234162147 desafio profissional tecn de negociacao e comp organizacional

77
1 CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM RECURSOS HUMANOS 1ª Série TEREZINHA DOS SANTOS FERREIRA 404368 JAIME CAVALCANTE ROCHA 402473 DELVANEIDE FELIX DA SILVA 397813 DESAFIO PROFISSIONAL Maceió - Alagoas 2014

Upload: edlaine-zoner-digigov

Post on 22-Dec-2015

38 views

Category:

Documents


0 download

DESCRIPTION

TRABALHO

TRANSCRIPT

1

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM

RECURSOS HUMANOS

1ª Série

TEREZINHA DOS SANTOS FERREIRA 404368

JAIME CAVALCANTE ROCHA 402473

DELVANEIDE FELIX DA SILVA 397813

DESAFIO PROFISSIONAL

Maceió - Alagoas

2014

2

TEREZINHA DOS SANTOS FERREIRA 404368

JAIME CAVALCANTE ROCHA 402473

DELVANEIDE FELIX DA SILVA 397813

DESAFIO PROFISSIONAL

Trabalho apresentado aoProf. Carlos Eduardo de Azevedo e a prof.ª Raquel Henrique de oliveira pela Universidade Anhanguera, como requisito parcial à obtenção da primeira nota das disciplinas de técnicas de negociação e comportamento organizacional. O presente trabalho teve a orientação do Tutor Luiz Alberto.

Maceió - Alagoas

2014

3

ÍNDICE

Introdução......................................................................................... Pág. 3

Passo 1.............................................................................................. Pág. 4

Passo 2.............................................................................................. Pág. 4

Passo 3............................................................................................... Pág. 4

Passo 4............................................................................................... Pág. 5

Passo 5............................................................................................... Pág. 6

Passo 6................................................................................................Pág. 6

Considerações finais...........................................................................Pág. 8

Referências bibliográficas.................................................................. Pág. 9

4

INTRODUÇÃO

Percebemos que dentro da abordagem sistêmica num determinado processo de negociação, seja empresarial ou determinada organização, nos deparamos com a relevância de entendermos melhor o que é sistema e por que este tópico pode ajudar nos processos gerenciais e organizacionais em negociação.

Na negociação já vimos que dentro deste processo que interage entre seus elementos inseridos no universo de uma negociação, os inputs e os outputs na relação de concordância na esfera de processamento e sua retroalimentação são aplicações fabulosas que auxiliarão nos resultados focados pela organização.

Sabendo que o negociador domina a partir das variáveis tempo, poder e informação, toda a trajetória, o desenrolar da negociação, seus limites e suas concessões vislumbramos a verdadeira importância da abordagem sistêmica neste processo.

Neste mundo de competição e cooperação, vemos que as organizações não estão sozinhas, é neste ambiente que as organizações obtêm seus insumos e recursos (entradas e saídas), proporcionando energia, talentos, informação e materiais.

As organizações também depositam seus produtos ou serviços (suas saídas) no ambiente, é retirando insumos que retornam como produtos ou serviços pelas atividades organizacionais, funcionando assim como sistemas, agregando valores, criando riquezas, servindo a sociedade em suas necessidades variadas.

5

Passo 1

Representante dos Moradores: Líder Marcel, formado em Ciências Contábeis está se empenhando em tentar impedir a construção da gravadora, segundo ele o local irá ocasionar um barulho intenso, o trânsito do local vai piorar, a segurança e a tranquilidade que as pessoas da vizinhança tinham vãose esgotar. Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendedorismo.

Negociador Gravadora:Sr. Jorge Andrade, formado em Tecnologia em processos gerenciais, possuí uma enorme experiência de negociar em meio de diversos conflitos. Ele tem em mente o objetivo de tentar fazer uma negociação confrontadora com os moradores do bairro, pois ele quer obter a liberação do empreendimento e introduzir a gravadora no bairro, desta forma irá contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja um benefício para todos da comunidade.

Passo 2

Representante dos moradores: Sendo um negociador que não gosta de abrir mão do que está vindo a almejar, é sabido que é necessário tentar convencer que a proposta da gravadora será beneficiada para ambas partes.

Estilo e Características: Limitado a este estilo, mostra como as pessoas combinam o controle com a desvalorização para com o outro. Os agenciadores que chega a aderir esse jeitoproduzem apenas afim de seus interesses. Aparenta ser sábio quando é essencial se chegar a um acordo restritivo. Utiliza um representante para adquirir tempo enquanto analisa o adversário sem revelar sua posição.

Tática: O agenciador produz sem informar seu adversário para afastar seu raciocínio do assunto.

Representante da gravadora; Um negociador que já possui diversas experiências em conflitos entre as negociações, desta maneira ele sabe como lidar com essa forma de conflito para ocasionar um ótimo resultado esperado pela gravadora.

Estilo e Características: O confrontador une o controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. Desta maneira é mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam grandes interesses.

Tática: Determinam limites para ambas as partes e impede itens desnecessários à negociação.

Passo 3

A primeira reunião com o Sr. Jorge, ele faz o ajusto da negociação para defender a liberação do empreendimento (empresa Jovem pan) a ser introduzida a gravadora nessa vizinhança.

Quando foi a primeira reunião aconteceu, Marcel Ferraz levou ao conhecimento deJorge, todas as reclamações dos moradores do bairro em questão sobre a instalação da gravadora no nessa vizinhança, que foram:

O barulho irá perturbar toda a nossa tranquilidade A condição do bairro não comportará o transito intenso

6

A nossa segurança estará sendo ameaçada por consequência da gravadora

Em contradição com, Jorge responde explicando que a gravadora possuitecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidoscom materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. Ofereceuinclusive, levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora para quepudessem confirmar estas informações e saber como funcionam os estúdios.

Na questão do transito, a gravadora poderá investir em uma melhorestrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar comsecretaria responsável sobre uma possível obra de retorno junto à rodovia parafacilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação emoutras vias do bairro. Quanto à segurança podemos pensar juntos em algo que atenda anecessidade dos moradores tanto no período diurno quanto noturno.

Marcel Ferraz, que estava acompanhado de mais dois moradores informaa Jorge que os moradores aceitam a visita as instalações da gravadora e quanto àproposta sobre as melhorias para estruturar o transito, a associação entrará emconsenso e trará resposta na negociação final, juntamente com alguma propostasobre a segurança.

Desta forma a gravadora pretende investir na localidade para um melhor desenvolvimento para os moradores e seus funcionários.

Esse planejamento que a estamos fazendo irá beneficiar muito a região, desta forma o local terá mais visibilidade e terá mais valorização em seus imóveis.

Passo 4

A gravadora (jovem pan) tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao Máximo os talentos dentro da organização.

Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive de moradia com suas famílias.

O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, os colaboradores estão ansiosos pelo início das atividades em nova cidade, com novas pessoas e outras possibilidades.

Com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade de empreendimento ser embargado, o clima na organização ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas questões. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no último mês.

As variáveis são muito complexas, pois existem dois lados um deles se os funcionários mudarem para o novo local e o outro se não.

7

Variável Positiva; Os funcionários estão ansiosos para começam no novo local de trabalho, pois o ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, os colaboradores estão ansiosos pelo início das atividades em nova cidade, com novas pessoas e outras possibilidades

Variável Negativa; Caso a empresa não mude, os funcionários começaram a ficar desmotivados, não tendo harmonia em seu ambiente de trabalho. Com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organização ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas questões. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no último mês.

Desta forma a empresa começará a entrar em crise e terá que montar um nova estratégia para um ambiente saudável.

Passo 5

Previa da negociação:

Vamos negociar os seguintes cenários em nossa prévia, referente às reclamações dos moradores do bairro, aonde a gravadora irá se instalar.

• O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade

• A estrutura do bairro não comportará o transito intenso

• A nossa segurança estará sendo ameaçada

Como negociador da gravadora, informo que todos esses pontos que estão sendo informados em nossa reunião, estão sendo estudados pela nossa área de planejamento e temos soluções para quase todas as reclamações.

Estamos fazendo um planejamento para não haver nenhum problema, referente a questão do transito, a gravadora poderá investir em uma melhor estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar com secretaria responsável sobre uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro.

Sobre os barulhos a gravadora possui tecnologia avançada para não haver incomodo aos moradores e referente à segurança podemos pensar juntos em algo que atenda as necessidade dos moradores tanto no período diurno quanto noturno.

Estamos dispostos a ajudar no que for preciso, para melhoria do bairro, aceitamos sugestões e críticas.

Passo 6

A empresa irá trazer melhorias para esse bairro Os moradores terão uma vida mais segura A empresa irá conseguir investir em seu negócio Os moradores irão conhecer pessoas novas

8

Ambas as partes conseguiram se entender pois, irá ter infinitos benefícios para ambas as partes pois desde que a empresa não atrapalhe a paz, e os moradores não impeçam o funcionamento da empresa.

9

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Concluímos que a negociação demonstrou ser uma tática muito importante para a empresa e que pretende se destacar no mercado competitivo. Uma vez que utilizada com eficácia e um alto valor profissional, que diferencia a negociação ruim, da boa negociação, onde ambas as partes se beneficiam com essa negociação.

Desta forma, podemos perceber, através do estudo da empresa x moradores do bairro, a cada dia os representantes de empresas inovam sua área de atuação em negociação, criando meios de absorver ganhos e lucros, como por exemplo o representante da empresa conseguiu propostas bastante eficazes ao ponto de convencer os moradores para implantar a empresa.

10

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP.; Disponível em: <http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-e-comportamento-organizacional.html> Acesso em: 15 fev. 2014.

CARAVANTES, Geraldo R..Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008. (Livro Principal)

MARTINELLI, Dante P..Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica.. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)

OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível eM: <http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acesso em: 13 fev. 2014.

1. NEGÓCIOS E PUBLICIDADE 2.  > 3. GRAVADORA

GRAVADORA

Enviado por Catiane-Araújo

 

24/11/2014

 

2011 Palavras

PÁGINA 

1

 DE 9

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL 

  

 

11

DONIZETE MELO DE LIMA – RA 8557889518  

  ATPS DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS  

Atividade Prática Supervisionada apresentada as Disciplinas Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional do curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos – Univer-sidade Anhanguera – UNIDERP. Professora: Renata M.G Dalpiaz.

