9a conferência de marketing imobiliario 2014 cushman & wakefield

Luis Fernando Gardel Deak

CONSULTOR DE LOCAÇÕES AGENCY LEASING

Cel. Corp. +55 (11) [email protected]

Cel. Pessoal +55 (11) [email protected]

mailto:[email protected]


Agency Leasing

Gestão Exclusiva da

Locação de Espaços Corporativos.

Meu Objetivo

Consultor - Agency Leasing South AmericaLocação de espaços corporativos (Unidades Mono e Multiusuários - lajes e prédios).Representação de proprietários em projetos de exclusividade nas locações.

Representação de Inquilinos Os experts em Representação de Inquilinos/Compradores da Cushman & Wakefield auxiliam inquilinos a identificar e alinhar estrategicamente objetivos financeiros, operacionais e de negócios às exigências imobiliárias. Seja para proporcionar serviços de aquisição, renovação, relocação ou consolidação a nossos clientes, os serviços de Representação de Inquilinos/Compradores da C&W são diferenciados pelos seus profundos conhecimentos de mercados globais, combinados com suas habilidades estratégicas em solucionar problemas.

Representação de Proprietários/Vendedores (Projetos de Exclusividades)A Cushman & Wakefield proporciona a proprietários programas de locação que potencializam o valor do ativo, maximizam o fluxo de caixa e diminuem custos de carregamento e de transações comerciais. Nós criamos programas estratégicos que capitalizam o timing do mercado, o ciclo de tempo do vencimento da locação e reduzem o tempo de inatividade (downtime). Nossos consultores podem também integrar serviços adicionais para o proprietário, tais como Gestão de Projetos, Gerenciamento de Propriedade, Administração de Locação, Avaliação e Financiamentos de Dívidas e Capital.

Paulista 2.028

The Placers - Jandira

Olimpia Business Center

Temática deste Workshop

Traçar planos bem definidos para concretizar umavenda é considerado uma arte em muitos paìses do

mundo que dedicam boa parte dos esforços do mercadoimobiliário em estratégias de vendas e business

intelligence.

Este workshop terá insights para concretização das propostas imobiliárias durante o contato com o cliente e ensinará os menores caminhos entre uma negociação

e a venda realizada.


25 anos de experiência em Negócios Corporativos emempresas nacionais e internacionais

Mais de 600 projetos no Brasil, Argentina, EUA, Australia, India, Japão

Seminários, Palestras e Cursos

Membro da Comissão de Direito Eletrônico da OAB-SP

Membro da Comissão de SWH da AFRAC

Consultor de Métodos e Processos em Vendas e Marketing

MBA ITA em Gestão Estratégica e MBA ESPM Marketing

Certificado Solution Selling nos EUA pela IBM e Davox

Trajetória

25 anos

Vendendo

Gerindo Equipes de Vendas e Marketing

Gerindo Empresas

Fazendo Consultorias

Atuando como COACH

O Que É Ter Sucesso em Vendas?

SUCESSO É ….

VENDA EFICAZ

VENDA EFICAZ

"Vender alguma coisa para alguém, que cumpre, de forma eficaz, o objetivo pretendido pelo

comprador."Luis Deak

VENDA EFICAZ

”Permite ao fornecedor o crescimento sustentável, contínuo e lucrativo."

Luis Deak

"Vender alguma coisa para alguém, que cumpre, de forma eficaz, o objetivo pretendido pelo

comprador."

VENDA EFICAZ

Não é apenas Vender e Entregar.

Vender e Entregar não é diferencial competitivo …. é obrigação.


Traçar planos bem definidos para concretizar um venda é considerado uma arte em muitos paìses do


intelligence.



“PLANOS BEM DEFINIDOS”

Venda Consultiva

http://www.spisales.com

Vendas Consultivas

Qual é a Base?

A SPI International fez uma larga pesquisa para entender porque determinadosvendedores eram extremamente bem sucedidos e outros tinham uma tremendadificuldade em gerar negócios.

Uns trabalhavam que nem loucos e não fechavam negócios e outros fechavamnegócios jogando golfe.

Foi feito uma análise profunda da personalidade dos VENCEDORES e chegou-se a uma teoria:

Qual é a Base?

