1 negociaÇÃo por que as pessoas fazem perguntas em uma negociaÇÃo?
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NEGOCIAÇÃO
POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS EM UMA NEGOCIAÇÃO?
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POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS ? (1)
OBTER INFORMAÇÃO FORNECER INFORMAÇÃO
CONFIRMAR O ENTENDIMENTO E O NÍVEL DE ESTRESSE
“PERCEBER” O ESTILO COMPORTAMENTAL
DA CONTRAPARTE PARA “TRAZER” PESSOAS PARA A
NEGOCIAÇÃO/PARTICIPAÇÃO
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LEVAR A REFLEXÕES TRAZER O ASSUNTO PARA O CENTRO
DAS ATENÇÕES BUSCAR PONTOS DE ACORDO
REDUZIR A TENSÃO PROPORCIONAR ESTÍMULOS POSITIVOS ?
POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS ? (2)
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ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (1)
ESTEJA MOTIVADO PARA OUVIR SE FOR para FALAR, FAÇA PERGUNTAS
ESTEJA ALERTA PARA PISTAS NÃO-VERBAIS DEIXE A CONTRAPARTE CONTAR
SUA HISTÓRIA PRIMEIRO NÃO INTERROMPA SUA CONTRAPARTE
QUANDO ELA ESTIVER FALANDO
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ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (2)
EVITE DISTRAÇÕES NÃO CONFIE NA SUA MEMÓRIA,
TOME NOTA
OUÇA TENDO um OBJETIVO EM MENTE NÃO DIVIDA A ATENÇÃO DADA A
CONTRAPARTE REAJA À MENSAGEM, NÃO À PESSOA NÃO FIQUE ZANGADO
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LEMBRE-SE …
É IMPOSSÍVEL FALAR E PRESTAR ATENÇÃO AO
MESMO TEMPO
ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (3)
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TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (1)
O SUSTO O SILÊNCIO
AUTORIDADE LIMITADA (PRINCÍPIO da HIERARQUIA)
A PISTA FALSA (DISSIMULAÇÃO) – NÃO É SER ANTI-ÉTICO!!!
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TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (2)
A ISCA e O ANZOL COMPORTAMENTO CHOCANTE
PRESSÃO por PROPOSTA MELHOR A TROCA COMPENSATÓRIA/CONCESSÃO
(SE …. ENTÃO ….) “A PROPÓSITO”…
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TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (3)
O PODER DE ABRIR MÃO COMPARAÇÃO com A CONCORRÊNCIA
PRESSÃO por PROPOSTA MELHOR VOCÊ FORMALIZA (DOCUMENTA)
O ACORDO
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TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (4)
PRINCÍPIO do NÃO-NEGOCIÁVEL PRINCÍPIO da DIVISÃO
(CHEGANDO AO MEIO TERMO)
APRESENTANDO ALTERNATIVAS EXPERIMENTANDO O PRODUTO
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APRESENTANDO FATOS, PESQUISAS, ESTATÍSTICAS etc
ADIANDO DECISÕES, PRAZOS etc
O BLEFE A INSTABILIDADE
(PRAZO, ESTOQUE, PROMOÇÃO LIMITADA etc)
SENTIR-SE FERIDO ou TRAÍDO (DESPERTAR COMPAIXÃO, PENA etc)
TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (5)
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PRIORIZAÇÃO das QUESTÕES
MINHAS
CONTRAPARTE
ALTAPRIORIDADE
MÉDIAPRIORIDADE
BAIXAPRIORIDADE
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QUADRO de INTERESSES
COMUNS E COMPLEMENTARES OPOSTOS OUTROS
INTERESSES
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PLANEJAMENTO da NEGOCIAÇÃO… ALGUNS ELEMENTOS …
OBJETIVOSFATOS DISPONÍVEIS
ASPECTOS NEGOCIÁVEIS
NECESSIDADES dosNEGOCIADORES
AUTONOMIA
BALANÇO de PODER
ESTRATÉGIAS e TÁTICAS
CONTRAPARTEMINHA PARTE
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MATRIZ dePONTOS FORTES e PONTOS FRACOS
PONTOSFORTES
PONTOSFORTES
PONTOSFRACOS
PONTOSFRACOS
MINHA PARTECO
NTRA
PART
E
1 2
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MATRIZ de CONCESSÕES
ALTA
IMPORTÂNCIA PARA MIM
IMPO
RTÂN
CIA
PARA
O O
UTRO 1 2
34
BAIXA
ALTA
BAIXA
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A ZONA DE ACORDO (1)
SITUAÇÃO 1
VENDEDOR
COMPRADORMÍNIMO
MÍNIMO
MÁXIMO
MÁXIMO
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NEGOCIAÇÃO PRIMAL
? TRABALHO EM GRUPO
EM QUE CONSISTE O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO PRIMAL?
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
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NEGOCIAÇÃO COGNITIVA ?
TRABALHO EM GRUPO (P/DIA 11/11)
EM QUE CONSISTE O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO COGNITIVA?
Dê um exemplo de negociação cognitiva
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO