3 passos efetivos para captar clientes

Toda empresa seja ela do ramos de produtos ou de serviços precisa trabalhar diariamente na captação de clientes.

A concorrência acirrada, a crise econômica e a consequente queda do consumo tem tornado a captação de clientes uma tarefa cada dia mais difícil e necessária para empresas de todos os segmentos.

Acontece que para captar clientes hoje em dia é preciso um bom um planejamento, seguido de uma execução minuciosa de um bom método. O empirismo e a tentativa e erro, marcas de

uma época de "vacas gordas" não tem mais lugar no mercado atual. Parece que todos os clientes estão sendo excessivamente ativados por campanhas de

captação de todos os tipos. Uma mesma pessoa é submetida diariamente a um bombardeio de ofertas de produtos e serviços das mais variadas ordens e sua empresa concorre pela atenção e pelo dinheiro de cada cliente com outras empresas não somente do seu segmento mas de

outros segmentos de produtos e serviços substitutos. Assim sendo, técnicas tradicionais de captação de clientes como prospecção a frio via ligação

telefônica, email marketing, mala direta, visitas sem hora marcada, feiras e eventos tem tido cada vez menos efetividade e um custo muito alto gerando uma relação custo x benefício cada vez mais baixa, onerando as empresas e diminuindo a lucratividade das transações comerciais.

Durante nossa consultoria de marketing e vendas ensinamos um conjunto de mais de 30

ações comerciais para captação de clientes que podem ser empregadas e adaptadas de acordo com a área e o tipo da empresa. Vamos passar aqui 5 passos efetivos para captar clientes que precedem qualquer ação comercial para captação de clientes:

1 - Defina a persona do seu cliente

Nenhuma ação comercial de captação de clientes irá dar resultado consistente se você não sabe qual o perfil do seu cliente ideal (PCI). Passo primeiro e primordial da nossa consultoria

de marketing e vendas é trabalhar exaustivamente no mapeamento da persona do seu cliente. A persona vai além do famoso e conhecido público alvo, pois é a materialização do perfil do

seu cliente ideal, ou seja, aquele cliente típico que se interessa pelo seu produto / serviço, que tem poder de compra e que vê no produto / serviço a solução ótima para seus problemas.

Quando você encontra o seu PCI todos os passos a frente ficam facilitados. Claro, tentar vender um carro que custa R$ 200.000,00 para uma pessoa que ganha R$ 1.000,00 é praticamente impossível, já que ele não preenche os requisitos do seu cliente ideal: Interesse,

capacidade e solução do problema. Lembre-se, ele tem que preencher os 3 requisitos e não somente um ou dois deles.

Ter o PCI bem definido vai dar um direcionamento claro para a sua propaganda, a sua comunicação, o seu time comercial e toda a estruturação do seus processos internos (faturamento, logística, estoque, etc).

Tudo, exatamente deve girar em torno do cliente que compõe o seu PCI. Não perca tempo tentar vender para quem esta fora do seu perfil de cliente ideal.

2 - Ajuste o seu Portfólio para seu cliente ideal

A sua oferta de produtos ou serviços deve ser adequada ao tipo de público que você pretende atender. Se você é um médico cirurgião plástico que pretende atender pessoas de alto poder

aquisitivo na cidade de São Paulo, deve montar um consultório de alto nível em um bairro nobre e investir em comunicação segmentada em mídia direcionada para o público Classe A.

Sua política de preço também deve refletir exclusividade e distinção. Todo seu marketing tem que ser pensado para que seja criado a sensação de que o cliente esta entrando em uma espécie de "clube" ou "sociedade" exclusiva e única.

Por outra lado, se o seu negócio é voltado para o consumo de massa, os atributos de exclusividade e luxo devem ser excluídos e a praticidade, economia e facilidade devem ser

valorizados. Enfim, o recado aqui é que o seu portfólio deve ser adequado ao seu perfil de cliente ideal.

Quem define o que é bom, o que é adequado é o cliente e não você. É comum encontramos durante nossa consultoria de marketing e vendas um erro de

posicionamento das empresas. Muitas vezes encontramos empresas que querem se destacar como de alta qualidade investindo pesado em instalações, equipamentos e formação de equipes mas em um ponto totalmente inadequado.

Para captar clientes é preciso que o seu portfólio seja construído em torno dos produtos / serviços certos para o cliente certo. Se você estudou e definiu corretamente o perfil do seu

cliente ideal saberá quais são os principais problemas ou dores que esse cliente tem. Dai tem que resolver esses problemas através dos seus produtos e serviços.

Captar clientes fica mais fácil quando os seus produtos ou serviços são direcionados para solucionar problemas e dores dos clientes certos.

3 - Tenha uma metodologia

A cada ano um novo "guru de vendas" aparece com uma nova metodologia de vendas.

Bobagem. Vendas e captação de clientes tem a vender uma simples sequência de passos: 1 - Defina quem é seu cliente. Não atire para todo lado.

2 - Entenda profundamente qual ou quais os problemas que o seu cliente tem. 3 - Construa produtos / serviços que atendam problemas e dores dos seus clientes. 4 - Comunique aos seus clientes que seu produto / serviço resolve os problemas deles

5 - Fechamento de vendas Falaremos em artigos específicos sobre os passos 4 e 5. Por ora, basta saber que para captar

clientes é fundamental ter um método. Fico impressionado de vender em foruns de discussão, em artigos na internet, mas principalmente nas empresas onde prestamos consultoria de marketing e vendas como as empresas estão batendo cabeça.

Tem muita gente procurando uma pílula mágica que transforme produtos ruins em sucessos imediatos, clientes errados em comprados contumazes, consultores bem remunerados em

salvadores da pátria. Isso não existe. O que existe é planejamento, estudo, metodologia e muito trabalho duro dia a dia.

Se você tem interesse em ter uma agência de marketing e vendas assessorando sua empresa na criação de umaestratégia de marketing e vendas que leve sua empresa a uma mudança gradual e sustentada em direção a captação de clientes mais lucrativos, entre em contato

conosco e vamos conversar. Sr. Site | Sênior Marketing

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