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serviçosELUCID, PBTI E UNITECH FORAM OS DESTAQUES DO ANO ENTRE AS

EMPRESAS PRESTADORAS DE SERVIÇOS DE GRANDE, MÉDIO E PEQUENO

PORTES, DE ACORDO COM OS DADOS DE BALANÇO ANALISADOS PELO

ANUÁRIO INFORMÁTICA HOJE 2011. A ELUCID FOI TAMBÉM ESCOLHIDA A

EMPRESA DO ANO (VEJA A REPORTAGEM NA PÁGINA 46).

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SERV

IÇO

S

médio portedestaque

médio portedestaque

médio porte

Porte Empresa Pontuação Crescimento Receita

Líquida (%)

Rent. s/vendas (%)

Liquidez corrente

Endiv. sobre ativo (%)

Lucro Liq.P/ Func. (US$ mil)

GRANDEPBTI SOLUÇÕES 3.583,70 -42,36 49,35 1,50 9,60 130,39

Há 11 anos atuando no mercado, com especialização em soluções para gerenciamento de infraestrutura e serviços de TI; integração e automação de processos e aplicativos; e gerenciamento de storage, a PBTI con-quistou o prêmio de Destaque do Ano com receita líquida de US$ 19,02 milhões e rentabilidade sobre as vendas de 49,35%, o que a colocou entre as dez em-presas mais rentáveis de todo o setor.O forte da empresa são as parcerias com provedores líderes de mercado como BMC Software, Tibco e Bom-gar, e uma equipe que atua na comercialização, pres-tação de serviços e suporte das soluções implantadas.Esse conjunto de software se alinha à prestação de serviços embasados nas melhores práticas (ITIL, Cobit, PMBOK) que garantem a entrega de soluções comple-tas. Trata-se de soluções que visam ajudar os clientes a garantir a disponibilidade dos negócios e maximizar o desempenho de suas aplicações de missão crítica. Para isso, a PBTI emprega metodologias como Business Ser-vices Management (BSM), Service Oriented Archtectu-re (SOA) e Business Process Management (BPM).“A PBTI opera com todos os requisitos de BSM, uma es-tratégia que permite fazer o gerenciamento da TI sob a perspectiva do negócio”, diz Edson Depieri, presdiente da empresa. Por meio do BSM, a empresa procura aju-dar as áreas de TI dos clientes a fazer mais pelas ativida-des que suportam o seu negócio, reduzindo custos e diminuindo o risco de descontinuidade, bene� ciando-se de uma infraestrutura de TI construída para suportar o crescimento da empresa com � exibilidade. Mas a PBTI não faz outsourcing, embora conte com uma equipe de 70 consultores, entre analistas de sistemas, gerentes

A PBTI quer ir além do setor público

de projeto, arquitetos de sistemas e outros especialis-tas, que trabalham internamente e nos clientes.“O BSM incorpora conceitos de melhoria operacio-nal e a PBTI se preocupa com a entrega de serviços. Sempre acreditamos em nossas parcerias e no conhe-cimento do que estamos vendendo, para poder en-tregar a melhor solução. Nosso trabalho é identi� car a solução, implementar, treinar e dar suporte online e onsite”, resume Edson. A empresa conta com uma central de atendimento com 20 pessoas aptas a dar o suporte de primeiro nível e de dois a três especialistas por linha de produtos. Eles têm ainda acesso às bases mundiais de suporte dos fornecedores.A PBTI atua fortemente na vertical de governo, que representa 80% de suas receitas, por meio de contra-tos com o Banco do Brasil, Petrobras, Prodam, Caixa Econômica Federal, Furnas, Serpro, Prodasen, Banco Central, Prodesp, entre outros. Uma das razões desse sucesso no setor público é o portfólio de produtos muito baseado em soluções para mainframes. Mas a empresa também atua no setor privado, prestando serviços para grandes corporações como Oi, Carre-four, Magazine Luíza e Bradesco.“Vender para o governo é uma responsabilidade ainda maior e os preços estão cada vez mais competitivos. Hoje, com a prática disseminada de pregões, há muita empresa de fundo de quintal derrubando os preços. A consequência é que levam, mas não entregam e o governo compra, mas não leva”, dispara Edson.Ele diz que a empresa tem perdido muita concorrência por causa de preços irreais, praticados por empresas sem tradição no mercado. E observa que, na ânsia de

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Receita Líquida Total (US$ mil)

Receita líquidaproporcional informática

(US$ mil)

Lucro Líquido Total(US$ mil)

Rent. s/ patrimônio(%)

