1 fonte: livro turban-lee estratégia e plano de implementação do comércio eletrônico

1Fonte: Livro Turban-Lee

Estratégia e plano de Implementação do Comércio

Eletrônico


Objetivos de Aprendizado

Descrever que são planos de implementação e estratégia de negócios

Compreender o processo de formular estratégias no CE

Explicar os problemas que ocorrem na implementação de um plano de CE

Caracterizar o planejamento estratégico no ciclo de produtos

Descrever os principais assuntos de gerencia no planejamento estratégico


Estratégia da IBMQuatro metas:

Conduzir a estratégia da IBM para levar-la ao mundo do e-business.

Ajudar as unidades de negócios a serem mais efetivas no uso das ferramentas de Internet/ intranet, internamente e com os clientes.

Estabelecer uma estratégia corporativa para os sites de Internet: Navegação , ‘look & feel’.

Explorar os benefícios do uso interno do e-business, como estudo de casos para potenciais clientes.


IBM focalizou em iniciativas principais:

Estratégia da IBM (cont.)

e-commerce— Vender mais produtos via Intenet

e-atenção para clientes— fornecendo boa parte do suporte ao cliente on-line

e-atenção para parceiros— fornecendo serviços e informações a estes grupos


Estratégia da IBM (cont.)

e-atenção para empregados— melhorando a eficácia dos empregados, fornecendo-lhes informações e serviços corretos

e-finanças— trabalhando com clientes e fornecedores para melhor administrar o grande número de transações envolvidas

e-marketing (comunicação)— usando Internet para comunicar melhor o marketing da IBM


Planejamento para CE

Analise da Industria

Formulação da estrategia

Aplicação do Plano

Plano de implementação


Analise da Industria e concorrência

Monitorar, avaliar informações de cenários internos e externos

Analise SWOT Strengths(forzas)

Weaknesses(fraquezas)Opportunities(Oportunidades)

Threats(ameazas)


Fortalezas (S) Debilidades (W)

Oportunidades (O)

Ameazas (T)

FATORESINTERNOS FATORES

EXTERNOS

Estratégias SO Usam os pontos

fortes para aproveitar as oportunidades

Estratégias WO Aproveitam as oportunidades

para superar as fraquezas

Estratégias ST Usam a fortaleza

para evitar as ameaças

Estratégias WT Minimizam as

fraquezas e evitam as ameaças

Analise da Industria e concorrência


Formulação da Estratégia

Formulação estratégica Desenvolvimento de planos a longo prazo

Missão da organização Propósito ou motivo para a existência da organização

Três principais razões para montar um site na Web MARKETING, SUPORTE AOS CLIENTES, VENDAS

Produtos com boa aceitação no CE Enviados facilmente ou transmitidos de forma

eletrónica Aponta a compradores conhecidos Preços caem em função do processo


Fatores Críticos para o Sucesso

Comercialização de produtos ou serviços especiais

Suporte da alta gerênciaEquipe de projeto Infra-estrutura técnicaAceitação dos clientes Interface User friendly


Fatores Críticos para o Sucesso

Integração com outros sistemas da empresa Segurança e controle do sistema de CE Concorrência e situação do mercado Projeto Piloto e conhecimentos adquiridos Custo do projeto de CE Nível de confiança entre compradores e

vendedores


Utilização da Analise de Valores Cadeia de ValoresAtividades que uma empresa utiliza para

atingir suas metas Valor AgregadoContribui para aumentar o lucro e aumenta

o valor da empresa assim como a posição competitiva da empresa no mercadoCriar valores adicionais aos canais de CE

(ver a concorrência!!!)

Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)


Questões de analise de valores


Questões para clarificar a adoção da Cadeia de ValoresÉ possível ampliar as margens juntando

a cadeia de valores da empresa as dos clientes?É possível aumentar significativamente o

valor para os clientes reduzindo o número de entidades que ele controla na cadeia de valores?



Questões de analise de valores Questões na Criação de Novos ValoresÉ possível oferecer informações

adicionais sobre o produto, serviço ou transação aos clientes?É possivel usar a carteira de clientes

para gerar renda alternativa,como publicidade ou venda de produtos complementares?



