas”. Assim, Margem de Contribuição são os resultados positivos, obtidos através da

Receita, menos os Custos Variáveis. Este resultado (que é a Margem de Contribuição)

deverá ser igual aos Custos Fixos para que se chegue ao Ponto de Equilíbrio. Cada

Margem de contribuição unitária contribui para a cobertura dos Custos e Despesas Fixas

afim de se chegar ao Lucro, então, as unidades produzidas e vendidas darão um lucro

equivalente à soma das Margens de Contribuição de X unidades que ultrapassarem o Ponto

de Equilíbrio. Os produtos que apresentam maior margem de contribuição, supostamente,

são aqueles mais rentáveis para a empresa (COGAN 2002, p. 25).

3.5 MARGEM DE SEGURANÇA

Margem de Segurança Operacional como o diferencial entre o total de vendas

normais e as vendas no ponto de equilíbrio de uma empresa, corresponde à quantidade de

produtos ou valor de receita que se obtém acima do Ponto de Equilíbrio. Quanto maior,

maior a capacidade de geração de lucro e maior a segurança de que a empresa não obterá

prejuízos. Numa situação em que o Ponto de Equilíbrio fique muito próximo das vendas

totais, obtém-se uma Margem de Segurança muito frágil, pois, qualquer redução de

atividades coloca a empresa em situação de lucro nulo ou em área de prejuízo (SANTOS,

2005, p. 62).

3.6 ALAVANCAGEM OPERACIONAL

Alavancagem operacional decorre dos gastos fixos relacionados aos investimentos

e atividades operacionais da empresa. Considera o uso potencial de custos operacionais

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fixos para alavancar os efeitos das mudanças nas vendas sobre os lucros da empresa antes

do chamado LAJIR (lucro antes dos juros e do imposto de renda) (BRUNI e FAMÁ, 2003,

p. 241).

4 APLICAÇÃO PRÁTICA DO PONTO DE EQUILÍBRIO

Os dados para fins de análise do Ponto de Equilíbrio de uma empresa poderão ser

levantados a partir da Demonstração de Resultados da empresa.

Estrutura da Demonstração do Resultado:

Figura 5: Demonstração de Resultado do Exercício

Fonte: Adaptação de Bruni e Famá (2003).

4.1 Vendas pelo valor de mercado

Análise do Parceiro: Show - ingresso de show - (dados fornecidos e permitidos pela

empresa-site www.bambucha.com.br referente ao anúncio da venda de ingressos de Show

+ Receitas de vendas

(-) Custo variável total

= Margem de contribuição total

(-) Custos operacionais fixos

= Lucro operacional

(-) Despesas financeiras

= Lucro antes do IR

(-) Provisão para o IR

= Lucro Líquido

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através deste site) A empresa anunciante vendendo os ingressos no mercado convencional

sem oferecer descontos aos seus clientes obtém os seguintes resultados:

Dados:

Custo de Divulgação: R$ 20.000,00

Custo do aluguel do espaço (gasto fixo): R$ 8.000,00

Custo variável Unitário (produção e outros): R$ 5,25

Gastos com impostos em %: 8%

Capacidade máxima: (lugares) 2007

Lucratividade pretendida: 60%

Tabela 1 – Demonstração de Resultado do Exercício

DRE (100% vendido) %

Receita: 120.420,00 100%

Impostos: 9.633,60 8%

CV: 10.536,75 8,75%

DF: 28.000,00 23,25%

Resultado: 72.249,65 60%

Nota: O valor da Receita se refere aos 2007 ingressos vendidos a R$ 60,00 a unidade

Fonte: Dados referentes às vendas de 100% dos ingressos de shows

Para este cálculo, utiliza-se o preço normal de venda por volume praticado no mercado: PV

= R$ 60,00

Ao localizar o ponto de equilíbrio contábil em quantidades necessárias para serem

vendidas, pelo valor praticado no mercado, para que a empresa opere sem prejuízos,

obtém-se:

PECQ = Gastos fixos / (Preço - Gastos Variáveis Unitários)

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PECQ = 28.000 / ( 60,00 – ( 5,25 + 4,80 ))

PECQ = 28.000 / 49,95

PECQ = 561 ingressos

O Ponto de Equilíbrio em Quantidades aponta que a empresa consegue cobrir seus custos

sem obter prejuízos ou lucros, ou seja, seu ponto de equilíbrio apresentado são 561

ingressos, acima dessa quantidade ela começará a obter lucros nas vendas.

