a complexidade nas negociações de tratamento de superfície

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Complex sales theory applied on surface treatment sales

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  • 1. A complexidade nas negociaes de tratamento de superfcie Em seu livro MASTERING THE COMPLEX SALE, Jeff Thull conta que nas palestras que ele apresenta para altos executivos de vendas, pede para a plateia levantar a mo caso concorde que os clientes possuem um processo de deciso de alta qualidade para avaliar as solues que eles vendem. Raramente h uma nica mo no ar. Esse fenmeno se aplica fortemente na negociao dos servios de tratamento de superfcies. A maioria dos clientes no tem domnio sobre o tema e tendem a conduzir a negociao no sentido da Comoditizao, tentando desvalorizar as diferenas entre os servios e reduzir a deciso de compra para o denominador comum mais baixo: O preo de venda. Por outro lado, a complexidade das exigncias tcnicas e o nvel de corresponsabilidade do tratamento de superfcie na qualidade do produto final nos foram a ampliar as preocupaes e negociar com vrios nveis dentro da organizao do cliente, exigindo relacionamentos de mutua cooperao entre as reas correlatas das empresas. Tendncias de gesto como o Just in Time e a Engenharia Simultnea foram os fornecedores a assumir um papel mais ativo no processo de negociao. Enquanto isso a competividade nos custos aumenta e as margens para erro esto sempre encolhendo. Como consequncia do exposto acima, negociar tratamento de superfcie cada vez mais um processo de Venda Complexa. uma maratona, e no uma prova de 50 metros rasos. Uma venda complexa aquela onde no existe uma deciso nica de compra, e sim uma cadeia de decises envolvendo diversos processos e interesses dentro da organizao do cliente. Ainda segundo Jeff Thull A venda complexa tem vrios tomadores de deciso. Cada um v as questes da transao a partir de sua prpria perspectiva, no mbito de suas responsabilidades de trabalho e interesse prprio. Esses diferentes tomadores de deciso dentro da mesma negociao so chamados influncias de compras. Stephen Heiman e Diane Sanchez, em seu livro The New Strategic Selling classificam esses influenciadores em quatro papis principais: Econmico, Usurio, Tcnico e Conselheiro
  • 2. (Coach). Para uma negociao eficaz e construo de uma proposta slida, precisamos entender as necessidades e expectativas destes atores. muito fcil identificar os trs primeiros dentro da organizao do cliente. O Econmico o da pessoa que d a aprovao final para o contrato de prestao de servio de tratamento de superfcie. o comprador propriamente dito, ou at mesmo supervisor ou gerente de compras. Os compradores Usurios so aqueles que sofrem impacto direto da qualidade de nosso servio no seu prprio desempenho no trabalho. So eles que recebero os componentes depois de tratados, sofrendo impacto de nosso lead time, da qualidade do tratamento e outros aspectos a serem levantados. Geralmente esto na logstica, recebimento, montagem final ou Centros de Distribuio de peas do cliente. J os compradores Tcnicos so os que podem selecionar ou excluir possveis fornecedores. Seu foco est em ter certeza que normas e especificaes de tratamento de superfcie sejam cumpridas. Eles no tm autoridade para dar um sim final na proposta, mas podem dar um no definitivo. Encontraremos esses contatos entre o pessoal do departamento de qualidade e engenharia de nosso cliente ou do prximo elo na cadeia de suprimento. (montadora ou sistemista, no caso do mercado auomoivo). O influenciador Conselheiro (Coach) considerado o mais importante no sentido de ajudar a ganhar um negcio, porm tambm o mais difcil de identificar. aquela pessoa que pode nos dar conselhos e nos apresentar aos outros influenciadores. Algumas vezes nos ajuda com informaes que no conseguiramos de outra forma, sobre como nos posicionar eficazmente com cada um dos outros compradores, o que evitar, como nos comportar etc. Essa pessoa pode ser um cliente do cliente, um fornecedor importante, um consultor, um amigo do diretor, ou outra fonte de influencia respeitada na estrutura do cliente, e que entende que nossa proposta a melhor soluo para a empresa. Conseguir desenvolver contatos desse nvel deve ser uma meta constante dentro das estratgias da empresa. Mas mesmo aps mapear e trabalhar com os elementos acima, criando uma proposta que leve em considerao estes interesses diversos, o fechamento de um negcio s acontece se o cliente entender que est em uma das trs situaes a seguir: Quando ele enfrenta um problema que seu servio resolva;
  • 3. Quando surge uma necessidade nova que seu processo atenda; Quando ele necessitar uma melhoria de performance ou reduo de custos que sua soluo oferea. Mas e se na percepo do cliente ele no se encontra em nenhuma dessas situaes? Bem, a entra a habilidade, experincia e conhecimento do homem de vendas de tratamento de superfcie. Para nossa sorte sempre existiro problemas a resolver, necessidades a atender e oportunidade de melhorias ou redues de custo. funo sua encontrar e evidenciar as situaes onde sua soluo traga benefcios mtuos para ambas as empresas e assim concretizar a venda.