Modelo de Gartner da interaçao com Clientes

ExtensãoDe Clientes

RetençãoDe Clientes

Seleção deClientes

AquisiçãoDe Clientes

Marketing de Relacionamento

“Que critério determina qual é o melhor cliente ?”

“Como poço ganhar um cliente da forma mais efetiva?

“Como poço manter este cliente o maior tempo possível?”

“Como incrementar a lealdade e os lucros com os clientes?”


Return on Investment (ROI) e Risk Analysis


É a relação entre os recursos empenhados e os benefícios gerados por um projeto de CE

Inclui itens quantificáveis (custo de recursos, economias quantificadas) e não-quantificáveis

Benefícios intangíveisNovo canal marketing efectivoAumento nas vendasMelhoras no atendimento ao cliente


Return on Investment e Risk Analysis


Valores e riscos da TI Valores

• Valores financeiros— itens podem ser medidos

• Valores estratégicos— vantagem competitiva no mercado e benefícios de novos procedimentos de negócios

• Valor das ações.



Valores e riscos da TI Risks

• Riscos externos da estratégia competitiva, devidos a joint venture, alianças, ou mudanças demográficas

• Riscos Organizacionais e incertezas—

internas

Return on Investment e Risk Analysis


Cenários no Comércio Eletrônico

Cenario de comérico aberto-globalIT: Padrões Internet,novas médias, Soluções proprietárias pouco usadas,intranets, altamente disribuídos,Negócios: Negocios golbais, logistica naInternet, pagamentos electronicos, dinheiro Digital, menos vendedores e intermediarios

Cenario da subnets-members onlyIT: Padrões variam entre industrias, Medidas objetivas de segurança, padrões EDINegócios: Redes de alta velocidade,Evitam as complicações do EC global

Cenário do Intermediario eletrônicoIT: Transaction processing andinterface, distributor drive EC, EC activityexpands rapidly, and transaction securitydeeply embeddedBusiness: Populariza Negócios One-stop eServiços profesionais com pequenas empresas

Cenário de novos canais de marketingIT: Atividades orientadas aos clientes, Wireless a baixo custo e multimédiaBusiness: Ttransações Online parecem menos convenientes e menos segurasNormas internacionais, e os serviços wirelessexplodem


IT: Padrões Internet,novas médias, Soluções proprietárias pouco usadas,intranets, altamente distribuídos,

Negócios: Negócios globais, logística naInternet, pagamentos eletrónicos, dinheiro Digital, menos vendedores e intermediários

Cenario de comérico aberto-global


IT: Padrões variam entre industrias, Medidas objetivas de segurança, padrões EDI

Negócios: Redes de alta velocidade,Evitam as complicações do EC global

Cenário da subnets-members only


Cenário do Intermediario eletrônico

IT: Processamento de transações e interface, distributor drive EC, a atividade deEC se expande rapidamente, junto com as Transações seguras

Business: Populariza Negócios One-stop eServiços profissionais com pequenas empresas


IT: Atividades orientadas aos clientes, Wireless a baixo custo e multimédia

Business: Transações Online parecem menos convenientes e menos segurasNormas internacionais, e os serviços wirelessExplodem - WAP

Cenário de novos canais de marketing


Estratégia Competitiva

Estratégia Ofensiva—Tem lugar contra o mercado de um competidor Ataque frontal— O atacante deve ter mais

recursos e vontade de perseverar Ataque nos flancos— atacar a parte do

mercado onde o concorrente é fraco Bypass Attack— cortar o mercado do

concorrente (em posição defensiva) oferecendo um novo produto que faz o produto do concorrente desnecessário (Ex. Microsoft Vs novell-netscape...)


Estratégia Competitiva

Encirclement— maior variedade de produtos serviços atendem mercados maiores

Guerrilla Warfare— usar de ataques pequenos e intermitentes em diferentes segmentos de mercado do concorrente


Estratégia Defensiva— Tem lugar no mercado onde a própria firma tem a sua posição, como defesa a um ataque do rival

Minimizar a probabilidade de um ataque

Desviar o ataque a situações menos ruins

Minimizar a intensidade do ataque

Make competitive advantage more sustainable

Estratégia Competitiva (cont.)