INTRODUÇÃO:O presente trabalho tem como objetivo apresentar uma proposta de negociação dentro das disciplinas de Empreendedorismo e Comportamento Organizacional referente uma negociação e alocação de funcionários dentro da nova organização que está em processo de negociação entre uma gravadora e uma associação de moradores com objetivos opostos, baseando-se nas aulas de técnicas de negociação e comportamento organizacional, pesquisas em livros e sites. Visando encontrar uma solução em que ambas as partes sejam beneficiadas, utilizando de abordagem sistêmica da negociação. Levando em consideração tanto o comportamento organizacional perante possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto o comportamento dos moradores do bairro frente às mudanças que estarão sendo proposta. De forma que prevaleça uma negociação onde ambas as partes envolvidas

12

possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

OBJETIVO:Desenvolver um planejamento e apresentação de umaproposta de negociação sistêmica conforme para uma gravadora e moradores de um bairro.CONCEITOS:COMPORTAMENTO ORGANIZACIONALO Comportamento Organizacional é uma área de conhecimento integrante das ciências sociais, que analisa o comportamento humano, ou seja, o comportamento organizacional compartilha conhecimentos provenientes de outras ciências assim como á Psicologia que ajuda os praticantes de CO a compreenderem os microproblemas da vida organizacional tais como percepção e motivação. E a Sociologia que ajuda a compreender o ambiente organizacional, tecnológico, estrutura, conflitos e mudanças. O CO tem ênfase no estudo do comportamento humano, investigando o impacto que indivíduos, grupos e a estrutura têm sobre o comportamento deste dentro das organizações, tendo em base suas necessidades, valores sentimentos, ações, e atitudes. E tem como finalidade, superar pressões sociais, econômicas, culturais, e tecnológicas.Preocupando-se com a Eficácia e Eficiência no Trabalho.Ou melhor, é uma interdisciplina de conhecimento e de pesquisa, preocupada em explicar como as organizações formais, o comportamento das pessoas dentro das organizações e os traços de seu contexto e ambiente adquirem forma; a razão pela qual todas essas coisas acontecem da maneira como acontece e a que propósito elas servem.Segundo Karla Sampaio, Comportamento Organizacional consiste no estudo sistemático do comportamento humano focando ações e atitudes dos indivíduos, grupos no ambiente das organizações. No intuito de alcançarprodutividade, reduzir absenteísmo e rotatividade e promover a cidadania organizacional.

Técnicas de Negociação na visão de 3 autores.De acordo com Dante P. Martinelli, Negociação pode ser compreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão. Quanto ao termo de negociação, Martinelli cita outros autores, para nos ajudar a compreender este termo.

13

Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociação vem do latim pela junção dos termos; NEC (nem, não), e OCIUM (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. O uso mais frequente concentra-se no comércio, trafico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.Fisher e Ury e Hodgson (1985, 1996, p.15) definem negociação, como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha. Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio da “arte de negociar”. Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e ate mesmo pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno. A negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociadorbusca um relacionamento duradouro e continuo, para que atinjam os benefícios pretendidos.De acordo com José Carlos Martins F. de Mello, Existem formas diferentes de negociar.  Estratégia de Competição (usam-se táticas para obter vantagens financeiras e a necessidade de manter um relacionamento e baixa). Estratégia de Cooperação (usam-se táticas para ambos obter ganhos financeiros e também manter ou aumentar o relacionamento entre eles para que atinjam os benefícios pretendidos).De acordo com José Carlos Martins F. de Mello, Existem formas diferentes de negociar. Estratégia de Competição (usam-se táticas para obter vantagens financeiras e a necessidade de manter um relacionamento e baixa). Estratégia de Cooperação (usam-se táticas para ambos obter ganhos financeiros e também manter ou aumentar o relacionamento entre eles). Estratégia de Relacionamento (Quando a prioridade é manter um relacionamento é mais importante do que as vantagens financeiras). Indiferença (Quando nem o relacionamento nem a vantagem financeira são importantes para os negociadores). Não existe estratégia certa ou errada, isso vai depender dos seus objetivos materiais, emocionais e os impactos esperados em sua negociação. Na maioria das negociações que envolvem questões comerciais está enquadrada em competição ou cooperação. A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. Negociar significa movimentar. Independentemente da estratégia a utilizar (competitiva ou cooperativa), se você está disposto anegociar isso significa a principio, que você está disposto a ceder. O que muda em função da estratégia são a forma e os motivos que levam a essa movimentação.

De acordo com Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida, Para conseguir ter ambos os lados satisfeitos e com suas necessidades básicas supridas é fundamental no novo conceito de negociação, já que no passado se pensava em atender as próprias necessidades sem se preocupar com o outro lado envolvido. Com o tempo foi-se percebendo que uma negociação desse tipo teria poucas condições de se manter em médio prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações e que não contribuiria para criar nem para manter um relacionamento futuro entre as partes. Numa negociação deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro, buscando-se atender as partes envolvidas, uma negociação classificada pelos autores como ganha-ganha, de forma que se possam identificar as necessidades de cada uma das partes e que se possa atendê-las, pois nem sempre essas necessidades são conflitantes, podendo inclusive ser complementares. 

14

DESENVOLVIMENTOPasso 1Perfil dos componentes-associação de moradores do bairroLíder: Carlos Henrique Formação: administrador Objetivo: impedir a construção da gravadoraAlegação: perturbação da ordem públicaArgumentos: barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.Estímulos à negociação: tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos processos advindos deste empreendimento.Associação dos moradoresEstilo Ardiloso, Perfil do negociador- gravadoraNegociador: Jorge Andrade Formação: estrategista de negócios/experiência em negociar em meio a conflitos.Objetivo: obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.Alegação: o progresso é inevitável Estímulo à negociação: pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos. 

Passo 02HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JungHabilidades do negociador da associação dos moradores• Estilo: confrontador a deferência confrontador e a confiança combinada formam a suposição de que os negociadores na sua maioria são cooperativos e até simpáticos. O principal objetivo de um negociador com estilo amigável é manter o relacionamento com o seu oponente, independente do desfecho da negociação. 

Habilidades do negociador da gravadora• Estilo Amigável: a confiança e o controle se combinam para formar a suposição de que os negociadores procuram a equidade. Eles apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido. Sua opinião é que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir. 

Passo - 03Com a instalação da gravadora no bairro a mesma irá trazer melhorias de forma que sejam beneficiados tantos os moradores com a própria gravadora:1 – Mais segurança para o bairro com a instalação decâmeras de segurança, agentes de segurança da própria gravadora e parceria com a polícia civil para que seja feita rondas frequentemente pelo bairro em horários alternativos.2 – Construção de um estacionamento na própria gravadora, com intuito de melhorar o transito, e parceria com a prefeitura com a instalação de faixa de pedestre e sinalização.3 – Nossas salas de gravações são todas equipadas com material de ultima geração para o abafamento do som, para que o som não se propague e incomode os moradores e vizinhos da gravadora.4 – Serão feitas arborização no bairro com a ajuda dos moradores para melhorar a aparência, clima e organização do bairro.5 – Haverá a necessidade de contratação de novos funcionários devido à mudança de

15

local da gravadora com isso iremos beneficiar os moradores do bairro com novas oportunidades de emprego.

Passo - 04Conceito de clima organizacionalE Cultura organizacionalCom o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive de moradia com suas famílias. Com isso a gravadora disponibilizara de alguns benefícios para os funcionários, tais como: auxilio transporte e moradia, salário de acordo ao trabalho desempenhado e suas necessidades.Como clima ficou tenso devido às manifestações dos moradores do bairro, serão utilizadas mais conversas em grupo com os funcionários, momentos de descontração e lazer, de forma que seu focoprincipal não seja esquecido ou alterado, para que consigam de forma eficaz o objetivo final sem que não tragam transtornos e prejuízos no meio de seus funcionários.

Passo – 05Neste passo realizamos o feedback onde iniciamos com a prévia da reunião anterior e colocamos todas as informações relativas ao processo da negociação.bem como o processo de melhoria para os moradores do bairro e gravadora.1ª - Reunião – Associação e moradores X Gravadora2ª - Encaminhando dos moradores para a sede da gravadora para conhecer suas instalações.

Passo - 063ª – Proposta realizada e aceita pelos moradores.Após a reunião com os moradores e a visita dos mesmos a sede da gravadora foram aceitas as seguintes proposta realizadas pela mesma:1 – Instalação de câmeras de segurança aos arredores da gravadora, agente de segurança e convenio com a polícia civil.2 – Construção de estacionamento, e convênio com órgão responsável para a instalação de faixas de pedestre e sinalizações no bairro.3 – Salas com materiais específicos que auxiliam para que o som não propague e incomode os moradores e os vizinhos.4 - Arborização do bairro em conjunto com os moradores.5 – Contratação de novos funcionários.

16

Considerações finais

Em virtude do que foi mencionado nas aulas de técnicas de negociação e comportamento organizacional, entende-se que a negociação de forma bilateral com o manejo de situações e conflitos é essencial para as pessoas e as organizações, ou seja, uma negociaçãoganha-ganha, para que assim possa ser feita uma negociação eficaz. Tendo em vista fatores que identificam a postura dos negociadores e as formas de negociar para que o acordo seja cumprido.Portanto, deve-se reconhecer o interesse da outra parte e deixar isso transparecer, assim evitando colocá-la em uma posição sem saída, criando alternativas no meio das negociações dos diferentes interesses das partes envolvidas. A importância de ter um comportamento organizacional na hora de negociar é que logo, podem e devem ser desenvolvidas negociações onde todas as partes envolvidas têm seus objetivos atendidos e com resultado baseado em princípios e méritos, e sem a utilização das barganhas de posicionamento.A intensificação de estratégicas colaborativas prioriza tanto o resultado quanto a preservação do relacionamento, de maneira que de ambas as partes possam encontrar uma solução para atendimento das suas necessidades, localizando pontos intermediários.Assim, é correto afirmar que a estratégia de uma negociação é boa, quando as partes envolvidas ficam satisfeitas e a confiança fica fortalecida entre todos.

17

SumárioIntrodução ____________________________ Página 04•

objetivos ________________________ Página 04

1. Sistema ____________________________ Página 042. Negociação _________________________ Página 053. Enfoque sistêmico nas negociações ______Página 074. Perfil e habilidades do negociador________ Página 08Passo 1 ______________________________ Página 14Passo 2 ______________________________ Página 16Passo 3 ______________________________ Página 20Passo 4 ______________________________ Página 21Passo 5 ______________________________ Página 23Passo 6 ______________________________ Página 24Referencias bibliográficas ________________ Página 28

Índice de FigurasFigura 1 ______________________________ Página 10Figura 2 ______________________________ Página 11

3

18

Introdução

O presente trabalho tem por objetivo atender à demanda de uma disciplina deTécnicas de Negociação e Comportamento Organizacional do curso de Tecnologiaem Gestão Comercial cujo desafio proposto é desenvolver, analisar e concluir sobreum processo fictício de uma solução de conflitos de interesses entre umacomunidade de um bairro em uma cidade de interior e uma grande empresa quepretende instalar-se no local, gerando impactos amplos sobre esta comunidade. Oprocesso é abordado através de um enfoque sistêmico de negociações. Além disso,analisam-se aspectos individuais do processo, como o das características de cadauma das partes dessa negociação, a empresa e a comunidade e, maisespecificamente, de cada membro eleito por elas como o negociador responsávelpor levar ao outro as demandas da parte que eles representa.Apresentam-se inicialmente conceitos que norteiam a proposta desafiadora, como:sistema, negociação, enfoque sistêmico nas negociações, perfil e habilidades donegociador.