Girodos Ativos

19.024,53 19.024,53 9.388 125,58 1,24

fazer economia, o governo corre o risco de sucatear a máquina pública. Para o executivo, os licitantes pode-riam adotar critérios de técnica e preço também nos pregões, instituindo, por exemplo, provas de conceito após o resultado do pregão: “Hoje, o único critério é preço e declarações”.Mesmo assim, a PBTI comemora os bons resultados de 2010, fruto, segundo o presidente, de muito inves-timento em capacitação em duas academias, modelo de treinamento em que a empresa capacita seus pro-� ssionais no Brasil e no exterior. A empresa recruta alunos dos últimos anos de graduação e forma turmas de 15 técnicos, que são remunerados para estudar. Os que se formam são contratados, embora muitas vezes a empresa acabe formando quadros para o mercado.“Anualmente, investimos de 10 a 15% do faturamento em capacitação e com isso conseguimos uma inde-pendência do mercado, formando nossos próprios pro� ssionais”, diz Edson. Isso segundo ele, faz com que a empresa tenha uma equipe permanentemente motivada e comprometida.Muitos dos contratos fechados em 2010 pela PBTI foram resultado de pelo menos dois anos de traba-lho. Exemplo: os projetos de SOA, tecnologia que há quatro anos era apenas uma promessa, viraram uma onda. A empresa também iniciou um pequeno proje-to com as soluções da Bomgar na Petrobras, com um grande potencial de crescimento.Questionado se a empresa não atua com um portfólio limitado de soluções — são apenas quatro parceiros —, Edson diz que cada um deles tem uma in� nida-de de produtos em suas linhas, o que exige alto nível

de especialização, reconhecido pelo mercado. Para criar cultura, a empresa promove seminários técnicos, muitas vezes até nas instalações dos clientes, com a presença de especialistas do exterior, para apresentar o estado-da-arte das tecnologias.Isso faz com que as parcerias com os fornecedores sejam ainda mais fortalecidas. Um exemplo é a Tibco, com a qual a PBTI assinou contrato de distribuição este ano e para a qual está estruturando uma rede de canais por todo o país. Quatro já foram credenciados e a ideia é chegar a 15 parceiros em Belém, Salvador, Fortaleza, Goiânia, Belo Horizonte, Florianópolis, Porto Alegre e cidades do interior de São Paulo. O contrato prevê que a PBTI capacite os canais e promova semi-nários nacionais, uma vez que a ideia é que o parceiro seja autossu� ciente na prestação de serviços.Após um ano aquecido como foi 2010, a PBTI se de-para em 2011 com a contenção nas contratações do governo. Segundo Edson Depieri, muitos dos proje-tos que estão sendo conduzidos este ano ainda são re� exo dos bons resultados de 2010. E há casos até de concorrências vencidas, como a da Prodesp, mas cujos contratos ainda não foram assinados. Em fun-ção disso, a empresa tem dado uma atenção especial ao setor privado. Para impulsionar o segmento, con-tratou um vice-presidente comercial vindo da IBM e com grande experiência na área privada.”A nossa ideia é alavancar a diversi� cação para fora do governo, para reduzir a nossa dependência. Os ne-gócios com o governo não vão parar de crescer e já temos um colchão com muitos contratos. Mas a diver-si� cação é necessária”, conclui o presidente.

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SERV

IÇO

S

pequeno portedestaquedestaquepequeno porte

destaquepequeno porte

Porte Empresa Pontuação Crescimento Receita

Líquida (%)

Rent. s/vendas (%)

Liquidez corrente

Endiv. sobre ativo (%)

Lucro Liq.P/ Func. (US$ mil)

PEQUENO UNITECH 3.862,70 2,82 52,86 5,04 6,91 113,37

Ciente de que, na área de serviços, o que conta é a excelência do atendimento, a Unitech coloca no capital humano a força de sua marca. A empresa encerrou 2010 com receita líquida de US$ 10,94 milhões e está entre as dez empresas mas rentáveis do mercado de TI, com uma rentabilidade sobre as vendas de 52,86%. A Unitech é uma integradora de soluções em TI que, por meio de alianças � rmadas com fabricantes líderes de tecnologia, atende em-presas de portes e segmentos diversos, instaladas no Brasil e em países da América Latina.A empresa vem investindo na pro� ssionalização e em novos mecanismos de governança. Dos cinco sócios, apenas dois estão na operação. Segundo Fernando Leal, presidente da Unitech, é preciso estar atento ao mercado, pois, com a consolidação, a empresa passa a enfrentar as corporações gigantes em grandes pro-jetos: “Precisamos ganhar musculatura para continuar crescendo ou por meio de um IPO ou de um sócio capitalista que ajude a alavancar o negócio”.A Unitech está presente em quase todo o Brasil, com � liais em Brasília, Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba e São Paulo. Tem escritórios em Florianó-polis, Goiânia, Recife, Salvador, e diversos pontos de atendimento distribuídos pelo território nacional. A empresa entrega tecnologias e suporte por meio de parcerias locais a países da América do Sul: Chile, Colômbia, Paraguai, Uruguai e Venezuela. São duas grandes linhas de negócio: integração de sistemas —focada em produtos Dell, EMC e Quantum —, e prestação de serviços de consultoria, gerencia-mento de projetos e manutenção de hardware. O foco