Estrategia Cooperativa

Collusion- (conluio) — Cooperação entre empresas dentro de uma área para reduzir a produção para aumentar os preços (ilegal)

Strategic Alliance— Parceria entre dois o mais empresas para alcançar objetivos que são mutuamente benéficos


Estrategia Cooperativa

Joint Venture— uma forma de combinar temporariamente os diferentes pontos fortes dos parceirospara atingur um produto que seja valuavel a todos. (Blue Thoot)

Value-Chain Partnership— uma aliança forte e estreita onde uma empresa estabelece acordos de longo prazo com fornecedores e distribuidores para ganhos mútuos


A estratégia em ação

Que perguntas devem ser respondidas pelo plano estratégico?

Como o comércio eletrônico vai a mudar o negocio?

Como descobrir novas oportunidades de negócios? Como tirar proveito da novas formas de comunicação

entre clientes e parceiros de negócios? Os intermediários serão eliminados? Ou a empresa vai a

se transformar em intermediaria?


A estratégia em ação

Como atrair mais clientes eletrônicos (e como manter-los)?

Como muda a natureza dos produtos e serviços?

Porque a Internet afeta mais algumas empresas do

que outras?

Como gerenciar e medir a evolução da estratégia?


Passo para um projeto de CE com sucesso

A estratégia em ação (cont.)

Realizar os treinamentos necessáriosRever a distribuição e o supply chain atuaisEntender que é o que os clientes e parceiros

esperam da WebReavaliar a natureza dos produtos e serviçosExpandir os sistemas atuais para o exteriorObservar a concorrênciaDesenvolver uma estratégia de marketing

Web-centric


Inteligência Competitiva na Internet

Revisar os Web sites da concorrênciaAnalisar newsgroupsExaminar balancetes e outras noticias

públicasPrêmiosUsar serviços de entrega de informação Usar empresas de pesquisaSolicitar opiniões em chat rooms


Usando a tecnologia Push para a inteligência competitiva

Inteligência Competitiva na Internet(cont.)

Permitir aos usuários requerer atualizações de tópicos. Enviar novidades diretamente aos usuários via e-mail

Vários modelos de push podem ser utilizados:modelo broadcastmodelo pull seletivomodelo push pull distribuidomodelo push interativo


Implementando o Plano

Começa organizando a equipe de projetoProjetos Pilotos(ajudam a descobrir

problemas mais cedo) CELTAImplementando o CE

Redesign o processo de negócios existente Processos de Back-end (contabilidade,

finanças etc.) devem ser automatizados A empresa debe criar um workflow que

integre também o EC aos sistemas de contabilidade e financeiros existentes


Implantando um CE EspecíficoOportunidades e Aplicações

Entender: Como operam os mercados digitais Como os consumidores de Internet se comportam Como se cria a concorrência e qual a infra-

estrutura necessária Qual a dinâmica do comércio Eletrônico

Mapear as oportunidade que se adequam a concorrência e os mercados Muitas oportunidades para criar novos produtos e

serviços


Opportunities

Implantando um CE EspecíficoOportunidades e Aplicações(cont.)

Matchmaking Agregado de serviços Bid /ask engine / auction Serviços de Notificação Consultoria Negociação Up-sell Consultoria de consumo


Encontrando IT aplicações

Implantando um CE EspecíficoOportunidades and Aplicações(cont.)

Brainstorming um grupo de empregados Solicitar ajuda de experts – consultores Observar concorrentes Perguntar os vendedores Procurar na literatura para ver o que está

acontecendo lá fora Analogias de industrias ou negócios similares Usar a analise de requisitos (Yourdon)

convencional


Organização e Pessoal

Definir os papeis e as responsabilidades:

Gatekeepers Equipe da Web

Construindo a Infrastructura

Web Page Design

Re engenharia do Processo de

negócios

Segurança e Controle

MarketingFinanças

ContábilTecnologia informação

Equipe de Projeto para EC

Gerente Sênior

Web champion Webmaster


Avaliando o Outsourcing

Factores a considerar:

Fácil de configurar e implantar Suporte a banco de dados e scripts Pagamento Lojas padrão Gerência do Processo Suporte a Bancos de dados Documentos Integração com softwares existentes


Web Hosting (Hospedagem)

Hospedar “in-house” Vs. Hospedar em um proveedor

Custo do sistemaLargo de banda Capacidade e especificaçõesFirewall Wireless (WAP)Comprar, alugar ou leaseManutenção e upgrade dos equipamentos


Comprar um pacote de software que integre todas as funções da loja

Web Hosting (cont.)

iCat- Electronic Commerce Suite and Commerce Publisher

Open Market- Transact and LiveCommerce Microsoft Corp- Site Server Commerce

Edition IBM- Net. Commerce Pro – WEB-Sphere


Converter um catalogo para Web em uma fantasia multimídia

Web Hosting (cont.)

Não é fácil e é caro Os mais simples: começam em $25,000 Mais caros: $250,000 a $2 milhões


Design/Conteúdo

Conteúdo tem muita dimensões Mudará dramaticamente Mídia mais robusta compreensiva e utilizável

Desafios do design do frente de loja Escolher o software correto para sua loja 3 opções

Programar o próprio softwareComprar um software comercialAlugar de um hospedeiro de Web


Considerações do design de conteúdo Serviços desejados Quanto a empresa pode contribuir para o

site O tempo para design Tempo to criar e programar o site Pagamento para desenvolvimento de

software Custos de ferramentas de software Tamanho do site

Design/Conteúdo(cont.)



Trafego gerado pelo site Requisitos de treinamento Instalação e manutenção do servidor Programação Hospedagem na empresa ou não Servidor seguro para transações financeiras Necessidade de bandwidth Capacidade do servidor


Applicações disponiveis Electronic shopping mall Transações Eletrónicas Carrinho de compras Catálogos Online Processamento de

pedidos Bancos de dados Multimídia Telefonia Audio - Animações

Vídeo FTP Formulários Chat rooms VRML Estatísticas Seguimento de clientes Resposta de E-mail Aplicativos Java Segurança



Segurança e Controle

80% de todos os crimes de computador são feitos através da Internet

Uma política efetiva deverá ser estabelecida: Definir as facilidades de Internet que

devem ser monitoradas desenvolvendo uma política de acesso e uso

Disponibilização de informações na Internet


Revisão da Estrategia

A Internet cresce de forma inesperada Ex. UOL/SOL

Razoes para não ter um bom projeto As metas não eram realistas O servidor era inadequado para o trafego previsto O corte de custos não são os esperados

Importante Fazer uma checklist Realizar estatísticas que podem ser monitoradas CIOs e outros executivos tentam obter retorno de seu

investimeto em IT


Questões a considerar para avaliar um projeto de CE e os seus resultados

Quais eram as metass?

Quais eram as espectativas?Que produtos ou serviço a empresa

que oferecer?

Anticeparam os problemas?Como foi feito?

Quais custos se esperava redicir?Quais outros custos cresceram?

Quais eram os objetivos de venda?Eram realistas?

A intenção era diminir os custos de distribuição?

as espectativas eram razoaveis?

A intenção era diminuir as viagens do pessoal? Custos com comunicação foram

reduzidos?A intenção era melhorar o

relacionamento com clientes?

Os erros podem ser corregidos?


Revisar cada fase do Projeto de CE

Cada serviço é realizado como esperado? Cada serviço é ainda relevante?Quais os serviços adicionais que são necessários?Que é o que os clientes querem que não está sendo fornecido?Qual o impacto isto terá na infraestrutura (largo de banda,

servidores, soft etc.)?Quanto custarão os serviços adicionais?Quais mudanças foram realizadas pela concorrência?Os fornecedores estão dando um atendimento adequado?O treinamento dos empregados foi adequado, se necesita mais?


Asuntos de Gerênciais

Considerar o valor estratégico do CE

Conduzir um planejamento estratégico

Considerar os riscos

Integração

Projeto Piloto

1 fonte: livro turban-lee estratégia e plano de implementação do comércio eletrônico

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