1. SistemaContemporaneamente, fatores de diferentesorigens interagem para causar impactos.Dentre eles pode-se citar concentraçõesurbanas, esgotamento de recursos naturais(água escassa nos mananciais, porexemplo), transporte, educação, catástrofese outros eventos naturais, incluindo acomunicação entre os seres humanos. A4

19

complexidade destas interações de fatoresnecessitade compreensão adequada e deorganização que enfrente os problemasdelas originados.Um sistema é, portanto, uma entidade com fatores componentes queinteragem entre si e covariam, de forma interdependente, buscandomanter um equilíbrio (Maximiniano, 2000).2. NegociaçãoNegociar vem etimologicamente de neg-otium, negar o ócio, com o sentido de nãoficar ocioso, de trabalhar. Negotians é palavra que originou "negociante", que dava onome na antiguidade para o empreendedor; negociar, então, tem o sentido de fazer,fazer acontecer.Negociar é parte da vida. Não podemos viver sem negociar, segundo Fisher e Ury(1981). Negociamos aumentos com o chefe, negociamos o preço com o compradorde nosso carro, com nossa esposa/marido que filme vamos assistir juntos, comnossos filhos sobre a hora de ir dormir.Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com iguais interesses,porém de forma antagônica, confrontam e discutem propostas, buscando chegar aum acordo. Para Rodrigues e Oliveira (sem data de publicação), negociação exigeplanejamento, execução e controle, é originada de uma situação ou problemaocorrido no passado, visando uma solução. O problema ou conflito precisa serresolvido e é necessário que as partes envolvidas apresentem disposição paranegociar.Conflito vem a ser conceituado como uma disputa por valores, status, poder erecursos que estejam em escassez (Andrade, Rovigati, Alyrio, Macedo e Silva(2007). O conflitoocorrerá quando a negociação não ocorrer, com base em algumacordo sobre as propostas feitas. A intransigência pode se constituir na essência doconflito.

5

20

Negociar envolve necessariamente concessões de ambas as partes. Os problemasou conflitos existentes, se não solucionados, trarão ainda mais problemas ouprejuízos para as partes envolvidas. Negociar envolve abrir mão muitas vezes devalores pessoais ou sentimentais, daí a concessão tem que ser dosada para obterse o melhor (Rodrigues e Oliveira, sem data).Conflito vem a ser conceituado como uma disputa por valores, status, poder erecursos que estejam em escassez (Andrade, Rovigati, Alyrio, Macedo e Silva(2007). O conflito ocorrerá quando a negociação não ocorrer, com base em algumacordo sobre as propostas feitas. A intransigência pode se constituir na essência doconflito.Segundo Martinelli e Almeida (1997) não importa qual seja o objetivo da negociação,a importância dela e a oportunidade para ela, haverá sempre o controle de variáveissobre ela, como do poder, do tempo e da informação.Para Arthur Diniz (2005), o objetivo da negociação deve ser tornar os negociadoresenvolvidos “conscientes de que o produto final é maior que a soma das contribuiçõesindividuais” (p. . Ele defende a ética na negociação, de forma que as partesconsiderem que o resultado posterior à negociação será melhor do que antes dela.Diniz aponta a comunicação (por palavras, gestos, posturas) comohabilidaderelevante a ser desenvolvida. Ele defendeu que a comunicação é a base de todanegociação, de forma que se os negociadores querem ser bem sucedidos, deverãoinvestir em melhorar sua comunicação. Envolvendo um emissor, um receptor e umamensagem, a parte responsável por evitar mal-entendido é o emissor.Segundo Hampson (1999), a negociação passa por três fases: pré-negociação,negociação e implementação do acordo. Na primeira, identifica-se o problema,levanta-se opções de solução e compromete-se com a negociação. Na segunda,debate-se a agenda, define-se temas, concede-se barganhas e define-se acordos.Na última, há o compromisso com os acordos, há a acomodação e implementação.Zartman, em 2004, discriminou entre negociações bilaterais e multilaterais,descrevendo análises diferentes entre elas. Na bilateral, as duas partes competempelo melhor resultado. Zartman (1985) defendeu que quando se tem diferença de6

21

status entre negociadores, de forma que haja um lado forte e outro fraco, o processodecisório deve ser por maioria ou por consenso, estabelecidos através de regras eprocedimentos estáveis. Além disso, é possível que as partes fracas dasnegociações assumam posições irresponsáveis fazendo exigências não razoáveis,até que possam ter evidências de que as partes mais fortes estejam de fatodispostas a negociar, fazendo concessões.Segundo Rodrigues e Oliveira (sem data) uma negociação exige manejar muitosaspectos: conhecer osnegociadores, conhecer os objetivos da negociação,diferenciar interesses, desejos e objetivos, levantar as alternativas e os critérios dedecisão que serão tomadas durante o processo, administrar a situação e o territórioonde será feita a negociação.O negociador, enfim, precisa conhecer o que irá ser negociado, conhecer o tempoestimado para o fechamento do negócio, conhecer os limites do negociador e asrestrições e expectativas existentes, segundo Diniz em 2005.Outro aspecto necessário é o estabelecimento da margem de negociação comvalores máximo e mínimo definidos (parâmetros) e uma justificativa sobre eles. Ocenário econômico de uma negociação, por exemplo, um período inflacionário, seapresenta como aspecto fundamental no processo, dado que se precisa considerara baixa, média e alta inflação e o que pode acontecer, em cada uma delas, fazendo-se as correções necessárias para um preço justo para as partes.3. Enfoque sistêmico nas negociações

Um enfoque sistêmico é uma filosofia, uma forma de pensar e deanalisar os dados de qualquer objeto de estudo. No caso destetrabalho, temos um enfoque sistêmico com objetivo de estudar interrelações entre uma comunidade de moradores de um bairro de umacidade do interior, seu representante líder de associação, suatranqüilidade, sua segurança, o acesso aos locais da cidade, osfuncionários de uma empresa, seu projeto de vida e de carreira, suamotivação para o trabalho, sua saúdeocupacional e os dirigentes erepresentantes da empresa, seus acionistas, seus objetivos e missões,7

22

sua viabilidade, assim como os aspectos do meio ambiente comoruídos e trânsito de veículos.Martinelli e Almeida (1997) afirmaram que quando existe um conflito hádiferentes maneiras de se analisar, mas os autores sempre abordam aquestão com um mínimo de visão sistêmica.3. Perfil e habilidades do negociadorDiferentes autores (Andrade, Alyrio e Macedo, 2004; Martinelli e Almeida 1997;Sparks, 1992) consideram que o negociador deve ter um perfil psicológico e umconjunto de habilidades que consistem em recursos pessoais que aumentam opoder do negociador. Independentemente de serem consideradas característicasestáticas (traços) de uma pessoa, ou de repertórios herdados juntamente com osadquiridos com base na experiência, os negociadores devem ter habilidades,poderes pessoais (Martinelli e Almeida, 1997) e se conhecer, como oponentes noprocesso, sabendo-se que os pontos fracos e fortes de cada um são de granderelevância.Os perfis psicológicos dos indivíduos são descritos conforme diferentes pontos devista da psicologia (psicanálise, análise do comportamento, psicologia humanista,psicologia coginitiva e outras). Os perfis psicológicos dos atores de uma negociaçãonão fogem à regra e estão sujeitos a estudos com base em todas as abordagens daPsicologia. O campo do comportamento organizacional é crescentementepesquisado e tem comobase, conhecimentos de diferentes áreas do conhecimento,entre elas, a Psicologia, a Economia e a Sociologia.Carl Gustav Jung (1973), psiquiatra suíço, fundador da psicologia analítica,descreveu dois tipos psicológicos (extrovertido e introvertido), de acordo com aforma como cada pessoa atua no seu contexto. Segundo Lessa apresenta na páginado Instituto Junguiano do Rio de Janeiro 1 (acesso em 06/04/2014), de acordo com1

Jung, o Tipo Psicológico de um indivíduo compreende a introversão ou extroversão

1

Ver endereço da página nas referências bibliográficas.

8

23

e as funções psíquicas conscientes que o ego emprega (Sensação, Pensamento,Sentimento e Intuição). Sobre isso, Jung escreveu:“na luta pela existência e pela adaptação, cada qual emprega instintivamente suafunção mais desenvolvida, que se torna, assim, o critério de seu hábito de reação ....Assim como o leão abate seu inimigo ou sua presa com a pata dianteira (e não coma cauda, como faz o crocodilo), também nosso hábito de reação se caraterizanormalmente por nossa força, isto é, pelo emprego de nossa função mais confiável emais eficiente, o que não impede que às vezes, também possamos reagir utilizandonossa fraqueza específica. Tentaremos criar e procurar situações condizentes eevitar outras para, assim, fazermos experiências especificamente nossas ediferentes das dos outros”. (Jung, 1971, p. 493).

Um conjunto de características pode ser descrita a respeito doestilo do negociador:não se envolver emocionalmente com a negociação, nem com os atores dela; serflexível para evitar as decisões radicais; ser autoconfiante em relação aos temas danegociação, apresentar-se seguro; comunicar-se bem formulando adequadamenteperguntas, que lhe respondam o que precisa saber; domínio sobre como aplicar asinformações recebidas; fornecer informações relevantes sobre problemas,apresentar soluções e alguns benefícios para o outro procura; diminuir impasses einterdependência. Características não desejáveis do negociador são a intransigênciae interferir nos recursos compartilhados.Um estudo apresentado em 2011 no Congresso Virtual Brasileiro de Administração –por Teixeira, Fialho e Silva teve como objetivo responder se existe alinhamento entreo método classificatório dos estilos de negociação de Hirata (2007) e a tipologiapsicológica de Carl G. Jung. Ele estabeleceu um paralelo entre o estilo denegociação proposto por Hirata 2 (2007) e a tipologia de perfis psicológicos de Jung,2

propondo uma unificação dos modelos classificatórios. A partir da definiçãocomportamental apresentada, Teixeira, Fialho e Silva chegaram a quatro estilos2

No livro Estilos de negociação (Hirata,2007) o autor parte de tipos psicológicos descritos por Jung e abordacomportamentos do negociador brasileiro. Com seu estudo considerou que seja possível prever comportamentose facilitar acordos sobre interesses. Para ele,estudar o comportamento humano é crítico para quem quer ser umnegociador de alta performance.

