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Aula – Visão Aula – Visão Sistemática do Sistemática do

Orçamento de VendasOrçamento de VendasADMINISTRAÇÃO

ORÇAMENTÁRIA - e Planejamento Estratégico e

Orçamentário - FACITECProf. CARLOS

EDUARDO MARINHO DINIZ

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ORÇAMENTO DE ORÇAMENTO DE VENDASVENDAS

É normalmente pelo orçamento de É normalmente pelo orçamento de vendas que se inicia a elaboração vendas que se inicia a elaboração

do Orçamento.do Orçamento.

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Condicionantes Básicos do Condicionantes Básicos do Orçamento de VendasOrçamento de Vendas

Variáveis do mercado consumidorVariáveis de produçãoVariáveis de mercado fornecedorVariáveis de trabalhoVariáveis de recursos financeiro

RESTRIÇÕESINTERNAS E EXTERNAS

.

OBJETIVOS DE MKTCONVERGEM AOS OBJ. GERAIS DA EMPRESA

POLÍTICAS DE MKTPreçoProdutoPromoçãoPontos de Distribuição

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Restrições no Orçamento de Restrições no Orçamento de VendasVendas

• Restrições Internas• Capacidade produtiva

insuficiente• Estrutura

adm.inadequada• Pessoal interno

inabilitado• Insuficiência de capital

de giro

• Restrições Externas• Política de comércio

exterior desfavorável• Política monetária

(crédito e taxa de juros) desfavorável

• Mercado fornecedor precário

• Restrição de mão-de-obra externa

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Pesquisa com 389 empresas revela os Pesquisa com 389 empresas revela os métodos e técnicas de Previsão de Vendas métodos e técnicas de Previsão de Vendas

mais utilizados na prática mais utilizados na prática (Fonte: Welsch, 1996, p. 112-113)(Fonte: Welsch, 1996, p. 112-113)

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Técnicas de Previsão de Vendas utilizadosTécnicas de Previsão de Vendas utilizados

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Métodos e Técnicas de Previsão de Vendas Métodos e Técnicas de Previsão de Vendas mais utilizadosmais utilizados

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Orçamento Empresarial

• Representa a fonte básica de entrada de recursos monetários

• Os outros orçamentos dependem do orçamento de vendas

• Orçamento de vendas em volume (quantidade a ser vendida) e em Receita (valores monetários)

• O orçamento de vendas realiza-se para o curto e o longo prazo.

 

ORÇAMENTO DE VENDAS

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Orçamento Empresarial

• Planejamento a longo prazo inclui previsão de vendas de agrupamentos mais amplos de produtos

• É estabelecido por um modelo de três estágios:

1) Previsão da economia como um todo

2) Previsão para determinar o volume total de vendas do setor industrial

3) Avaliação do potencial de mercado da empresa

 

ORÇAMENTO DE VENDAS

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Orçamento Empresarial

• Planejamento a curto prazo inclui previsão de vendas para um ano e para o primeiro mês ou trimestre, sendo reavaliados após cada um desses períodos (Orçamento Contínuo)

• Deve-se levar em conta os diversos níveis de volume de vendas alcançados, dados diversos níveis de preço, de forma a maximizar o lucro da empresa no longo prazo

 

ORÇAMENTO DE VENDAS

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Orçamento Empresarial

Bases para formulação do planejamento de vendas:

1) Objetivos da empresa

2) Estratégias da empresa

3) Previsão de vendas

Preparação do plano de vendas:

1) Plano de promoção de vendas e publicidade

2) Plano de despesas de vendas

3) Plano de marketing

ORÇAMENTO DE VENDAS

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Orçamento Empresarial

Estratégias de preço no longo prazo devem levar em conta:

1) Eventuais modificações nos custos fixos

2) Eventuais alterações no comportamento dos clientes em resposta às reduções de preços específicas

Efeitos das limitações da empresa sobre o planejamento de vendas:

1) Limitações de produção

2) Limitações de recurso humanos

3) Adequação de matérias-primas e materiais indiretos

4) Limitações de caixa

ORÇAMENTO DE VENDAS

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Orçamento Empresarial

Métodos de Projeção de Vendas

 

1) Métodos de Julgamento (Não Estatísticos)

a. Combinação das opiniões das equipes de vendas

b. Combinação das opiniões dos supervisores das divisões de vendas

c. Combinação das opiniões dos executivos

ORÇAMENTO DE VENDAS

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Orçamento Empresarial

Métodos de Projeção de Vendas

 

2) Métodos Estatísticos

a. Método do ritmo econômico (análise de tendências)

b. Método de seqüência cíclica (análise de correlação)

c. Analogias históricas especiais

d. Método de transposição

ORÇAMENTO DE VENDAS

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Orçamento Empresarial

Métodos de Projeção de Vendas

 

3) Métodos de Finalidades Específicas

a. Análise da indústria

b. Análises de linhas de produtos

c. Análises de usos finais de produtos

4) Combinação de métodos

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