1 comunicação empresarial e negociação prof. esp. rodrigo giraldelli [email protected]
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Rodrigo Giraldelli, PMP
• Administrador pelo Cesumar.
• Esp. em Finanças pela UEM.
• Esp. Ger.de Projeto pela FCV.
• PMP Project Management Professional.
• Consultor de Gestão.
• Trader Comércio Exterior.
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Introdução - Negociação
• O que é negociar?
• Somos negociadores?
• Precisamos negociar?
• Negociar melhor ajuda na profissão?
• Podemos aprender a negociar melhor?
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Comunicação e Negociação
• A comunicação é a ferramenta para o negociador.
• É possível ser um bom negociador sem ser um bom comunicador?
• É possível melhorar nossa comunicação?
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Habilidade vs. Talento
• Talento nato:
• Ronaldinho Gaúcho, Ronaldo Fenômeno, Robinho, Kaká…
• Habilidades adquiridas:
• Madonna.
• Mariah Carey.
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Objetivos da Negociação
• Fazer acordos (gerente, funcionários).
• Satisfazer necessidades (ent. classe).
• Apaziguar Conflitos (amigos).
• Lucro (compra, venda, empresas).
• Bem comum (sindicatos, ONGs).
• Projetos (stakeholders).
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Componentes indispensáveis
• Persuasão:
“Em negociação, você quase nunca conquista o que você merece. Você conquista o que você negocia!”.
• Motivação (pensar em negociação).
• Poder (influencia a negociação).
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Ética na negociação
• Várias definições de ética na pp. 11.
• Ética: Zerar a expectativa do próximo.
• Ética tem visão de longo prazo.
• Não prioriza o lucro imediato.
• Comportamento ético começa em nós primeiro, depois nos outros.
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Vídeo – Casa Monstro
• <http://www.youtube.com/watch?v=w9UesnscXJ4>.
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Técnicas mostradas no vídeo
• Simulação.
• Estatística.
• Motivo.
• Resistência.
• Persistência.
• Reafirmação do motivo.
• Exposição clara dos objetivos.
• Negociação.
• Sem ética.
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Talento vs Habilidades
• Ninguém é tão ruim, ou tão bom, que não possa aprender algo.
• Compare-se com você ontem.
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Fatores de Sucesso (MILLS) pp.35
• Prepare-se.
• Estude as pessoas envolvidas.
• BATNA.
• Ouça.
• Comece alto e conceda depois.
• Construa relacionamentos duradouros.
• Confirme as necessidades.
• Adapte sua estratégia.
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Habilidades de Negociadores Convencionais
• Questionamento aberto (evitar sim/não).
• Reformulação do que o outro lado disse (confirmação).
• Silêncio.
• Sumarização (acordos prévios).
• Confirmar emoções (confiança).
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Habilidades de Negociadores Não Convencionais
• Utilização de equívocos.
• Exagero.
• Mudança inesperada.
• Sarcasmo.
• Sufocação.
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Ações a serem evitadas
• Não conceder rapidamente.
• Não se comprometer sem informação.
• Não demonstrar triunfo.
• Não ir sozinho a negociações complexas.
• Não ser ganancioso.
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Fatores de Sucesso em Negociação (Steele, Murphy e Russil)
• Seja claro.
• Use o poder com cautela.
• Saiba usar a pausa na negociação.
• Escute antes de falar.
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Bloqueios Psicológicos
• Necessidade de ser simpático ou aceito.
• Temor perder prestígio c/ amigos.
• Temor de conflitos.
• Sentimento de culpa.
• Ser intimidado.
• Temor de ser logrado.
• Falta de autoconfiança.
• Dificuldade de pensar sob pressão.
• Remorso.
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Vídeo – Uma Linda Negociação
• <http://www.youtube.com/watch?v=DpzxNeFShK0>.
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Vídeo – Uma Linda Negociação
• Poder (ela não estava perdida).
• Valorização do produto (USD 100/h).
• Adaptação (USD 300/noite).
• Para a semana toda:
• Ele: min. de 2 mil e max. de 3 mil.
• Ela: min. de 3 mil e max. de 4 mil.
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Fatores que influenciam a negociação
• Poder (pessoal e circunstancial).
• Tempo.
• Informação.
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Resumo