9

24

comuns, quais sejam: Idealista, Sociáveis, Líderes e os Lógicos, que representam aunificação das nomenclaturas conforme demonstrada pela figura 1:Teixeira, Fialho Idealistas

Sociáveis

Líderes

Lógicos

e Silva (semdata)Hirata (2007)

Visionário

Apoiador

Controlador

Analítico

Jung (segundo

Idealista

Artesão

Racional

Guardião

Martinelli eAlmeida, 2009)Figura 1 – estilos de negociadoresO estilo Idealista da figura 1 é a unificação dos estilos: Visionário e Idealista. Estesestilos têm características como a criatividade, inovação. Por vezes é visto comosuperficial e mesmo irrealista em decisões. Apresentam dificuldade para seremcontrolados e lhes falta disciplina.A denominação Sociável unificou os estilos: Apoiador e Artesão. As característicascomuns que apresentam são o enfoque nas pessoas e no relacionamento comoaspectos mais importante na negociação, demonstram empatia, compreensão ecolaboração, assim como buscam o apoio do grupo, nem sempre sendo assertivos ecumpridores de prazos.O nome Líder vem dos estilos Controlador e Racional. São orientados para o poder,rápidos em suas decisões, têm foco nos objetivos, preocupam-se com tempo,sentem-se confortáveis na posição de líderes, sendo confiantes e até mesmocoercivos, impondo sua opinião.

25

A denominação Lógico envolveu o Analítico e oGuardião. São orientados para aanálise dos números, conservadores, reservados e analíticos, buscam analisar asituação com mais profundidade e deste /modo guiam-se por dados que a maiorianão percebe.

10

26

As denominações adotadas neste trabalho são as apresentadas por Oliveira (1994),de acordo com Caldas (sem data) e Sparks (. A figura 2 apresenta os nomes deestilos de perfis adotados neste texto, baseados em Oliveira (1994, apud Caldas,sem data). A descrição destes estilos é como a seguir (figura 2):Oliveira (1994,

Ardiloso

Amigável

Restritivo

Confrontador

apud Caldas,sem data) eSparks (1992,apud Martinellie Almeida,2009); Caldanaet al (2012)Figura 2 – estilos de negociadores e denominações adotadas neste trabalho

Estilo Restritivo: indivíduos que apresentam padrão de controle juntamente com adesconsideração pelo outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenasconforme seus interesses. Esta postura restritiva se torna justificável quando oacordo é fundamental.Estilo Confrontador: o confrontador apresenta controle e confiança no outro.Trabalha em colaboração. È o estilo mais interessante quando o acordo é de maiorinteresse. Este negociador pode usar um representante para contemporizar ganhartempo enquanto obtem mais dados para analisar a outra parte da negociação.Descreve de forma negativa a outra parte e age de forma a não dar informações aooponente. Define limites obstrui aspectos queconsidere não necessários em umanegociação. Segundo (Sparks, 1992, apud Martinelli e Almeida, 2009), este estilocombina controle e desconsideração com objetivo de aparentar que os negociadoressó podem chegar a um acordo se forem forçados a isso. Seu objetivo é apenasobtenção de um ganho e esperam que as pessoas ajam em seu interesse.

11

27

Estilo Ardiloso: apresentam desconsideração aliada à deferência. Agem nanegociação sempre com base em regras e procedimentos. Pressupõe-se que osnegociadores deste tipo devem ser evitados ou mantidos à distância. Entretanto, seo acordo não é prioridade, esta postura ardilosa pode ser útil. Aparenta ceder comobjetivo de conseguir a confiança do outro. Apresenta muitas informaçõesdetalhadas mas não fornece dados específicos. Ufana-se de qualidades que nãopossui para garantir não ficar em desvantagem. Segundo Sparks (idem) combinamdesconsideração e deferência para conseguir que os negociadores sejam mantidosà distância, dado que são fonte de problemas. Assumem que as pessoas nãopodem ser influenciadas por outros. O seu objetivo é sobreviver e manter seu statuscomo no presente.Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiançapara manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente,independente do fato de alcançar ou não seus objetivos. É um estilo de negociaçãodiplomática, que ameniza tensões. Demanda formar grupo de apoio e atrai ajuda,mas emtroca promete-lhes a obtenção de itens não relevantes na agenda denegociação. Segundo Sparks (idem) combina deferência e confiança para aparentarque as partes são cooperativas e simpáticas. O objetivo principal de um negociadorcom estilo amigável é manter o relacionamento com o seu oponente,independentemente do desfecho da negociação.O estilo de comportamento do negociador não é o aspecto mais importante numanegociação. Pesam aspectos de valores morais, culturais, educacionais. Umlinguista britânico, Richard D. Lewis, pretende demonstrar padrões culturais decomunicação, estilos de liderança e identidades culturais. Ele oferece cursos decomunicação em negociações interculturais. De acordo com estudos, ele afirma quepodemos antecipar e agir de forma calculada e precisa, se conhecermos as raízesculturais de comportamentos. Lewis defende que possamos fazer generalizaçõessobre comportamentos baseadas em normas culturais. Se você for negociar comfranceses, segundo Lewis, farão debates baseados na lógica, já os americanos irãodireto aos negócios, ficarão aborrecidos com desacordos e esperarão que ambos oslados façam concessões.

12

28

Segundo Chiavenato (1999) existem vários estilos de administração de conflitos,dentro de uma possibilidade de negociação. O evitativo que adota postura nemassertiva nem cooperativa, na pretensão de evitar ou fugir ao conflito. O acomodado,com postura de muita cooperação, suavizando em buscandoharmonia, resolveaspectos secundários da discordância e adia os maiores. O competitivo com forteautoritarismo e rápido em situações urgentes. O que se compromete, combinandoassertividade e cooperação. O colaborativo, com muita assertividade e cooperação,facilita que ambos os negociadores ganhem e faz trocas que reduzem diferenças.Chiavenato (idem) também apresentou uma lista de estratégias não desejáveis nasnegociações (administrações de conflitos): Improvisar: quem se prepara melhor temmais chances de vencer; atacar pontos frágeis da outra parte; usar de truques (ooponente pode adotar os mesmos artifícios); manipulação; agressão e intimidação(que ocorre quando os argumentos são fracos).A ética de uma negociação é um aspecto também envolvido nas decisões eposturas, em detrimento de práticas tendenciosas, baseadas em inverdades, pormeios ilícitos, que visem apenas a obtenção de vantagens, poder e controle, quegarantam alcançar os objetivos de uma negociação. A credibilidade pode ser perdidapor parte de um negociador que adota práticas abusivas, sendo evidente queexistem comportamentos absolutamente antiéticos em qualquer situação.

13

29

Passo 1 - Os negociadores e a comunidade

Neste passo foi desenvolvido um mapeamento do perfil dos oponentes danegociação, Sr. Carlos Henrique, como representante da Associação dos moradoresdo bairro, e Sr. Jorge Andrade, negociador da gravadora.Sr Carlos Henrique – representante daAssociação de Moradores do Bairro – temformação educacional como administrador. Tem objetivo de impedir a construção dagravadora, com a alegação de que haverá perturbação da ordem pública e de quehaverá barulho, segurança e infraestrutura (trânsito). Sr Carlos apresenta um perfilpsicológico ardiloso, de acordo com Oliveira (1999) e Martinelli e Almeida (1997).Sr. Jorge Andrade – representante negociador da Gravadora - apresenta formaçãoem estratégias de negócios e possui experiência como negociador em situações deconflito. Tem o objetivo de conseguir aprovação para instalação do empreendimentono bairro. Acredita e defende que o progresso seja inevitável e que a empresa irácontribuir para melhorias no bairro, mas a negociação deverá ter com benefíciosigualitários para ambas as partes da negociação. O Sr Jorge apresenta um perfilconfrontador, de acordo com Oliveira (1999) e Martinelli e Almeida (1997).O bairro onde a gravadora pretende se instalar tem maioria de construções emterrenos de 300 m², loteados há cerca de cinco anos, com habitações com doisquartos, sala, dois banheiros, cozinha, lavanderia e garagem para dois carros. Arenda da maioria dos moradores corresponde à da faixa média na populaçãobrasileira. O loteamento ainda necessita finalização em termos de infraestrutura deiluminação, sinalização e viabilização de retornos, uma vez que se localiza fica àsmargens de uma grande rodovia estadual.A cultura da gravadora é melhordescrita como de uma liderança participativa entreseus funcionários. Eles são consultados em ocasiões especiais e suas opiniões sãovalorizadas. Por seu lado, os funcionários construíram um plano de carreira juntoaos seus gestores e acreditam que seus potenciais são aproveitados ao máximoprofissionalmente.

14

30

Alguns dos funcionários serão transferidos para a planta nova no bairro, com umapromoção de cargos e com aumentos salariais proporcionais. Além disso, a empresagarantiu que lhes oferecerá apoio para a mudança, procura de escola adequada,transporte adequado, estrutura de serviços adequados em termos de saúde ealimentação.