PEC$ = Preço X PECQ

PEC$ = 60,00 X 561

PEC$ = 33.660,00

O Ponto de Equilíbrio em Valores (R$) aponta que para a empresa conseguir cobrir seus

custos sem obter prejuízos, ela deverá alcançar uma receita mínima em moeda no valor de

R$ 33.660,00, acima desse valor começará a obter lucros nas vendas.

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Fonte: Fonte: Adaptação de VanDerbeck e Nagy (2003)

Analisando o gráfico: se a empresa conseguisse vender todos os ingressos disponíveis –

2007 unidades – o impacto dos custos no total da receita é relativamente baixo já que

precisará vender apenas 28% dos seus ingressos para atingir o Ponto de Equilíbrio, acima

dessa quantidade, a empresa começará a obter lucros. Com folga a empresa conseguiria

atingir seu lucro almejado de 60%.

Sabendo que a empresa possui uma capacidade ociosa de 70%, vendendo os ingressos ao

preço de mercado, sem descontos, com os mesmos custos, após levantado os dados da

capacidade de ocupação de 30% da empresa, ou seja, 602 ingressos vendidos, obteve-se o

resultado apresentado:

16


DRE (30% vendido) %

Receita: 36.126,00 100%

Impostos: 2.890,08 8%

CV: 3.251,34 9%

DF: 28.000,00 77,50%

Resultado: 1.984,58 5,5%

Nota: O valor da Receita se refere a, aproximadamente, 602 ingressos vendidos a R$ 60,00

a unidade.

Fonte: Dados levantados sobre as vendas de 30% dos ingressos de shows

PECQ = Gastos fixos / (Preço - Gastos Variáveis Unitários)

PECQ = 28.000 / ( 60,00 – ( 5,25 + 4,80) )

PECQ = 28.000 / 49,95

PECQ = 561 ingressos

Assim, para que a empresa consiga cobrir seus custos sem obter prejuízos, ela deverá

vender 561 ingressos, dos 602 disponíveis, conforme sua capacidade ociosa de 70%, acima

dessa quantidade a empresa começará a obter lucros sobre os ingressos vendidos.


PEC$ = 60,00 X 561

PEC$ = 33.660,00

Para que a empresa consiga cobrir seus custos sem obter prejuízos, ela deverá alcançar

uma receita mínima de valor Real R$ 33.660,00, acima desse valor começará a obter lucros

17

nas vendas.



O gráfico demonstra que quando a empresa deixa de obter receita, ela perde margem de

contribuição para cobrir seus custos fixos, o que contribui para a formação dos seus lucros.

Para uma receita total no valor de R$ 36.126,00, o gráfico aponta que a empresa começa a

obter lucro a partir do Ponto de Equilíbrio que equivale a R$ 33.660,00. Neste caso

analisado, os custos fixos são de extrema relevância na tomada de decisões.

4.1.2. Vendas através do Site

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Análise do Parceiro: Show – ingressos de shows – (dados fornecidos e permitidos pela

empresa-site www.bambucha.com.br referente ao anúncio da venda de ingressos de Shows

através deste site) A empresa anunciante ofereceu um desconto de 70% aos clientes no

valor do ingresso e pagou ao site um valor fixo de R$ 4,00 de comissão por ingresso

vendido.