A Unitech aposta na própria governança

são soluções em servidores, armazenamento e backup, consultoria e projetos (infraestrutura, instalação e im-plementação), suporte e manutenção de hardware pré e pós-venda (on site e remoto), laboratórios para testes de produtos e treinamentos para clientes e parceiros. Intensiva em mão de obra, a empresa tem um proces-so peculiar de formação, por meio da Universidade Unitech, que recruta 20 estagiários e trainees nas universidades para uma capacitação adicional, com treinamento on the job de um ano. A Unitech atua com 120 funcionários na sede no Rio de Janeiro e nas � liais e escritótios. “O nosso maior desa� o hoje são os recursos humanos. O mercado de tecnologia brasileiro está bastante aquecido e é preciso assegurar a formação e a retenção de bons pro� ssionais”, diz Fernando.Para operações remotas, a empresa tem algum nível de terceirização. Para o atendimento de campo, conta com um centro de suporte que resolve entre 30 e 40% dos chamados por telefone ou conexão remota. A maior diversi� cação está na linha de negócios de serviços. A empresa realiza a gestão de hardware observando todo o parque do cliente e faz reparos quando não há garantias. São 10 mil equipamentos, entre servidores, storage, � tas, robôs, componen-tes de rede e até mainframes, sob a supervisão da Unitech em clientes como Banco do Brasil, Oi, Caixa Econômica Federal e Bradesco, entre outras grandes empresas. “Suportamos equipamentos IBM, HP, Fu-jitsu, EMC, Dell, Sun. Temos que estar capacitados a atender a toda a área de infraestrutura, desde um servidor pequeno até um mainframe — justamente

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Fernando Leal, presidente:“É preciso assegurar a formação e a

retenção de bons pro� ssionais”.

Receita Líquida Total (US$ mil)

Receita líquidaproporcional informática

(US$ mil)

Lucro Líquido Total(US$ mil)

Rent. s/ patrimônio(%)

Girodos Ativos

10.938,65 10.938,65 5.782 107,06 1,45

a origem da empresa, quando iniciou suas atividades em 1989, no Rio de Janeiro, provendo serviços técni-cos diferenciados, envolvendo manutenção, venda e locação de equipamentos IBM”, observa Fernando.Muito do crescimento da Unitech vem pelo nível de parceria que mantém com os fabricantes. A empresa tem sido o maior parceiro da EMC em receita nos últimos quatro anos na América Latina. A parceria inclui venda, serviços pro� ssionais e serviços de manutenção. Com a Dell, no ano passado, foi o segundo maior parceiro no Brasil. E é o único representante da Quantum no país. Embora tenha apenas sete anos, a área de integração cresceu rapidamente. De 2004 a 2009, a empresa procurou trazer e acumular capital intelectual de integração de soluções. Associada à estratégia de buscar governança, a Unitech substituiu praticamente 100% dos seus quadros, porque considerava seu per� l desatualizado para a nova demanda do mercado. “Em 2010, surgiram os resultados da maior governança e capacitação, com a ampliação do portfólio de contas e resultados baseados no conjunto do time e não pela ação de poucas pessoas. Tivemos muita inspiração no desenho da estratégia e das práticas, e agora estamos consolidando o modelo organizacional. E os resulta-dos são crescentes. No terceiro trimestre de 2011, já � zemos os resultados de 2010 em receita operacional líquida”, comemora Fernando Leal.O bom desempenho em rentabilidade sobre as vendas é resultado de uma austera política de con-trole de custos. E principalmente do crescimento da oferta de serviços, que proporcionam melhores margens, tanto na área de manutenção, quanto em

consultoria e integração. “As margens de vendas de equipamentos, que variam de 7% a 8%, têm que ser compensadas. Gerenciamos a margem do hardware com a agregação de serviços”, diz.Hoje, a empresa está dividida em três verticais. A primeira é de SMB, que atende pequenas e médias empresas com uma estrutura de venda e pré-venda própria. A segunda é a vertical de governo, cuja sede é em Brasília, e que gerencia os contratos da CEF, BB, BC, Secretarias de Fazenda do Rio de Janeiro e de São Paulo e o BNDES. A terceira é a unidade de corpora-te, que atende as contas privadas. Trata-se de uma unidade que vem tendo um foco especial, porque, segundo Fernando, até três anos atrás a empresa tinha contratos muito concentrados e viu que precisava diversi� car: “O ano de 2010 foi de grande crescimento, quando � zemos grandes investimentos na infraestru-tura da companhia e em RH. Aumentamos o quadro em 35% para viabilizar a estratégia de diversi� cação e ampliação de contratos com novos clientes. Em 2011, estamos consolidando as mudanças que intro-duzimos em 2010, aumentando a atuação geográ� ca passando a atuar com maior capilaridade nas áreas periféricas das principais regionais. Também aumen-tamos o quadro em 15%. Devemos manter o resultado e o crescimento, mas vamos consolidar a operação e aumentar as margens”.

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