15

31

Passo 2De acordo com a fundamentação teórica apresentada, entende-se que os perfis dosnegociadores Carlos Henrique e Jorge Andrade correspondem respectivamente aardiloso e confrontador. Seguem abaixo as características, os dados e ashabilidades levantadas a respeito de ambos.Sr Carlos Henrique apresenta desconsideração em relação ao representante dagravadora, mas também age com deferência. Procura se guiar pelas leis de meioambiente, pelas leis de zoneamentos da Prefeitura local, pelas leis de trânsito e deacordo com procedimentos previamente descritos. Tem inspirado no seu oponenteuma sensação de que deveria evitá-lo, pois o acordo não lhe parece prioridade. Aomesmo tempo, tenta e consegue transmitir aparência que vai ceder com objetivo deconseguir a confiança do outro. Apresentanas conversas e nos contatos por e-maile telefone muitas informações detalhadas, mas não fornece dados específicos sobreo que pretende nem sobre os seus contatos importantes na Prefeitura e até nogoverno do estado. Sabe que o que a comunidade realmente valorizaria obter nestasituação seria a construção de um shopping nas proximidades, com todainfraestrutura de serviços e lazer. Mas não vai abrir o jogo com o oponente, pois,como representante da comunidade, vangloria-se de ter conhecimentos e poderessobre o grupo de moradores, em termos de convencê-los a um acordo e em termosde ter argumentos definitivos junto a eles. Assume que a comunidade não pode serinfluenciada por outro que não ele mesmo, aumentando seu poder de negociar.Entretanto, seu objetivo é apenas superar a situação e manter seu status diante dogrupo e o bairro como está no presente, ou seja, calmo, pacato, silencioso.O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, foidesignado para dar início às negociações. De um estilo Confrontador, o Sr Jorgeapresenta comportamentos que controlam a situação, mas, ao mesmo tempo, temconfiança no outro. Acredita um tanto quanto no poder financeiro de sua empresapara obter o que deseja. Acredita também que o seu oponente na negociação, SrCarlos Henrique, seja consciente de que a sua oposição seja menos importante, quenão seja efetivamente capaz de se opor à instalação da gravadora. O Sr Jorgetrabalha sempre em colaboração e pensa que o melhor para ambos os lados, o daGravadora e o do bairro, seja um bom acordo, com vantagens para todos. Tem16

32

muita confiança no sucesso da negociação, pois sabe que o líder do bairro não temmuitos poderes para impedir a instalação da empresa que representa.Sr Jorge veste-se sempre bem, com roupas elegantes e caras e faz questão de quetodos o vejam com cabelos bem cortados, barba bem feita, dentes brancos bemtratados. Já viajou como representante da Gravadora para vários países, tendoconseguido boas negociações com outras empresas estabelecidas em diferentesculturas (chinesa, japonesa e árabe), que, na verdade, tinham graus de sofisticaçãotécnica e valores éticos muito diferentes dos brasileiros. Para ele, a negociação coma comunidade do bairro em questão no momento presente era simples e fácil, nãoenvolvendo grandes desafios profissionais.Desta forma, Sr. Jorge decidiu partir de táticas de impor limites, ou seja, estabelecerparâmetros delimitadores claros para a parte oposta e obstruir itens desnecessáriosà negociação. Definiu, na verdade, tais limites com base em sua experiência anteriorde que sempre tentam lhe pedir mais do que precisam e de que dizer não para asreivindicações feitas pelo Sr Carlos, diante do que considera supérfluo conceder-lheé o mais óbvio a fazer. Entretanto, cuida para que sua imagem seja de pessoa justa,que parte do princípio da equidade nos resultados doconflito. Já afirmou esteaspecto sobre si mesmo em diferentes momentos do contato com o Sr Carlos.Sr Jorge apresenta um perfil desejável para a situação, dado que o acordo é degrande interesse para a empresa. Sr Jorge julgou interessante usar umrepresentante, um auxiliar para conversar com alguns membros da comunidade,estabelecer contatos com o dono da mercearia, do posto de gasolina, da padaria eda floricultura do bairro, para contemporizar enquanto obtém dados para analisar aparte do seu oponente Sr Carlos. Soube depois, que a cabeleireira, D. Dulcineia,ficou bastante chateada com o representante do Sr Jorge, o Sr Mateus, que “não sedignou a entrar em seu estabelecimento para conhecer, sendo muito arrogante comela quando ela lhe ofereceu um café” (sic).Sr Jorge, após ouvir alguns relatos sobre impressões do seu auxiliar Sr Mateus,descreve de forma negativa a comunidade e seu representante, o Sr Carlos,decidindo-se a agir de forma a não lhes dar informações sobre os limites dasconcessões que a empresa pode fazer. Acredita que todos ali estão se aproveitando17

33

da ocasião para tentar obter vantagens pessoais e já decidiu que não vai abrir mãodo controle da situação. Comportou-se com uma aparente desconsideração com acomunidade, não atendendo ligações, nem respondendo aos contatos por e-mailfeitos por Sr Carlos, que lhe encaminhou os pedidos feitos por membros maiseminentes da sua comunidade. Sr Jorge tem o claro objetivode convencer todosque eles só chegarão a um acordo se houver pressão de leis ou aspectos que oforcem a isso. Seu objetivo é apenas a obtenção de um ganho e está claro que eleespera que as pessoas ajam em seu interesse.O Sr Carlos Henrique, por seu lado, é homem ardiloso, que acredita muito nademocracia, acredita no poder do grupo, acredita nas massas bem representadaspor seus líderes e governantes, no caso, a pessoa do prefeito de sua cidade, emquem votou por defender ideais justos e honestos, e acredita que a justiça vaiimperar nesta negociação com a Gravadora. O Sr. Carlos Henrique, o líder daassociação de moradores do bairro buscou apoio entre seus pares e iniciou umacoleta de informações a fim de elaborarem uma proposta. Ele acredita na proposiçãode um conjunto de reivindicações dos moradores do bairro, que poderá serapresentada em reunião prévia daqui a vinte dias, e que tal proposição será aceita,já que os interesses da Gravadora também poderão ser atendidos, diante de umacordo bom para ambos os lados.Entretanto, surpreendeu-se ao levar a proposta para votação dos moradores, poissurgiram pedidos e necessidades específicas de muitos deles: um moradorcadeirante pediu que as calçadas fossem rebaixadas, que os semáforos fossemtemporizados com indicadores de segundos visuais e auditivos para os pedestrescom algum tipo de deficiência sensorial; o dono de uma mercearia pediu que emfrente a sua loja fossem reservadas dezvagas para estacionar; a cabeleireiraDulcineia pediu que a creche próxima fizesse convênio com ela, para as mãesdeixarem suas crianças lá, enquanto cuidassem de seus cabelos e fizessem asunhas; o padre pediu que parte das verbas de arrecadação com o estabelecimentode zonas de estacionamento no bairro fossem destinadas a obras na igreja; e assimpor diante, foram sendo apresentadas muitas reivindicações a serem acrescentadasna proposta pelo farmacêutico, pela floricultura, pela padaria. O clima nacomunidade é de grande excitação e expectativas.18

34

A opinião do Sr Carlos é que tais reivindicações serão atendidas, afinal, pois é dointeresse da gravadora ter o acordo realizado e acredita que o Sr Jorge e Sr Mateusirão colaborar ao invés de obstruir.Sr. Jorge, da mesma forma que o Sr. Carlos Henrique, coletou as informações sobreos moradores mais populares entre a comunidade e orientou o Sr Mateus paraidentificar os líderes formadores de opinião dentre eles, a fim de elaborarem umplano de ação, obstruindo todas as reivindicações não fundamentais em umaproposta a ser apresentada na reunião prévia daqui a vinte dias.

19

35

Passo 3 - As propostas da primeira reunião

Os aspectos a serem apresentados pelo Sr Carlos Henrique ao seu oponente nanegociação são baseados em três pontos que foram sinalizados pela comunidade eque ele pretende defender como fundamentais: o trânsito do bairro será alteradopela instalação da empresa ea vinda de funcionários para o local; o silêncio etranqüilidade serão irremediavelmente transformados em barulho e caos; com tudoisso, a segurança também será ameaçada, pois a polícia local não dará conta deatender uma população maior, um número de ocorrências maior e os atrativos paraa criminalidade que serão claramente aumentados. Sr Carlos pretende deixar claroque a instalação da empresa não é do interesse da comunidade e que não hávantagens para nenhum morador que ele representa. Além disso, ele apresentoutodas as reivindicações feitas pelos outros moradores do bairro, a cabeleireiraDulcineia, o cadeirante Cláudio, o dono da mercearia Sr João e o Padre José.Em sua análise, Sr Jorge entende que o acordo será possível, pois tem respostapara todas as queixas relevantes apresentadas pelo Sr Carlos. Pretende oferecerevidências de que o barulho produzido pela empresa será controlado pelo sistemade proteção do som; pretende oferecer evidências de que o trânsito de veículos naregião será amenizado pelo acesso que será construído à rodovia; pretende oferecerampliação do sistema de monitoramento por câmeras para toda a área do entornoda gravadora. Por fim, pretende excluir todas as outras reivindicações dosmoradores da comunidade, exceto a do Sr Cláudio, cadeirante e líder de situaçõesde conflito envolvendo a pessoa deficiente e desempregado; vai oferecer-lhe umavaga de emprego na gravadora e já planejou isso junto ao RecursosHumanos daempresa.

20

36

Passo 4 - Impactos sobre os funcionários da empresa

Enquanto isso, a notícia de que os moradores se opuseram à instalação dagravadora no bairro foi um choque, uma situação inesperada que produziu impactoem várias dimensões: na dimensão de produtividade, de absenteísmo, de motivaçãopara o trabalho e de clima organizacional.Esfriaram os ânimos e a motivação dos funcionários, que se sentiram atingidos pelapossibilidade de que não seriam bem recebidos, de que sua vida iria mudar parapior, que o bairro não oferece garantias de atendimentos de suas necessidades, queo hospital do local não é uma referência em saúde, que o trânsito de acesso aotrabalho seria confuso e longo, aumentando gastos de combustível e de tempo depercurso. Enfim, a crença numa melhoria de vida foi abalada e os empregados quesonhavam com uma promoção e crescimento profissional viram-se, de repente,muito ameaçados e sem confiança no futuro.Desanimados, começaram a procurar emprego, faltar ao trabalho para consultarmédicos e psicólogos para crises de ansiedade, depressão e tiveram início de umasequência de adoecimentos, como surtos de gripes e resfriados, dores articulares emusculares, fadiga, taquicardia, erupções na pele, gastrite, cólicas renais e outrosproblemas de saúde que acompanham estados alterados emocionalmente, devido àimunossupressão e desgaste do organismo. Uma chefe de departamento teveangina e foi levada aopronto atendimento e ficou internada para avaliação depossível quadro coronariano.No ambiente do trabalho começaram a haver disputas desleais, insatisfações comchefias, brigas e conversas infundadas sobre problemas financeiros na empresa,sobre dificuldades no mercado fonográfico, sobre empregados que conseguiramoportunidades de trabalho melhores no mercado. Enfim, um ambiente de tensão emedo foi instalado. Tais condições alteraram demasiadamente o clima daorganização e o comportamento dos membros da empresa, como nunca se ouviufalar antes, em uma empresa onde a prioridade era antes a comunicação fácil edireta, o bem estar das pessoas, a valorização de talentos, a abertura para21

37

negociação de conflitos antes que eles se tornassem prejudiciais para as pessoas epara a produtividade no trabalho.