VENDEDOR “EAGLE”

VENDEDOR “JOURNEYMAN”

Gestão de Talentos

São intuitivos

Tem conversações e argumentações

Fazem perguntas

Fazem apresentações

Fazem acordos

Processo é a chave do sucesso

Journeypeople

Eagles

Gestão de Talentos

EAGLE

Nasceu vendedor

Faro para os negócios

Intuição alta

JOURNEYMAN

Metódico

Organizado

Auto-conhecimento

Qualificado

Conclusão

Não se pode ensinar alguém a ter o dom de vender ….

… mas pode-se ensinar as pessoas a ter a disciplina de vender.

VENDER É MÉTODO

Método é diferente de Treinamento Comportamental de Vendas.

PNL, A PONTE, Leader Coach e etc - são treinamentos comportamentais

Métodostem haver com

Normas e Estratégias

Normas libertam os profissionais paratrabalhar, pois estes sabem o que deve

ser feito, como deve ser feito, como serãomedidos e cobrados.

Empresas e profissionais centralizadoresengessam a força de trabalho em torno

de suas decisões, que serão diferentes a cada momento.

EMPOWERMENT

VendedorJoga o Jogo

Vendedor nãoDiscute a Regra do Jogo

7% das empresas sobrevivem após 5 anos.

93% das empresas que passaram pelo EMPRETEC (SEBRAE) sobreviveram aos 5 anos.

Hoje vamos ver o meu método e como ele foi desenhado.

Junção dos Métodos

1993 Funil de Vendas – Dale Carnegie Base do CRM, Progresso

1993 Forecast Previsão de Receitas

1993 Pipeline ou Milestones Progresso

1998 Solution Selling (vs. 1) Método completo

2000 Sales Operations (derivado do SS) Produtividade

2008 Black Belt em Lean Seis Sigmas Planejamento e Controle

2010 New Solution Selling (vs. 2) Método completo e atualizado

2010 GTD (Getting Things Done by Paul Allen) Prioridades e Gestão do Cotidiano

DESENVOLVIDA POR LUIS DEAK

KMOAM

Baseado na Máxima:

Se o Gerente não “chuta a bunda” do vendedor, a coisa não anda.

KMOAM

“Kick My Own Ass” Methodology

PRODUTIVIDADE

Caminhos

Para aumentar as vendas, você pode:


Aumentar a estrutura

Aumentar o número de lojas, de corretores e etc.

Caminhos


Aumentar a estrutura

Aumentar o número de lojas, de corretores e etc.

Aumentar a produtividade

Extrair mais negócios do universo que você já está inserido.

Empregar Estratégias

Foco, Custo, Diferenciação (Michael Porter).

Qualidade, Métodos de Gestão, Controles, etc.

Caminhos

Objetivos da Estratégia

Busca pela Produtividade

Aumentar o “volume de vendas”

Buscar Consistência nas Vendas

Reduzir o Ciclo de Vendas

Reduzir o Tempo de Vendas

Aumentar a Taxa de Sucesso

Constância nas Vendas

Buscar homogeneidade nas vendas ao longo do tempo.

Evitar quebra de produtividade em sazonalidades ou em eventos específicos.

Reduzir o Ciclo de Vendas

Reduzir a quantidade de etapas no ciclo de vendas ou de atividades dentro de cada etapa.

Este processo é bem natural e tem haver com maturidade de organização, qualificação e treinamento da equipe e dos gestores, e relacionamento entre as equipes de vendas, marketing, operações e técnicas.

Reduzir o Tempo de Vendas

É reduzir o tempo entre a entrada do cliente e a venda efetiva.

Este modelo é muito mais complexo e exige muito trabalho de planejamento, catalogação dos projetos e dos perfis de clientes.

Mas é extremamente poderoso e os resultados aparecem muito rapidamente.

Chamado “Sales Operations”.

Aumentar a Taxa de Sucesso

Aumentar a taxa de sucesso é aumentar a relação entre projetos que entram e negócios que são concluídos com sucesso.

Taxa = Contratos / Leads

Contratos firmes

Leads são TODOS os contatos recebidos, frios ou não.

Prospects são contatos recebidos, que após triagem converteram-se em oportunidades factíveis.

O que mina a taxa de conversão?

Produto errado;

Produto com preço errado;

Documentação (imóvel, comprador, vendedor);

Financiamento;

Proprietário;

Corretor despreparado;

“Boca Mole”;

Staff da imobiliária;

Timing da venda


Traçar planos bem definidos para concretizar um venda é considerado uma arte em muitos paìses do


intelligence.



PRODUTIVIDADE

“SALES OPERATIONS”

Sales Operations

Método que visa dar fluidez ao processo de vendas.

Do Que Consiste?

Mapear processos críticos e Construir ferramental para dar suporte.

“Sales Operations”

Entenda os diversos ciclos de negócios

Venda Ativa, Venda por Encomenda, Captação, Prospecção, Negociação, Promoção do Imóvel

Crie fases para estes ciclos

Entenda cada Atividade executada em cada ciclo

Monte ferramentas, templates, processos e métodos para eliminar, reduzir, facilitar e embelezar cada uma destas atividades.

Vamos fazer um exemplo?

CAPTAÇÃO

VENDA

NEGÓCIOS

Contatar com o Cliente

Autorização de Intermediação

Material Necessário (fotos, etc)

Montar o portfólio

Captação de Imóveis

José NonononoCorretor de ImóveisCRECI 999.999

Tel. 11 9999-9999, 9999-9998, 9999-9997

Email de Primeiro Contato

Prezado Sr. Cliente,

Obrigado pelo contato com nossa imobiliária.Estamos no mercado desde 19xx, e temos nos dedicado a apoiar nossos clientes a vender ou locar seus ativos imobiliários com segurança, agilidade e rapidez.

Blá blá bla….

Atenciosamente,

Nome,CargoTel. de Contato, Email, etc

Autorização de Intermediação de Imóvel

Nome do Cliente CompletoCPF, RGEndereçoTel, Cel, Email

Para todos os fins de direito, assino a presente autorização para os escritórios da Imobiliária, inscrita no CNPJ sob o nº 999.999.999/9999-99, registrada no CRECI J99999 e o corretor <SEU NOME> (CRECI 999.999) a promover e intermediar sem/com exclusividade, a venda ou locaçãoos imóveis constantes na relação abaixo.Fica a IMOBILIARIA, com direito a comissão do valor integral da primeira locação, ou 6% do valor total da operação.

O prazo desta autorização é indeterminado até a sua locação ou venda.

Endereço CompletoValor de Venda: R$ 000,00 Valor de Locação: R$ 000,00

Autorizo sem/com ônus para o proprietário: [ X ] Fixação de placa no imóvel[ X ] Veiculação em sites da empresa e de parceiros.

Exemplo de Controle

Marketing Channel

Imobiliária

Cliente Contato

Web Site

Formulário Chat

Email Telefone

Script

RedesSociais

Interações

Mobile

Vamos expandir mais um pouco?

Entradas

Telefone, Email, Web Site, Facebook, LinkedIn, Twitter, …...

Importância do Método

Velocidade

Padronização

Segurança Jurídica

Controle

Transparência

Garantia de Exatidão

Vamos fazer outro exemplo?

Venda

• Canal de contato

• Telefone, Placa, Web, Facebook, etc

• MSN, Skype, Whatsapp, Chat Facebook – funciona?

• Script de Atendimento (qualificação)

• Busca de Imóveis

• Apresentação dos Imóveis

• Visitas

• Propostas

• Fechamento

• Contratos

Script de Atendimento

Qualificação é a etapa mais importante da venda:

• O que está buscando?

• Poucos sabem responder adequadamente esta pergunta.

• O que o seu atual imóvel tem de bom e que o Sr./Sra. gostaria de manter?

• O que o seu atual imóvel tem que o Sr./Sra. não querde jeito nenhum?

• O que o Sr./Sra. Viu em outros imóveis que gostou o que não gostou. Me conte suas experiências com outros imóveis e imobiliárias.

Lista de Requisitos

• Monte uma lista de requisitos descritos pelointeressado e confirme com o cliente se é istomesmo que está buscando.

• Monte uma planilha e use como guia parapesquisar os imóveis, pesquisar com osproprietários, síndicos, vizinhos, porteiros e etc

• Selecione apenas os três melhores imóveis e que tem grande aderência aos quesitos.