Cálculo do PV utilizado nas vendas pelo site: (lucro 18,47% sem custo fixo com

divulgação + custo site 4,00)

PMV = (CF +CVU X Q) / Q / (1- %CVV - % LL)

PMV = (8.000 + 9,25 X 2007) / 2007 / (1- 17% - 18,47%)

PMV = R$ 18,00

%CF = Participação dos Custo Fixo sobre Preço de Venda

%CVV = participação dos Custos Variáveis sobre Venda (Impostos + desp. Com venda)

%LL = Lucratividade Líquida

Comissão unitária do site: R$ 4,00

Ingressos vendidos: 2007

Custo variável unitário: 5,25

Valor unitário de impostos: 1,44


DRE (Preço R$ 18,00) %

Receita: 36.126,00 100%

Impostos: 2.890,08 8%

CV: 10.536,75 29,17%

Site: 8.028,00 22,22%

DF: 8.000,00 22,14%

19

Resultado: 6.671,17 18,47%

Nota: O valor da Receita se refere aos 2007 ingressos vendidos a R$ 18,00 a unidade

Fonte: Dados levantados das vendas dos ingressos de shows através do site.

PECQ = Gastos fixos / (Preço – Gastos Variáveis Unitários)

PECQ = 8.000 / (18,00 – (5,25 + 4,00 + 1,44)

PECQ = 8.000 / 7,31

PECQ = 1.095 ingressos

Conforme cálculos levantados do Ponto de Equilíbrio em quantidades, a empresa consegue

cobrir seus custos sem obter prejuízos ou lucros com a venda de 1.095 ingressos –

utilizando o desconto de 70% oferecido ao cliente através do site – a partir dessa

quantidade vendida ela começará a obter lucros nas vendas.


PEC$ = 18,00 X 1.094,391

PEC$ = R$ 19.699,04

Com a venda dos ingressos utilizando o desconto de 70% oferecido aos clientes através do

site, a empresa consegue cobrir seus custos sem obter prejuízos e lucros quando alcança

uma receita mínima de R$ 19.699,04, que é o seu Ponto de Equilíbrio em moeda (R$).

20



Após análise do gráfico, é notável que com a utilização do site, a empresa evita o custo de

divulgação – esta é uma das funções do site: eliminar o custo de divulgação da empresa –

O desconto exorbitante de 70% concedido aos clientes reduz significativamente sua receita

total, ainda assim, a empresa atinge um Ponto de Equilíbrio quando alcança 55% das

vendas dos ingressos disponíveis. A partir do Ponto de Equilíbrio apontado no gráfico a

empresa obterá lucro. O gráfico aponta que para a empresa não operar em prejuízo, deverá

vender no mínimo 1.095 ingressos, obtendo assim uma receita de R$ 19.699,04, acima

disso, aumentará sua margem de segurança, garantindo lucros à empresa.

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5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

O trabalho teve por finalidade analisar o Ponto de Equilíbrio para auxiliar às

empresas que anunciam seus produtos em sites de compras coletivas. A empresa em

questão utilizada para análise trouxe resultados confiáveis, pois, para o modelo utilizado,

existia um único produto a ser comercializado, que é um dos fatores essenciais para se

chegar a um Ponto de Equilíbrio confiável. Os dados confiados neste trabalho e as análises

levantadas levam a crer que o anuncio no site, com a finalidade de se obter lucros, não é a

melhor opção devido ao valor elevado de vendas de ingressos para atingir o Ponto de

Equilíbrio assim como a redução das receitas obtidas. A política implantada pelos sites

apresenta uma nova modalidade de captação de clientes, oportunidade de divulgação,

sedução do consumidor através dos baixos preços; ou seja, a compra pela oportunidade e

não pela necessidade; compensação das quedas de demanda comumente no mercado;

maior oportunidade de competição com as grandes marcas. Com o apoio da controladoria,

o empresário deverá levantar em seus planejamentos, quais as suas intenções quanto ao

mercado consumidor, qual o tipo de cliente ele deseja alcançar, deverá ainda, fazer o

levantamento dos custos e receitas, essencialmente, do Ponto de Equilíbrio e riscos

operacionais antes de tomar decisão de anunciar seus produtos e serviços em sites de

compras coletivas. Existe um mercado publicitário forte e competitivo neste negócio de

sites de compras coletivas, a controladoria indica aos estudantes do Marketing e

propaganda o levantamento de estudos específicos para as vantagens às empresas

anunciantes neste ramo de negócios uma vez que as vantagens financeiras não serão o

ponto forte para o empresário anunciante.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Paulo: Atlas, 2003.

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a estratÉgia do ponto de equilÍbrio para as … aplicadas/sirley... · periódicos e livros para...

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