22

38

Passo 5 = a primeira reunião

O ambiente onde ocorreu a reunião foi o da sede da Associação de bairros, comouma deferência do Sr Jorge. Após ter ouvido as reivindicações iniciais apresentadaspelo Sr Carlos, como sendo o conjunto de premissas para a realização do acordo,ele descartou várias delas como sendo irrelevantes: a da cabeleireira, a do pároco ea do Sr João, dono da mercearia.Hábil em apresentar contra-argumentos para o sr Carlos, apresentou a seguinteproposta: levar alguns moradores para conhecer as instalações da gravadora eobservar que lá existe um sistema de proteção contra a propagação do som, deúltima geraçãoem tecnologia. Como segunda proposta, Sr Jorge apresentou umprojeto de construção de um retorno na rodovia que dará acesso à empresa, o quemelhorará muito o trânsito. Como terceira proposta, Sr Jorge apresentou um sistemade monitoramento segurança através de câmeras, de última geração, que jáfunciona na empresa e que será estendido para a região do entorno da nova planta.Sr Carlos afirmou que seus acompanhantes na reunião, o cadeirante Cláudio e oempresário dono da mercearia, João, seriam os visitantes da gravadora, juntamentecom ele, para conhecer as estruturas de tecnologia de proteção de som e o sistemade monitoramento por câmeras.Sr Jorge ficou confiante na possibilidade de um acordo e agendou a visita para logomais em cinco dias, de acordo com sua disponibilidade e a da diretora de businesspartner, Sra Amália.

23

39

Passo 6 = relatório final

Data, 30/04/2014

Relatório final de negociação entre a Associação de Bairro e a Gravadora

Negociadores: Sr Carlos Henrique, representante da Associação de BairroVila Àurea e Sr Jorge Andrade, representante da Gravadora Peach.

Objetivo da negociação: permissão para a instalação da nova planta daGravadora Peach às margens da rodovia que margeia o bairro.

Critérios da negociação: a segurança, o controle de ruídos e infraestrutura detrânsito do bairro, em troca do acordo sobre a instalação de uma planta dagravadora.

Local: Vila Áurea

•Prazo de instalação: doze meses a partir do acordo.

Termos da negociação: implantação de sistema de monitoramento do entornoda empresa, através de câmeras; garantias de tecnologia contra apropagação do som para fora das instalações da gravadora; construção deum trevo de acesso à empresa, a partir da rodovia e do bairro Vila Áurea;contratação de deficientes em número de vagas de acordo com a Lei deCotas (Lei 8.213 de 24 de julho 1991) que prevê que toda empresa com 100ou mais funcionários deve destinar de 2% a 5% (dependendo do total deempregados) dos postos de trabalho a pessoas com alguma deficiência.

Descrição das reuniões de 15/03/2014 e de 10/04/2014Após a visita à gravadora Peach, pelo representante da Associação de Bairro VilaÁurea, Sr Carlos, acompanhado do Sr Claudio e Sr João, foi constatada pelosvisitantes a segurança monitorada por câmeras, que apresenta como resultadosdesde sua instalação na empresa, um baixo índice de incidentes quanto a invasões,

40

roubos e assaltos, bem como de acidentes de trânsito, devido à possibilidade deconstante vigilância quanto ao cumprimento de regras e aplicação de multas efetivasquando eventuais transgressões ocorreram.24

41

Outro aspecto constatado pelos visitantes foi o da tecnologia de proteção contra apropagação de som dos estúdios de gravação e do sistema da impressão de álbunsmusicais. Sr Claudio ficou muito impressionado com o cuidado preventivo comrelação aosfuncionários que trabalham todos com protetores auriculares emambientes onde o nível de ruídos ultrapassa o limite tolerável.Sr Jorge apresentou então a proposta de instalar o sistema de monitoramento porcâmeras no entorno da gravadora, num raio de 3000 m, o que, com certeza cobrirátoda a extensão do bairro Vila Áurea. Além disso, apresentou o projeto deconstrução (aprovado por um consórcio estabelecido com a concessionária demanutenção da rodovia) do retorno para acesso à empresa, o que garantirá um fluxotranqüilo nos horários de entrada e saída de funcionários.Sr Carlos Henrique voltou a apresentar argumentos de que as mudanças na rotinado bairro não serão bem-vindas e de que, embora acredite que as propostas daPeach sejam viáveis, elas não garantirão aos moradores uma manutenção do climaque o bairro possui no presente: tranqüilidade, segurança, silêncio.Sr Jorge desviou-se das críticas e argumentos do Sr Carlos, convidando o SrClaudio para uma conversa reservada com a Gerente de recursos humanos. Estaestratégia teve um objetivo claro de neutralizar o apoio do Sr Claudio ao Sr Carlos,pois afastou-o da conversa na reunião e ainda possibilitou apresentar-lhe um projetode contratação de deficientes para a planta local. Haveria demandas de muitasvagas para cadeirantes, deficientes auditivos e outros, após o processo deinstalação, com garantias de permanência para todos eles, através de umtreinamento de capacitação adequados,um plano de carreira e um saláriocompetitivo no mercado. Esta proposta fez os olhos do Sr Claudio brilharem eencherem-se de lágrimas de emoção. Ele mesmo já estava se candidatando a umavaga como Analista de treinamento junior diante destas oportunidades apresentadase a gerente de RH lhe garantiu que sua contratação seria tranqüila, devido suaformação em Administração de empresas, com pós em Recursos Humanos.O Sr Jorge aproveitou o afastamento do Sr Claudio da reunião para conversar com oSr Claudio sobre as garantias de melhorias necessárias no bairro. Foi então que oSr Claudio lhe deu pistas de que o Shopping Águas Claras está em vias de negociar25

42

sua instalação no bairro vizinho e que a comunidade do seu bairro é muito favorávela ela, pois traria oportunidade de entretenimento, compras e outros benefícios aosseus representados. Apresentou também ao Sr Jorge informações sobre o contatocom o administrador do Shopping e possibilidades de negociações interessantesentre eles, no que diz respeito ao trevo de acesso na rodovia.Após estas informações, Sr Jorge tranqüilizou de que a negociação com o Sr Carlosestava em vias de se concretizar de forma bem sucedida o que de fato ocorreu.O acordo foi celebrado entre as partes, de forma que ambos ficaram satisfeitos. SrCarlos Henrique assinou abaixo dos termos do acordo, em nome da Associação deBairro Vila Áurea e o Sr Jorge Andrade assinou em nome da Gravadora Peach S.A.A análiseda negociação evidencia que o Sr Jorge comprovou suas habilidadescomo negociador, estrategicamente agindo para afastar o Sr Claudio do apoio ao SrCarlos, mostrando possibilidade de contratação para ele, através da eficienteintervenção da Sra. Amália, aproveitando sua formação profissional, mas apenascumprindo as determinações de lei vigente.Por seu lado, Sr Carlos mostrou-se capaz de defender os interesses da comunidadeque representa, obtendo o compromisso de cuidar da segurança, tranqüilidade e dotrânsito locais. Conseguiu obter o melhor que poderia, em vistas de que a empresajá tinha alvará de instalações aprovadas pela prefeitura local e que o acordo com acomunidade era somente uma questão de cuidados do prefeito e também da políticada empresa de garantir o mínimo de confrontos entre os funcionários e osmoradores do bairro onde passariam a residir.Este ponto foi muito relevante para o Sr Jorge, que, em estratégia planejadajuntamente com a diretoria de Business Partner, entendeu que os impactos dasmudanças sobre a retenção de talentos da empresa eram cruciais. Graças a estaestratégia implementada, o clima da organização voltou ao anterior, obtendocomunicação fluida entre os funcionários que seriam transferidos para a nova plantae o RH, de forma a minimizar insatisfações, motivar para o crescimento profissional,e voltar a ter a produtividade em alta.

26

43

Os casos de doenças ocupacionais investigados pelo RH foramencaminhados paratratamentos adequados, mas a mudança do clima de tensão para um outronovamente de otimismo garantiu que os fatores estressores foram removidossatisfatoriamente e que o absenteísmo e a produtividade voltaram a ser nos níveisanteriores ao episódio.Os aspectos sistêmicos da situação conflituosa foram adequadamenteconsiderados, de forma que todos, comunidade do bairro, funcionários da gravadorae dirigentes e representantes, bem como o ambiente relacionado com estesaspectos, o trânsito, a poluição sonora e a segurança foram envolvidos, de forma aproduzir benefícios a ambas as partes da negociação. Saiu ganhando acomunidade, que sofreu impactos mas de forma controlada e amenizada; saiuganhando a empresa que conseguiu seus objetivos, e ganharam também seusfuncionários que tiveram impactos também minimizados.

27

44

Referências

ANDRADE, R. O. B.; ALYRIO, D. e MACEDO, M. A. S. Princípios de negociação:Ferramentas e Gestão, Atlas, 2ª edição (2007).

AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP.;Disponível em:. Acesso em: 02/04/2014.

CALDANA, ACF; PAULA, V A F; PRADO; L S; ALMEIDA, A; MARTINELLI, D PNegociação estratégica : uma abordagem sistêmica das competências nosrelacionamentos envolvidos no processo. Revista de Administração, Contabilidade eEconomia da FUNDACE. Ribeirão Preto, agosto de 2012. edição 05/2012.Disponível emhttp://www.fundace.org.br/artigos_racef/artigo_02_05_2012.pdf.Acesso em 07/04/2014.

CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP,2008. (Livro Principal).

CHIAVENATO, I. Gestão de pessoas - o novo papel dos recursos humanos nasorganizações. Rio de Janeiro, Campus, 1999.

28

45

DINIZ, Arthur Negociação: a arte de conseguir o que se quer – Revista Vencer nº 67– 2005 disponível em http://www.crescimentum.com.br/home/Artigos/2005-04ArthurNegociacaoaArtedeconseguiroquesequer-revista-Vencer.pdf. Acesso em:02/04/2014.

FISHER, Roger; URY, William L. and PATTON, Bruce. Getting to YES: NegotiatingAgreement Without Giving In. second edition. RANDOM HOUSE BUSINESSBOOKS. 1991. disponível em http://6thfloor.pp.fi/fgv/gettingtoyes.pdf . Acessado em02/04/2014

GRZYBOWSKI, Carlos Tadeu. Por uma teoria integradora para a compreensão darealidade.Psicol. estud., Maringá , v. 15, n. 2, June 2010. Available from. access on 07 Apr. 2014.http://dx.doi.org/10.1590/S1413-73722010000200016

HAMPSON, F A; HART, M Multilateral negotiations: lessons from arms control, trade,and the environment. Baltimore: the John Hopkins University Press. 1999.

HIRATA, Renato H. Estilos de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2007These Diagrams Reveal How To Negotiate With People Around The World

JUNG, C.G. Tipos Psicológicos. Tradução Álvaro Cabral. Rio de Janeiro, EditoraVozes,1971.

29

46

LESSA, Elisa A TEORIA DOS TIPOS PSICOLÓGICOS. Disponível em:http://www.jung-rj.com.br/artigos/tipos_psicologicos.htm – acesso em 06/04/2014.