Requirimentos Imóvel A Imóvel B Imóvel C

Como os compradores compram

Pain:Job Title & Industry:

Offering:

Difficulty maximizing customer revenueGeneral Manager Auto Dealership

REASONS (R2) CAPABILITIES (C2)

Is it because; Today…? What if…; Would it help if…?

A inability to qualify certain customers? A When:

looking for customer finance options

Who: your finance manager

What: could be able to enter a few basic facts about the customer, and be given a menu of finance options that would allow them to be able to ensure the right financing for the customers unique situation.

B Limited wallet share from customer? B When:

closing a sale

Who: your sales peopleWhat: could offer a number of extra services to the

customer (i.e.. special financing, Auto insurance, etc).

Pain Sheet

Apresentação do Imóvel

Apresente o imóvel com base na Lista de Requisitos.

Faça com que o cliente veja e confirme que viu o que ele definiu como sendo importante.

A Confirmação é essencial pois gera no cliente uma espécie de “fechamento”, aonde ele entende que o requisito foi atendido. Isto é neurológico, científico.

Venda

• Canal de contato

• Telefone, Placa, Web, Facebook, etc

• MSN, Skype, Whatsapp, Chat Facebook – funciona?

• Script de Atendimento (qualificação)

• Busca de Imóveis

• Apresentação dos Imóveis

• Visitas (registro de visita)

• Propostas (por escrito)

• Fechamento

• Contratos (pasta personalizada)

Pipeline, Funil e Forecast

Planejamento das Vendas

100

1 - Leads

2 - Qualificação

3 - Apresentação

5 - Proposta

O Funil de Vendas serve para medirmos o progresso dos negócios e também as razões de fracasso e de sucesso do “Sales Operations”.

Catalogar e distribuir projetos entre os corretores.

Avaliar se tem negócio e a abordagem.

A apresentação deverá mostrar ao cliente as opções, reflete seu entendimento na qualificação.

1

2

3

4

5A proposta deverá certificar os entendimentos. Se não tem proposta, a qualificação está errada.

4 - VisitasMostra o avanço da atividade, serve para validar o entendimento da qualificação e serve para validas a veracidade do projeto.

Reunião de Forecast

Reunião de forecast serve para

• Orientar a evolução de negócios

• e a continuidade do ciclo.

O Gerente deve garantir que o senso de urgêncianão corrompa o senso de continuidade.

CORRETOR OU CONSULTOR?

Cu

sto

me

rV

alu

e

Depth of Relationship

Fornecedoraprovado

Provedor legitimado de produtos e serviços: não é visto como tendo diferenciais

competitivos

1

Cu

sto

me

rV

alu

e


Fornecedorpreferencial

Normalmente visto como fornecedorprefencial para se conduzir negócios

2

Cu

sto

me

rV

alu

e


Consultor de Soluções

Conhecimentos que agregam valor: Não évisto apenas como vendedor, mas também

como recurso de consultoria.

3

ContribuinteEstratégico

Cliente vê como fonte de informações e ídéias para o plano estratégico

Cu

sto

me

rV

alu

e


4

Cu

sto

me

rV

alu

e


ParceiroAcreditado

Mais alto nível. Contribuições vistas comochave para o sucesso no longo prazo.

5

ContribuinteEstratégico

Cliente vê como fonte de informações e ídéias para o plano estratégico

Cu

sto

me

rV

alu

e


ParceiroAcreditado

Mais alto nível. Contribuições vistas comochave para o sucesso no longo prazo.

Consultor de Soluções

Conhecimentos que agregam valor: Não évisto apenas como vendedor, mas também

como recurso de consultoria.

Fornecedorpreferencial

Normalmente visto como fornecedorprefencial para se conduzir negócios

Fornecedoraprovado

Provedor legitimado de produtos e serviços: não é visto como tendo diferenciais

competitivos

1

2

3

4

5

INVISTAM EM :

PLANEJAMENTO, PADRONIZAÇÃO,

MÉTODOS e PROCESSOS.


CONSULTOR DE LOCAÇÕES AGENCY LEASING

Cel. Corp. (11) [email protected]

Cel. Pessoal (11) [email protected]



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