LEWIS, R When Cultures Collide. In: LUBIN, Gus (2014) These Diagrams RevealHow To Negotiate With People Around The World. Disponível em:http://www.businessinsider.com/communication-charts-around-the-world-2014-3 –acesso em 02/04/2014.

MARTINELLI, D. P; ALMEIDA A. P. Negociação: como transformar confronto emcooperação. São Paulo: Editora Atlas, 1997.

MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagemsistêmica. 1a ed. Säo Paulo: Saraiva, 2009. (livro principal)

MARTINELLI, D. P; ALMEIDA A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasseao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Editora Atlas, 2009.

MAXIMIANO, Antonio Cesar Amaru. Teoria geral da administração – da escolacientífica à competitividade na economia globalizada. Editora Atlas S.A.. São Paulo.2000.

OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, suaestrutura e importância no contexto atual. Disponível em:

30

Acesso em: 02/04/2014.

PERISSÉ, Gabriel. O ócio do trabalhador. Disponível em:http://palavraseorigens.blogspot.com.br/2012/04/o-ocio-do-trabalhador.html. Acessoem: 02/04/2014.

ZARTMAN, William. Negotiating from asymmetry: the north-south stalemate.Negotiation Journal 1. nº 2 – 1985 , pp 121-138. disponível em:p://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/j.1571-9979.1985.tb00301.x/abstract. Acessoem: 02/04/2014

1. DIVERSOS 2.  > 3. ATPS

atps

Enviado por vanessa_sq

 

47

21/10/2014

 

3291 Palavras

PÁGINA 

1

 DE 14

Universidade Anhanguera – UniderpCentro de Educação a DistânciaCurso Superior TecnOLOGIA EM RECURSOS HUMANOSTÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOCOMPORTAMENTO ORGANIZACIONALProf.ª Mª Renata M.G.Dalpiaz Prof.ª Helenrose A das S Pedroso CoelhoTutor Presencial: Prof.ª Diva Daniela Nunes de OliveiraBrasília - DFAbril/2014

Universidade Anhanguera – UniderpCentro de Educação a DistânciaCurso Superior TecnOLOGIA EM RECURSOS HUMANOSTÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOCOMPORTAMENTO ORGANIZACIONALAtividade Avaliativa: Atividade Prática Supervisionada - ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Recursos Humanos da Universidade Anhanguera UNIDERP, como requisito para a avaliação das disciplinas de Técnicas de negociação e Comportamento organizacional para a obtenção e atribuição de nota.Prof.ª Mª Renata M.G.DalpiazProf.ª Helenrose A das S Pedroso CoelhoBrasília - DFAbril/2014SUMÁRIO1-INTRODUÇÃO................................................................................................................42-GRAVADORA MUNDIAL MUSIC X ASSOCIAÇÃO DE MORADORES.............52.1-A Gravadora MUNDIAL MUSIC................................................................................52.2-Associação de Moradores e o Bairro Jardim Paulista..................................................62.3-A Prefeitura de São Paulo.............................................................................................72.4-Primeira Reunião MUNDIAL MUSIC X AMBJP.......................................................82.5-Gravadora MUNDIAL MUSIC X Prefeitura- Retorno................................................92.6-Gravadora MUNDIAL MUSICClima Organizacional..............................................102.7-Segunda Reunião e Negociação Final MUNDIAL MUSIC X AMBJP......................11 2.8-Feedback á Prefeitura de São Paulo............................................................................133-CONSIDERAÇÕES FINAIS.........................................................................................14REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICA.........................................................................154-ANEXO.............................................................................................................................164.1-Gráfico Total de Convidados nas Reuniões................................................................16

48

4.2-Gráfico Distribuição da Associação (População)........................................................17

1 – INTRODUÇÃO 

Percebe-se que hoje pouco se fala em chefes autoritários, impositivos. Portanto as relações emqualquer ambiente de trabalho precisam ser sempre acompanhadas e avaliadas para que o mesmo venha ser o melhor ambiente possível. Visto que a comunicação é primordial para que se chegue a determinados resultados, e para que isso ocorra é preciso que o negociador tenha em sua mente que varias características são indispensáveis para uma negociação proveitosa.Saber ouvir, ter paciência, conhecer os motivos que levaram à situação da negociação, ter planejamento, administrar o estresse, saber administrar o tempo, etc. Segundo Fisher e Ury, 1985 e Acuff, 1993 a negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta ou/e também com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Partindo dos pressupostos acima, o objetivo do trabalho em questão visa à elaboração de uma gravadora, onde faz entender a importância da comunicação e estratégias de negociação sistêmica para que se chegue ao objetivo esperado usando do sistema ganho-ganha sendo que ambas as partes venham sair satisfeitos.2- GRAVADORA MUNDIAL MUSIC X ASSOCIAÇÃO DE MORADORES2.1-A Gravadora Mundial MusicÉ uma grande, e conhecida gravadora de músicas bem conceituada no mercado da música brasileira e estrangeira. Foi fundada no ano de 2012 e por ser uma gravadora conhecida mundialmente o empreendimento foi crescendo de tal forma que se tornou a melhor gravadora sendo capaz de revelar vários artistas.A gravadora encontra-se dentro dos padrões, formada por uma excelente equipe, no total de 300 funcionários supervisionados por seus superiores, que se encontra o presidente da gravadora e vice-presidente.Agravadora segue uma linha de distribuição bem diversificada e é composta por vários departamentos.

A mundial music por se tornar bem conhecida no ramo musical, vários artistas a procuram em busca de uma divulgação melhor do trabalho. Tendo em vista o crescimento e procura pela gravadora foi feito uma pesquisa para a escolha de um bairro para instalar sua mais nova sede, com isso provado que o Bairro Jardim Paulista seria ideal para fazer a ampliação da empresa, devido ao baixo custo logístico beneficiando também o bairro. A empresa promove reuniões mensalmente para ter opiniões com o intuito de buscar sempre inovação, melhores condições, ambiente de trabalho agradável para os funcionários. . A gravadora baseia-se na liderança participativa, tornando viável a participação dos funcionários em determinadas decisões. A empresa busca a valorização do funcionário trazendo plano de carreira, bonificações, ajuda de custo para os funcionários, promoção em diversos cargos enfim a política da empresa é valorizar ao máximo o funcionário para que venha crescer dentro da organização. Em visão da empresa será um negócio lucrativo, tanto para os representantes, investidores, e como também trará desenvolvimento para os moradores do pequeno e futuro grande bairro Jardim Paulista.Portanto foi escolhido um negociador para representar a MUNDIAL MUSIC que ira defender o ponto de vista da gravadora perante a associação e a prefeitura.

49

REPRESENTANTE GRAVADORANegociador: Jorge Andrade Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos. Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitávelEstímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2.2- Associação de Moradores e o Bairro Jardim PaulistaA associação de moradores foi fundada há pouco tempo, o objetivo da associação é estar sempre presente em atos relacionado ao bem estar dos moradores, recorrer junto à prefeitura por melhores condições de vida, saúde, educação, lazer etc. Os moradores por meio da associação ficaram sabendo que a gravadora pretendia fazer sua nova instalação no bairro, os mesmos temendo sua tranquilidade de imediato entraram com um manifesto junto à prefeitura para intervir na construção da mesma enviando por escrito um requerimento solicitando que a prefeitura tomasse as devidas providências para o caso. Todos alegavam que não seria bom para o bairro, pois tirariam a paz e tranquilidade, teria fluxo maior de carros, barulho intenso, sem contar com a grande quantidade de artistas frequentando o local ameaçando a segurança.Assim com todos esses pontos negativos resolveram nomear o Sr.Carlos Henrique para ser o líder e porta voz da comunidade perante toda a negociação.ASSOCIAÇÃO DE MORADORESLíder: Carlos Henrique Formação: Administrador Objetivo: Impedir a construção da Gravadora Alegação: Perturbação da ordem Pública Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito). Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.O bairro por se só vemdesenvolvendo-se aos poucos, tem apenas três anos de formação é um bairro pequeno e tranquilo, um lugar onde a Paz e a tranquilidade reinam, onde o verde predomina, onde as crianças brincam nas ruas sem correr perigo, motoristas respeitam ciclistas e pedestres. Sua população é composta pela classe média, onde na maior parte estão as pessoas da terceira idade. O bairro fica só alguns quilômetros da capital São Paulo, um lugar limpo com lindas paisagens e com baixo índice de violência, mas, não está totalmente estruturado, precisa de melhorias, como exemplo: sinalização, iluminação, meios que fique de fácil acesso para a população vizinha. A área comercial esta em crescimento por isso o custo logístico é acessível de modo a beneficiar o bairro.2.3- A Prefeitura de São Paulo A prefeitura da cidade preza o bem estar da população, lazer e está sempre em busca de melhoria para o desenvolvimento da região vizinha.O prefeito José Antônio por sua vez analisou o pedido de reivindicações da associação de moradores e verificou que o projeto da instalação da gravadora já tinha sido aprovado pelo órgão de competência, e percebendo que não tinha mais o que fazer para impedir a instalação, imediatamente entrou em contato com a empresa MUNDIAL MUSIC informando das reivindicações dos moradores. Diante da situação o prefeito preocupado com a integridade da população e reputação da prefeitura solicitou uma proposta que seria fazer uma primeira reunião entre as partes para entrarem em um acordo. Sendo assim foi estipulado pelo prefeito um prazo

50

de quarenta e cinco dias, tendo uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias. A prefeitura acompanharia todo o processo denegociação.2.4- Primeira Reunião MUNDIAL MUSIC X AMBJP A primeira reunião aconteceu no prazo assim como previsto pelo prefeito. No dia da reunião estando todos reunidos o Sr.Jorge Andrade representante da gravadora e o Sr.Carlos Henrique sendo o líder da comunidade entraram em discursão dispostos a defender o ponto de vista a respeito da situação. Carlos Henrique com todas as informações coletas dos moradores leva para conhecimento do Jorge as reclamações pautadas em vista da instalação da gravadora no bairro:Por ser uma gravadora o barulho incomodaria a tranquilidadeO bairro não tinha estrutura para um transito intensoA segurança de todos estaria ameaçadaExplicou também que os moradores estavam receosos, com dúvidas se esse empreendimento seria bom para o bairro, logo que a maior parte da população é composta por pessoas 3ºidade. De acordo com o exposto a comunidade da sua decisão final alegando que o empreendimento não trará benefícios apenas prejuízos para bairro, por isso a decisão tomada é que não aceitam a gravadora no bairro sendo que foi encaminhado um oficio para o órgão competente pedindo o embargo da obra. A proposta encaminhada pelos moradores era que a empresa busca-se outro local para fazer sua instalação.Contrapondo aos argumentos da comunidade, Jorge explica que a gravadora trabalha com base em tecnologias avançadas e que todos os seus estúdios foram planejados de forma a evitar que o som se propague, pois as paredes são revestidas com materiais de alta qualidade fazendo com o som permaneça no ambiente interno. Inclusive propôs ofereceu aos moradores uma visita na matriz da gravadora, para que pudessem comprovar todas as informações e saber como defato funcionam os estúdios.Com relação ao trânsito, a gravadora planeja investir em uma melhor estrutura para todas as ruas com sinalização e farol, faixas exclusivas para ciclistas, estacionamento com vagas para deficientes, assim como procurar meios para negociar com órgão responsável para implantação de retorno próximo a rodovia facilitando tanto a entrada e saída de veículos da cidade o que reduziria a circulação em algumas vias. Na questão da segurança, a gravadora propõe iluminação para todo o bairro, contratar seguranças para o período noturno em todo o bairro, mas apesar de tudo sugere que entrem em comum acordo nesse ponto para pensar em algo que atenda todas as necessidades. Depois de tudo Carlos Henrique comunicou a Jorge que foi aceito pela comunidade a visita nas instalações da empresa, e que opiniões sobre o trânsito e segurança a comunidade iria se reunir para chegar a um acordo e a resposta daria na negociação final.Segundo Junqueira (2009) Negociação é o processo de buscar e aceitar ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes que foi ouvida, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.Após a primeira reunião foi tirado a seguinte conclusão sobre as habilidades essenciais dos negociadores:Oponentes Estilo Características TáticasGravadora.......................Associação de Moradores Amigável.........................Confrontador A gravadora baseia-se na negociação cooperativa e simpática, mantendo um bom relacionamento com o oponente em busca de bonsresultados para ambos os lados......................................A associação de moradores demonstra-se cooperativa, mas ao

51

mesmo tempo questionadora, pois busca um acordo equilibrado de acordo com as circunstancias dadas. Usa-se sempre de cordialidade e paciência para obter o resultado desejado............................................Utiliza meio colaborativo para com seu oponente, mas não deixa de lado o confronto.2.5-Gravadora MUNDIAL MUSIC X Prefeitura- RetornoDepois da primeira reunião a gravadora MUNDIAL MUSIC entra em contato com o prefeito, por meio de um comunicado. Especifica que não fechou a negociação com a associação dos moradores, pois a mesma demonstra pouco satisfeita com as propostas apresentadas. Por fim foi aceito pela AMBJP a proposta de visitar a empresa para saber de fato como funcionam as instalações da mesma, assim depois dessa visita a associação entraria em consenso com toda a comunidade para planejar que rumo seria tomado para a negociação. O prefeito José Antônio fica ciente do acontecido, vendo que nada foi resolvido pede para ser marcada uma nova reunião com o propósito de trazer o resultado final.2.6-Gravadora MUNDIAL MUSIC Clima OrganizacionalCom esse novo empreendimento no interior, alguns funcionários terão que ser submetidos à remajego sendo assim promovidos para a nova estrutura. Mas apesar das mudanças será um desafio, pois afetará diretamente tanto a vida pessoal quanto familiar.Para os colaboradores o clima no ambiente de trabalho está sendo de desafio e crescimento, estando ansiosos para início de novas atividades, novas possibilidades e novas amizades.Diante da notícia do manifesto dos moradores e apossibilidade do empreendimento ser embargado os funcionários ficaram tensos e inseguros por diversas questões resultando na queda da produtividade e o crescimento do absenteísmo; Os proprietários junto com Sr. Jorge Andrade resolveram fazer uma reunião interna com os funcionários para que estes pudessem relatar as queixas. Foi relatado pelos funcionários o receio de ficarem sem emprego pela possibilidade do embargo do empreendimento, o medo de não se adaptarem ao novo bairro junto com suas famílias e despesas e com a nova residência, já que eles terão que morar de aluguel até que sejam resolvidos todos os conflitos referentes a nova instalação da gravadora.Os funcionários que foram remanejados para a nova estrutura têm como plano de carreira: Salário de acordo com a função de cada um segundo o regime de leis trabalhistas (CLT), vale-refeição, plano de saúde e plano odontológico.Contudo devido ao clima de insegurança dos funcionários, e para que estes não venham a ficarem desmotivados, os proprietários junto com o Sr. Jorge Andrade (responsável pelas negociações) propuseram aos funcionários um vale-aluguel, cesta básica e auxílio creche para os que têm filhos até 12 anos, além dos benefícios que os trabalhadores já têm,sendo que os colaboradores tem plano de sucessão, aproveitando desta forma ao máximo os talentos dentro da organização.Foi garantido também aos mesmos o retorno ao seu antigo local de trabalho caso eles não venham a se adaptar ao novo bairro sem que venham perder o cargo que já ocupam. Diante das propostas o absenteísmo caiu e a produtividade aumentou. Os colaboradores agora mais tranquilos desempenham suas atividades com entusiasmo e foco.2.7-Segunda Reunião e Negociação Final MUNDIAL MUSIC X AMBJP

Tenho em vista da primeira reunião o representante da gravadora Sr. Jorge Andrade percebeu que não seria fácil a negociação que teria pela frente, mesmo sendo um negociador amigável, cooperativo sabia que teria que usar todas as suas habilidades

52

para obter uma negociação satisfatória. Como não conseguiram fechar a negociação na primeira reunião, Jorge logo percebeu que teria que utilizar argumentos ainda mais fortes para conseguir fechar essa proposta. Ele sabia que iria enfrentar alguns problemas, até mesmo porque todo esse transtorno também já estava atingindo a sua equipe. Mas mesmo com todos os problemas que a enfrentar sabia que tinha argumentos e ideias suficientes para ser uma proposta irrecusável. O objetivo da gravadora não era apenas se auto- beneficiar, até mesmo porque naquele Bairro precisaria de algumas melhorias então Jorge reuniu toda a sua equipe e conversaram, fez um planejamento com varias ideias e chegaram à conclusão de que teriam que oferecer benefícios para todos os moradores daquele Bairro. A gravadora MUNDIAL MUSIC continuava com os argumentos da primeira reunião, mas complementaria com novas ideias. Jorge era uma pessoa de muitos contatos e foi exatamente nesse ponto que ele queria chegar. Além de trazer melhorias para acidade, também pensou no lazer, na cultura no bem estar das pessoas daquele local. Portanto organizou todas as suas propostas passando para a aprovação da associação de moradores representada por Sr. Carlos Henrique.Proposta da MUNDIAL MUSIC:Reunir todo Bairro e pelo menos duas vezes ao mês convidar os artistas que frequentam a gravadora e disponibilizar um show beneficente para a população.Entrar em contato também com algumas consultorias de RH e firmar um contrato, no qual faria divulgação das vagas e indicariam pessoas para trabalhar.Contratar empresa para atuar na área de segurança de todo o bairro.Construção de área de lazer como quadras esportivas, praças, academia pública, biblioteca, spar para os idosos, creches etc.Investimentos em projetos sociais.Melhorias na estrutura do bairro: iluminação, sinalização, faixa para pedestres etc.Assim como combinado na primeira reunião o Sr. Carlos Henrique representante da associação de moradores juntamente com alguns associados foram fazer a visita na gravadora para constatar o que foi dito pelo Jorge Andrade, percebeu-se que a mesma e totalmente estruturada. Mas mesmo assim o Carlos Henrique mostrou-se questionador, pois menos confrontador diante da situação. Nessa negociação o líder da associação demonstrou muito entusiasmo diante da proposta apresentada pelo gerente de negociações. Ele reconheceu que seria uma benfeitoria para todos os moradores daquele Bairro.Resolveu então reunir toda a associação e em conjunto analisar as propostas feitas pelo negociador para então tomar a decisão final. Todos analisaram as propostas e ficaram convencidos que seriam boas para o bairro como também para toda apopulação. Desse modo, todos ficaram satisfeitos com as propostas ofertadas e a associação concordou com a instalação da nova sede da gravadora MUNDIAL MUSIC podendo prosseguir com todo o processo de construção da empresa no bairro Jardim Paulista.O Sr. Jorge Andrade em nome da MUNDIAL MUSIC está esperançoso e satisfeito com o termino da negociação, agradecendo a comunidade e ao Sr. Carlos Henrique pela colaboração e sua força junto a AMBJP.2.8-Feedback à Prefeitura de São PauloEm resposta à prefeitura de SP, perante todo o processo de negociação foi obdecido a solicitação de uma proposta de negociação para chegar a um acordo com o prazo de quarenta e cinco dias. Foi apresentadas propostas de melhorias e benefícios para ambas às partes, e a associação dos moradores do Bairro Jardim Paulista ficou totalmente convencida das melhorias, tendo em vista que as mesmas trariam crescimento e progressos para o bairro. Com isso a nova sede da Gravadora MUNDIAL MUSIC foi liberada, podendo prosseguir com as obras de instalação da empresa no Bairro JARDIM PAULISTA.

53

3-CONSIDERAÇÕES FINAISAnos atrás havia uma deficiência envolvendo a negociação, onde para os homens era comum o uso da força física para adquirir algo. Mas ao longo do tempo foi-se percebendo que poderia ser usado outro meio menos agressivo, com isso foi adotado tática da troca. Desta maneira percebe-se que a negociação nos dias de hoje vem sofrendo mudanças profundas. Mudanças essas que acompanham o crescimento e desenvolvimento do próprio ser humano. O trabalho em questão esclarece a importância da comunicação eficiente em uma negociação, a informação, o planejamento, táticas para negociar em meio aconflitos, uma relação amigável, tão quanto à valorização dos funcionários dentro da empresa. Conclui-se que, trazendo para os dias atuais a negociação dentro de uma empresa é primordial tanto para o crescimento da mesma como também para o desenvolvimento dos colaboradores. Negociar faz parte da vida de todos e a todo o momento faz-se o uso de tal ferramenta. Pois o sucesso da relação humana esta ligada com a forma de negociar.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICASociedade Brasileira de coaching-Estilos de um negociador. Disponível em: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/ acesso em: 04 de Abril 2014.http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-e-comportamento-organizacional.html> acesso em 02 de Abril de 2014.http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> acesso em: 28 de Março 2014.AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP; Disponível em: <http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-e-comportamento-organizacional.html> Acesso em: 04 Abril 2014.

CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008. (Livro Principal) MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva 2009. (Livro Principal) OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível em: http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf Acesso em: 16 Abril de 20144-ANEXOS4.1-Gráfico Total de Convidados nas Reuniões

4.2-Gráfico distribuição da Associação (População)